Durante una entrevista para un trabajo de ventas , es probable que el entrevistador le pregunte si ha cumplido con sus objetivos de ventas en el pasado. Esto es lo que necesita saber sobre por qué surge este tipo de preguntas y la mejor manera de responder.
Lo que quiere saber el entrevistador
La razón principal por la que los entrevistadores plantean esta pregunta es para ver si es probable que cumpla los objetivos de ventas de su empresa en el futuro. Básicamente, la teoría del entrevistador es que su historial como vendedor puede predecir sus logros futuros.
Acceder a una entrevista de ventas tiene que ver con si puede venderse a sí mismo como el mejor candidato para el trabajo. Responder bien esta pregunta puede ayudarlo a demostrar sus habilidades de ventas e impresionar al entrevistador.
Si ha cumplido sus objetivos de ventas en el pasado, responder es relativamente fácil. Es más complicado responder a esta pregunta si no ha cumplido sus objetivos, pero aún así es factible.
Obtenga consejos sobre cómo responder a la pregunta de un entrevistador sobre los objetivos de ventas, así como algunas respuestas de muestra, que puede adaptar para que se adapten a su propia experiencia.
Cómo responder preguntas sobre los objetivos de ventas
Querrá estar preparado para responder esta pregunta con ejemplos de trabajos anteriores que haya tenido. Responda con más de una palabra. Si ha cumplido sus objetivos de ventas, hable sobre las tácticas que utilizó. Y si no lo ha hecho, comparta lo que ha aprendido desde entonces.
Querrá responder con claridad y confianza. Recuerde, parte del proceso de la entrevista es evaluar sus habilidades de ventas. Las habilidades de comunicación son clave en este rol, y sus respuestas a las preguntas de la entrevista son una oportunidad para demostrar su fortaleza en esta área.
Ejemplos de las mejores respuestas
A continuación, se muestran ejemplos de respuestas a preguntas sobre sus objetivos de ventas.
Sí, he cumplido o superado mis objetivos de ventas cada trimestre durante mis cinco años de carrera en el negocio. Por ejemplo, el año pasado, llevé a mi equipo a superar nuestras proyecciones de ventas en un 20%, y lo logramos en un mercado muy desafiante cuando la mayoría de los otros equipos de nuestro grupo se quedaron cortos. Gran parte de este éxito tuvo que ver con la fortaleza de nuestro equipo; fomenté un fuerte sentido de trabajo en equipo entre mi personal, y esto nos ayudó a superar nuestras metas juntos.
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Por qué funciona: en lugar de simplemente decir «sí» en respuesta a esta pregunta, el candidato usa la respuesta como una oportunidad para mostrar otra habilidad clave: el liderazgo.
Durante el transcurso de mi carrera, he logrado varios récords de ventas. Entre 2018 y 2020, cuando muchos de mis colegas de ventas abandonaban mi industria y buscaban otro trabajo, logré aumentar mi producción en un 12% con respecto al año anterior mediante el desarrollo de nuevas estrategias y técnicas de ventas para ayudar a aumentar mi éxito.
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Por qué funciona: esta respuesta demuestra los éxitos del candidato y utiliza números para cuantificar los logros, lo que siempre es muy convincente.
Si bien he estado en el 10% superior del personal de ventas de mi empresa durante los últimos seis años, hubo un trimestre en el que no logré mi récord típico de ventas altas. Sin embargo, tomé medidas de inmediato y realicé cambios en mi estrategia de ventas el próximo trimestre. De hecho, hice una serie de ventas récord ese trimestre. Siempre que tengo un revés, hago mejoras y finalmente logro nuevos niveles de éxito.
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Por qué funciona: en primer lugar, esta respuesta muestra que el candidato tiene bastante éxito en el cumplimiento de los objetivos de ventas. También muestra honestidad (ya que sería fácil no reconocer ni un solo trimestre de no cumplir con los objetivos). Finalmente, la respuesta muestra que el candidato responde a los contratiempos de manera significativa.
Consejos para responder a preguntas sobre objetivos de ventas
- Prepárese de antemano: prepárese para hablar sobre sus mayores logros en ventas. Antes de la entrevista, revise su historial de ventas. Anote cualquier período de gran logro o éxito. Si se prepara con anticipación, podrá responder mejor a la pregunta.
- Vaya más allá de «Sí» o «No» Es posible que esta pregunta se formule como una pregunta de sí o no: ¿Logró sus objetivos de ventas en su último puesto? En su respuesta, querrá ir más allá. Esta es una oportunidad para mostrar sus habilidades y proporcionar contexto.
Recuerde, ambos están respondiendo la pregunta del entrevistador aquí y también destacando sus habilidades de ventas.
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- Cuantifique su respuesta: Siempre que sea posible, utilice números para cuantificar su éxito . Puede mencionar cuánto excedió un objetivo de ventas, cuántas veces excedió un objetivo de ventas o incluso cuánto dinero ganó para una empresa. Este tipo de respuestas le muestran al empleador cómo agregará valor a su empresa.
- Explique cómo: si es posible, explique cómo logró sus objetivos de ventas en el pasado. Quizás desarrolló una nueva estrategia de ventas o trabajó particularmente bien en las ventas en equipo. Muestre con precisión cómo logró el éxito para que el empleador pueda comprender mejor sus habilidades.
Que no decir
- No culpe a los demás: A veces, un empleador le hará una pregunta como, «Hábleme de una vez que no logró sus objetivos de ventas». Este tipo de preguntas negativas pueden ser complicadas. Sin embargo, evite culpar a otros, como su empleador o compañeros de trabajo, por un fracaso. Describa brevemente las circunstancias del evento, pero luego concéntrese en cómo mejoró sus ventas después. Al enfocarse en los pasos que tomó para lograr el éxito la próxima vez, le demostrará al empleador que es innovador y que puede manejar un desafío.
- Sea vago: simplemente decir «Sí, mientras estaba en ABC Company, cumplí con mis cifras de ventas» no le proporciona al entrevistador mucha información sobre usted como candidato o sobre sus habilidades de ventas. En su lugar, agregue algunos detalles. Explica cómo cumpliste tus metas, por qué no las cumpliste, etc.
Conclusiones clave
PREPÁRESE ANTES: De esa manera, podrá citar números y ejemplos con confianza.
DEMUESTRE SU CAPACIDAD DE VENTA: Piense en cada pregunta durante la entrevista como una oportunidad para venderse.
MANTENERLO POSITIVO: No culpes a los demás por tus fracasos y no te detengas en los aspectos negativos (incluso si no has cumplido tus objetivos).
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