Cuando un prospecto comienza a considerar comprarle, probablemente no lo dirá directamente. De hecho, es posible que ni siquiera se dé cuenta de lo interesado que está. En lugar de manifestar abiertamente su interés, la mayoría de los prospectos comenzarán a hacer «señales de compra», en forma de preguntas o declaraciones. Ser capaz de reconocer estas señales de compra le dará una gran ventaja.
Cuando un cliente potencial hace preguntas, es una señal alentadora
Cada vez que un cliente potencial le hace preguntas durante su presentación de ventas , que es un signo alentador. Después de todo, es un prospecto que no estaba interesado en absoluto y no se molestaría en hacerte preguntas. Pero ciertas preguntas envían una declaración de interés particularmente fuerte. Por lo general, estas son preguntas que indican que el cliente potencial se imagina a sí mismo como dueño del producto.
Por ejemplo, un cliente potencial puede hacer una pregunta como, «¿Quién será responsable de respaldar el producto?» o «¿Cuánto tarda la entrega?» Estas son señales de compra extremadamente fuertes y deberían indicarle que el cliente está realmente interesado. Una vez que haya respondido a la pregunta del cliente potencial, puede desarrollar aún más su interés pintando una imagen de cómo será su vida una vez que sea dueño del producto.
Otra señal de compra fuerte sería cuando un cliente potencial le pide que repita algo o busca más información. Por ejemplo, podría decir «¿Qué más puede hacer este producto?» o «¿Puedes entrar en más detalles sobre la última característica?» Esto le indica qué aspecto de su presentación o del producto en sí encontró particularmente interesante. Tal interés generalmente señala un botón caliente o un punto de dolor que luego puede enfatizar en su presentación para ayudar a sellar el trato.
Las objeciones suelen ser una señal de compra, aunque no tan poderosa. Cuando un prospecto hace una objeción, significa que está considerando comprar, pero está preocupado por uno o más aspectos de la compra. Preguntas como «¿Qué pasa si no estoy satisfecho con el producto?» o declaraciones como «No puedo permitirme esto» significan que al menos ha comenzado a despertar el interés del cliente potencial.
Manejando objeciones
Cuando maneje las objeciones , recuerde que el cliente potencial está tratando de decirle que está interesado, pero no tiene suficiente información para decidir con certeza si quiere comprar. Si puede darle la información que necesita, puede contar con cerrar el trato. Por lo tanto, las objeciones son una buena señal, no un problema: trátelas con respeto y lo llevarán directamente a una venta.
Las objeciones no son las únicas declaraciones que un prospecto puede hacer como señal de compra. Si un cliente potencial dice algo como, «Esa característica suena fantástica» o «Esto funcionaría muy bien con nuestros sistemas existentes», es una declaración de interés bastante fuerte. Tenga en cuenta que, en casos excepcionales, un cliente potencial puede utilizar declaraciones tan contundentes como una señal de compra falsa. Estos astutos prospectos están tratando de aumentar sus esperanzas para que puedan negociar desde una posición negociadora más sólida. La mayoría de los prospectos harán estas declaraciones con perfecta sinceridad, pero es aconsejable ser un poco cauteloso.
Facilitar una compra
Una señal de compra, incluso una muy fuerte, no es necesariamente su señal para sumergirse en un cierre. Casi todo el mundo se resiste a ser «vendido» y, si empiezan a sentir que los estás presionando, es probable que retrocedan. Entonces, en lugar de golpear al cliente potencial con su cierre más poderoso, intente facilitarle la compra. Si obtiene una fuerte señal de compra y cree que es apropiado, podría ser un buen momento para utilizar un cierre de prueba. Si el cliente potencial responde bien, puede proceder al cierre.
Si no es así, aún tiene la opción de retroceder un poco y continuar con el proceso de ventas.
