La gestión de los vendedores es bastante diferente de la gestión de otros empleados, y los gerentes de ventas que hacen la transición de ventas externas pueden encontrar que sus técnicas de motivación habituales simplemente no funcionan tan bien. Por un lado, muchos de los trucos que usan los gerentes son lo suficientemente similares a las técnicas de ventas que los vendedores verán a través de ellas. Por otro lado, los vendedores tienden a ser muy confiados y de mente independiente, y no siempre les gusta que los administren . Si no ha tenido mucha suerte con la gestión de su equipo de ventas, intente utilizar algunas de estas estrategias.
Centrarse en la formación
Las ventas son un campo en el que siempre hay algo nuevo que aprender. Los enfoques de venta que funcionaron perfectamente hace veinte o incluso diez años fracasarán hoy porque los compradores cambian constantemente sus preferencias y niveles de conocimiento. Por lo tanto, es importante que incluso los vendedores más experimentados sigan aprendiendo y desarrollando sus habilidades de ventas. La formación específica de la empresa es igualmente importante: los vendedores no pueden tener éxito si no comprenden sus propios productos y cómo trabajan.
Programa uno a uno
Reunirse con cada vendedor de forma regular le ayuda a realizar un seguimiento de lo que está pasando en sus cabezas, lo cual es tan importante como saber cómo les está yendo en sus actividades de ventas. Darle a un vendedor descontento la oportunidad de desahogarse con usted puede evitar que haga algo drástico, ya sea iniciar una disputa con un compañero de trabajo o simplemente dejar la empresa. También puede obtener una comprensión más profunda de por qué los números de un vendedor aumentan o disminuyen, y sabrá mejor cómo manejar la situación. Idealmente, debería reunirse con todos los miembros de su equipo de ventas al menos una vez a la semana.
Si tiene un equipo grande, eso puede significar programar varias reuniones breves con diferentes vendedores cada día.
Incentivos artesanales
La mayoría de los vendedores están mejor motivados por dos cosas: el dinero y el reconocimiento. Probablemente esté limitado en cuanto a la cantidad de dinero que puede proporcionar, pero no hay límite para su capacidad para elogiar las buenas actuaciones. Los concursos y las competencias pueden mejorar tanto el desempeño como la moral dentro de su equipo de ventas. Y si no puede darse el lujo de pagar fabulosos premios, puede entregar recompensas que enfaticen el reconocimiento y otorguen a los ganadores sus quince minutos de fama, al menos dentro del equipo. Un premio de reconocimiento bien pensado puede ser más motivador que si simplemente le entregara un cheque al ganador.
Tener un plan
Sus vendedores saben cuánto necesitan producir, pero es posible que no sepan cómo llegar allí. Y como gerente de ventas, su trabajo es lograr que todos los miembros del equipo alcancen sus objetivos. Al principio del período de ventas, reúnase con cada vendedor y elaboren juntos un plan de ventas que incluya mini-metas en diferentes puntos dentro del período de ventas. Por ejemplo, si sus comisiones de ventas se basan en el desempeño trimestral, se reunirá con los miembros de su equipo al comienzo de cada trimestre y establecerá metas de referencia para cada mes o quizás cada dos semanas.
También puede ofrecer orientación en este punto sobre qué actividades tienen más probabilidades de conducir al éxito. Luego, cuando se reúna con sus vendedores más adelante en el período, puede comparar sus números de ventas actuales con los puntos de referencia que estableció y sabrá de inmediato si están en camino de alcanzar sus objetivos finales. Cuando un vendedor comienza a perder tracción, lo sabrá bien antes de que finalice el período y tendrá muchas más posibilidades de ayudar a corregirlo antes de que sea demasiado tarde.
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