El paso más importante en el proceso de ventas es a menudo uno de los más descuidados. No importa qué tan buen vendedor sea, debe «cerrar la venta». Idealmente, debería tener éxito en cerrar cada venta utilizando el enfoque suave o duro. La elección de utilizar un cierre suave frente a un cierre duro depende del prospecto. Si un prospecto parece poco receptivo, utilice un cierre suave, mientras que un prospecto ansioso es un buen candidato para un cierre duro.
Cómo evitar el gran error
Es bastante común que los vendedores entren en pánico y suelten algo como: «¿Le gustaría pensarlo?» Pocas personas comprarán un producto cuando el vendedor recomiende pensar en él primero. Después de todo, el prospecto razonará, si la persona que vende el producto no cree que debería comprarlo ahora, definitivamente debería esperar.
La forma de cerrar una venta depende de la situación y el prospecto . Si el proceso de ventas ha ido bastante bien y el cliente potencial está listo para comprar, el cierre es solo una cuestión de decir algo como: «Dado todo lo que discutimos, el modelo XYZ parece el que mejor se ajusta a sus necesidades. ¿Debemos completar la documentación del pedido? para que pueda recibir la entrega antes de fin de semana? » Si no ha hecho un buen trabajo para convencer al prospecto de que se convierta en comprador, debe compensarlo durante el cierre.
Una herramienta útil para un cierre difícil es implementar la técnica de cierre. Sin embargo, existen al menos tantas técnicas de cierre como vendedores. Para ayudarlo a ser un vendedor exitoso, aquí hay algunos ejemplos de lo que puede hacer para sellar el trato. Es una buena idea practicar estos primero con amigos y familiares para que pueda usarlos sin problemas bajo presión.
Cierres básicos
Estas técnicas básicas de cierre son bastante sencillas de implementar y funcionarán en una amplia gama de prospectos. Si presentó bien el producto (y abordó las objeciones del cliente potencial) pero necesitan un empujón adicional, estos serán suficientes .
Cierres intermedios
Una vez que haya dominado el arte del cierre básico, estará listo para probar algunas estrategias de nivel intermedio . Estos cierres no son necesariamente más difíciles que las estrategias de cierre básicas, pero tienden a ser más complejas. Las técnicas de cierre en este nivel pueden salvar una venta que no ha salido bien cuando ha llegado al final del proceso de venta.
Cierres avanzados
Estos cierres son un poco más complicados que los cierres básicos e intermedios. Los cierres avanzados requieren más tiempo de preparación o más voluntad de su parte para presionar más al cliente potencial. Si bien estos requieren más delicadeza o asertividad, cuando se usan con prudencia, pueden sellar el trato con prospectos que de otra manera no le comprarían.
Recuerde, las técnicas de cierre no siempre son necesarias. Es mejor utilizarlos cuando el simple hecho de pedir la venta ha fracasado. Tenga en cuenta que las técnicas de cierre pueden resultar contraproducentes al hacer que el cliente potencial se sienta presionado o manipulado.
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