En este momento estás viendo Aprenda a superar las objeciones de tiempo en las ventas

No es raro escuchar a un cliente potencial de ventas decir: «Tengo que pensar en esto» o «Déjame pensarlo y volver a ponerte en contacto contigo», justo cuando estás a punto de cerrar la venta. Estos son ejemplos clásicos de retrasos o objeciones de tiempo. Por lo general, está sucediendo una de dos cosas: o el prospecto está considerando su oferta pero necesita más tiempo para hacer otras cosas antes de estar listo para comprar, o no tiene intención de comprar y solo quiere deshacerse de usted.

En el último caso, es casi seguro que no cerrará la venta , aunque es posible que tenga más suerte dentro de unos meses. Si el cliente potencial no está interesado, hacer un seguimiento en este punto es una pérdida de tiempo. Por lo tanto, el primer paso para lidiar con una objeción de tiempo es averiguar si el cliente potencial está considerando siquiera realizarle una compra.

Obtener mas informacion

Para descubrir la verdad, necesitará más información. Por lo general, la mejor manera de averiguarlo es preguntarle directamente al cliente potencial. Puedes decir algo como “Absolutamente. ¿Puedes contarme un poco más sobre lo que te detiene? » Su prospecto puede admitir que necesita la aprobación de su jefe o que hablará con algunos de sus competidores. Si no le da ningún dato específico, es una señal de advertencia de que es posible que simplemente no esté interesado.

El cliente potencial también puede sentir que necesita más información. En ese caso, es posible que pueda hacer que las cosas se muevan de inmediato dándole los datos que quiere. Por ejemplo, un cliente potencial puede usar una objeción oportuna para darse la oportunidad de verificar las reseñas de su producto en línea y ver si tiene una buena o mala reputación con los clientes. Si puede lograr que lo admita, entonces entregarle algunos testimonios o incluso llamar a un cliente existente para que hable con él puede ser suficiente para cerrar la venta en ese momento.

Establecer un límite de tiempo

Si no puede obtener más detalles, intente establecer un límite de tiempo. Por ejemplo, puede decir: “Bien, hablemos la semana que viene y veamos si está listo para continuar. Te llamaré, ¿te parece bien el jueves a las 11? Un cliente potencial que se niega a entablar una conversación de seguimiento no se toma en serio la posibilidad de seguir adelante, y es mejor que lo ponga en su archivo inactivo. Si el cliente potencial accede a fijar una hora para otra charla, su venta todavía está bien encaminada.

También puede intentar buscar información con otras personas que conozcan a su cliente potencial. Esto podría significar tener una conversación con el guardián (usted se esforzó por ser amigable y agradable con ella, ¿verdad?) O verificar su red para ver si alguien que conoce es también amigo o colega del cliente potencial.

Un enfoque que definitivamente no funcionará es tratar de impulsar el ciclo de ventas en ese momento. Una objeción de tiempo es la forma que tiene el cliente potencial de pedirle una oportunidad para que le permita trabajar en la compra a su manera. Es posible que solo quiera «dormir» o que necesite recopilar más información antes de que se sienta cómodo con la finalización de las cosas. Si intentas presionarlo para que tome una decisión ahora, le estás negando esa oportunidad y solo lo harás sentir más incómodo y probablemente enojado contigo. Y, por supuesto, si simplemente no está interesado en comprar, molestarlo solo hará que esté más decidido a no hacer negocios contigo.