Las campañas de ventas son una excelente manera de impulsar más ventas en poco tiempo. Una campaña de ventas es una estrategia de ventas planificada que utiliza uno o más canales para llegar a clientes potenciales y convertirlos en clientes. La mayoría de las campañas de ventas se ejecutan solo por un tiempo limitado, lo cual es parte de su atractivo: al poner un límite de tiempo a la campaña, tanto los vendedores como los clientes potenciales están motivados para avanzar rápidamente en las ventas.
Planifique con anticipación
Una campaña de ventas eficaz requiere cierta planificación y previsión . El primer paso es decidir los objetivos de su campaña. Luego, debe establecer los parámetros de su campaña: cuánto gastará en materiales, qué canales de venta utilizará, la naturaleza de las ofertas especiales que tendrá durante el transcurso de la campaña, cuánto tiempo se ejecutará y posiblemente metas extra y bonificaciones para el equipo de ventas.
Cuando establezca sus metas , sea específico. A menudo ayuda establecer el objetivo principal y un objetivo ampliado; por ejemplo, el objetivo principal podría ser vender 5.000 unidades de su nuevo producto y un objetivo ampliado podría ser vender 8.000 unidades.
Sus objetivos ayudarán a determinar el resto de la forma de la campaña porque una vez que conozca su objetivo, sabrá aproximadamente cuánto tiempo debe tomar para alcanzar esos objetivos (y, por lo tanto, cuánto tiempo se ejecutará la campaña), así como cuánto dinero genera. sentido para gastar en su campaña.
Si su objetivo de 5,000 unidades vendidas le reportará alrededor de $ 50,000 en ganancias, tiene sentido gastar $ 2,000 organizando su campaña, pero no tiene sentido gastar $ 40,000 ya que eso acabaría con sus ganancias incluso si logra su objetivo. .
Hacer ofertas informadas
Sus ganancias esperadas también determinarán la naturaleza de la oferta especial, si la hubiera, que le dé a los posibles clientes. Cualquier campaña funcionará mejor si puede ofrecer un trato, ya que cualquier «oferta por tiempo limitado» agrega un sentido de urgencia que motiva a los clientes potenciales a comprar rápidamente. También apela al deseo natural de obtener algo a cambio de nada, o al menos, algo por mucho menos de lo que vale.
Pero deberá elegir una oferta especial que no profundice demasiado en sus ganancias. La excepción a esta regla es la campaña del líder de pérdidas . Este tipo de campaña de ventas no está diseñada para ganar dinero, sino para atraer a los posibles clientes a convertirse en clientes, incluso si la empresa no obtiene ganancias de inmediato. Una campaña de líder en pérdidas funciona bien si tiene otros productos que puede vender a clientes existentes que le harán ganar una gran cantidad de dinero.
Un ejemplo clásico es la cuenta corriente. Los bancos darán dinero o obsequios a los clientes cuando abren una cuenta corriente porque saben que es probable que el cliente también abra otras cuentas, como productos de ahorro e inversión, y esas cuentas son donde los bancos obtienen su dinero.
La motivación es clave
Una vez que haya decidido los términos de la campaña, deberá pensar en cómo puede motivar a su equipo de ventas para que la campaña tenga éxito. Sin la cooperación de los vendedores en las trincheras, incluso la campaña mejor planificada fracasará. Por lo tanto, la mayoría de las campañas de ventas están mejor acompañadas de una compensación adicional para el equipo de ventas.
La herramienta más fácil y posiblemente más motivadora es, por supuesto, el efectivo. Por ejemplo, si su campaña está destinada a promocionar su nuevo producto, puede ofrecerle al equipo de ventas el doble de su comisión normal solo por ese producto.
O puede organizar un concurso, donde el vendedor que vende la mayor cantidad de unidades del nuevo producto obtiene una gran bonificación. Si la financiación se está agotando, también puede probar algunas recompensas no monetarias. Si no está seguro de qué ofrecer al equipo de ventas, vaya a la fuente: pregunte a sus vendedores qué tipo de recompensas (además del efectivo) les gustaría obtener.
