Los prospectos suelen tener menos prisa por comprar que por vender. Después de todo, tiene una fecha límite estricta para alcanzar su cuota de ventas ; sus prospectos probablemente tengan mucho más margen sobre cuándo y cómo compran. Pero algunos prospectos irán más allá del ritmo relajado normal de compra y seguirán estancándote con una razón tras otra. Se retrasarán y retrasarán y retrasarán hasta que, finalmente, no le sorprenda saber que la venta ha sido para otra persona.
Entonces, ¿eso significa que debe descartar a cualquier prospecto que lo siga retrasando? Definitivamente no. Es cierto que si simplemente te sientas y dejas que la naturaleza siga su curso, una perspectiva estancada es una perspectiva perdida. Sin embargo, si puede precisar la verdadera razón por la que su cliente potencial se está estancando, es posible que aún pueda guardar la venta. A continuación, presentamos algunas de las razones más comunes por las que los clientes potenciales retrasan una compra.
- No pueden permitirse comprarle: Es poco probable que un cliente potencial que no tenga el dinero para comprar lo que usted venda se lo diga. Acéptalo, es vergonzoso admitir ante un casi extraño que no puedes pagar sus productos. En cambio, es probable que alguien con este problema arroje una cortina de humo de objeciones y, finalmente, vuelva a estancarse hasta que usted se vaya.
- No confían en los vendedores en general: los prospectos tienen diferentes niveles de comodidad con los vendedores como grupo. Algunos prospectos que han sufrido graves quemaduras en el pasado necesitan mucho más para construir una relación antes de sentirse lo suficientemente cómodos contigo para comprar.
- No confían en ti específicamente: tal vez un prospecto te buscó en Google y encontró algunos comentarios negativos o un amigo de un amigo te compró en el pasado y tuvo algunas cosas desagradables que decir, o tal vez tú y él simplemente no hicieron clic. O tal vez no se esforzó lo suficiente en establecer una buena relación con él. Por el motivo que sea, es poco probable que un cliente potencial que no confía en usted le compre.
- Tienen miedo de arriesgarse: el cambio es algo aterrador, y cuanto más grande es el cambio, más aterrador es. Si vende un producto que cuesta miles de dólares (o incluso más si vende B2B ), sus prospectos estarán mucho más nerviosos por comprometerse que si vende un producto que cuesta diez centavos. Aún así, algunos prospectos necesitarán mucho más consuelo antes de estar listos para comprar, incluso para compras pequeñas.
- No creen que su producto valga el costo: el valor siempre es relativo: un beneficio que un prospecto encuentra extremadamente atractivo puede no ser gran cosa para otro prospecto. Si no ha obtenido los beneficios adecuados para ofrecer a su cliente potencial, él podría pensar que puede encontrar fácilmente el mismo producto por menos en otro lugar.
Puede notar que todas las razones anteriores tienen algo en común. Todos están relacionados, en un grado u otro, con la falta de confianza en ti. Un prospecto que confía en usted estará dispuesto a admitir que no puede pagar su producto, se sentirá más seguro al gastar mucho dinero en lo que usted tiene para ofrecer y será más abierto sobre cómo se sienten sobre el valor del producto para ellos.
En su forma más básica, un prospecto que te está estancando es realmente un problema de comunicación. La solución es encontrar una manera de establecer una conexión y generar confianza con ese cliente potencial. Una vez que lo haya hecho, debería estar dispuesto a al menos decirle cuál es el problema real y luego podrá trabajar con él para solucionarlo.
