En este momento estás viendo Cómo lidiar con malos gerentes de ventas

Trabajar para un buen gerente de ventas hace que su trabajo sea mil veces más fácil (sin mencionar que es más divertido). Ella te ayudará con cualquier problema, te dará consejos y un buen entrenamiento, gritará tus elogios al equipo cuando estés teniendo un buen mes y protegerá tu espalda de la alta gerencia según sea necesario. La relación entre un buen gerente de ventas y un buen vendedor es una asociación en la que cada parte sabe el papel que debe asumir para promover el éxito de la asociación.

¿Quiénes son los malos gerentes?

Los malos gerentes de ventas abarcan toda la gama, desde los que microgestionan cada momento del tiempo del equipo hasta los que se esconden en sus oficinas hasta que salen los resultados de las cuotas y luego emergen para gritarle al equipo por no hacerlo mejor. A veces, los gerentes de ventas problemáticos son transferencias de otro departamento que no saben nada sobre ventas, pero imagina que eso no importará, porque cuán complicadas pueden ser las ventas, ¿verdad? Más a menudo, los gerentes de ventas tóxicos son excelentes vendedores que fueron expulsados ??a la gerencia con poca o ninguna capacitación sobre cómo administrar.

Como la mayoría de los vendedores de estrellas , son exigentes, centrados y orientados a los objetivos.

Estos antiguos vendedores están capacitados para pensar en cada desafío como una oportunidad. Ahora que están gestionando un equipo de ventas, las personas de su equipo son las herramientas con las que se puede lograr una oportunidad. Si un vendedor en el equipo está logrando mucho, el gerente de ventas le dará el territorio más jugoso y mejores plomo listas, porque sabe que va a vendedor obtener el máximo provecho de ellos.

Mientras tanto, el gerente intentará ayudar a los vendedores menos exitosos a hacerlo mejor, pero desafortunadamente, dado que nunca le enseñaron cómo administrar a las personas, sus intentos generalmente empeoran las cosas. Puede volverse abusivo porque honestamente piensa que eso ayudará a motivar a un vendedor con dificultades (o puede estar tratando de motivar a esa persona directamente fuera de la oficina). Podría respirar por el cuello del vendedor, insistir en actualizaciones constantes, asistir a las citas de ventas y luego hacerse cargo de la presentación para «mostrarle cómo se hace», etc.

Como hacer frente

Una forma de lidiar con este tipo de gerente es solicitar un «período de prueba» de gestión sin intervención. Pídale que le permita hacer lo suyo durante dos semanas, o más si cree que puede venderlo, y vea cómo se ven sus números al final de ese período de tiempo. Dado que la mayoría de los gerentes de ventas de microgestión respetan los resultados por encima de todo, si puede demostrar que puede ofrecer resultados sin tener que preocuparse, él puede retroceder y darle más espacio. Si sus números bajan más tarde, probablemente volverá a monitorear cada uno de sus movimientos por un tiempo.

Algunos de los problemas administrativos menos agradables ocurren porque el gerente de ventas tiene miedo al fracaso. Esto es especialmente cierto en el caso de los gerentes de ventas que eran los mejores vendedores. Estos muchachos están acostumbrados a tener mucho control sobre sus actividades y su éxito. Ahora, como gerente, su éxito depende de qué tan bien lo haga su equipo de ventas y tiene mucho menos control sobre ellos que sobre sí mismo.

Si esto le suena a su gerente de ventas, puede ayudar un poco brindándole mucha información sobre sus actividades. Si su gerente sabe que ha hecho treinta llamadas en frío hoy, tiene otros diez prospectos en trámite y tiene dos citas mañana, se sentirá mucho más cómodo y menos inclinado a golpearlo o estar sobre usted todo el día. .

Otra herramienta para administrar a su gerente son los hechos concretos. Cuanto más detallada tenga en papel (o en una computadora) sobre sus actividades, mejor. Si su empresa utiliza un CRM, ponga cantidades ridículas de notas en cada cuenta sobre lo que hizo y cuándo. Sí, esto llevará tiempo, pero también hará maravillas para mantener a su gerente alejado de su espalda. No solo le ayuda a saber en qué está trabajando, sino que también le muestra que está trabajando duro y logrando cosas, incluso si su número de ventas cerradas ha bajado esta semana.