Las referencias, también conocidas como conseguir que alguien que conoce le brinde clientes potenciales cálidos a nuevos prospectos, son valiosas para los vendedores de todas las industrias.
Los datos de Nielsen muestran que un vendedor tiene cuatro veces más probabilidades de cerrar una venta a un cliente potencial referido en lugar de un cliente potencial frío. Eso significa que puede generar cuatro veces más ventas si se concentra en obtener referencias que si dedicara ese tiempo a hacer llamadas en frío. Esa es una gran oportunidad para aumentar las ventas (y hacer menos llamadas en frío). Afortunadamente, existen oportunidades de referencias a tu alrededor.
Clientes existentes
Sus propios clientes son la fuente de referencia más fácil y amigable. De hecho, si los trata bien, es posible que salgan y vendan algo por usted. Ahí es cuando recibes esas maravillosas llamadas inesperadas del compañero de trabajo o del tío de alguien que te dice: Escuché que vendes los mejores widgets de la ciudad. Me gustaría comprar 40 de ellos «.
No espere a que sus clientes hagan todo el trabajo por usted: levante el teléfono y solicite la remisión, o envíeles una carta de solicitud de remisión . De todos modos, es una buena idea consultar con sus clientes unas semanas o meses después de la venta. Puede preguntarles cómo están disfrutando del producto, averiguar si tienen alguna pregunta y luego hacerles la pregunta: «¿A quién más conoces que pueda beneficiarse de este producto, como tú?»
Según Nielsen , el 92 por ciento de los consumidores confían en las referencias de personas que conocen.
nuevos clientes
Justo después de cerrar una venta con alguien, es el mejor momento para obtener referencias de ellos porque están entusiasmados con su nueva compra. Algunos vendedores están nerviosos por pedir referencias en este punto porque solo quieren salir de allí en caso de que el cliente potencial cambie de opinión. A menos que haya utilizado tácticas de alta presión para intimidar a alguien para que compre (no haga esto), su nuevo cliente probablemente esté emocionado y entusiasmado. Búscalos para obtener una referencia de inmediato, mientras su energía y entusiasmo están en su punto máximo.
Las referencias de boca en boca son el principal factor que impulsa del 20 al 50 por ciento de todas las decisiones de compra, según McKinsey & Company .
Prospectos que no pudo cerrar
Si le presentas a un prospecto y te rechazan, no salgas corriendo por la puerta. Obtenga una referencia o dos, y habrá convertido una pérdida en una victoria.
Puede que esté negando con la cabeza y pensando: Eso es una locura. ¿Por qué una persona que ni siquiera me compraría me daría referencias? »
Muchas ventas fracasan no porque al cliente potencial no le guste usted o su producto, sino porque simplemente no encajan bien. En ese caso, es la oportunidad perfecta para descubrir si conocen a alguien que es un buen ajuste. No asuma que al cliente potencial no le agradan usted y su producto. No tienes nada que perder preguntando.
El setenta y siete por ciento de los consumidores tienen más probabilidades de comprar un producto nuevo después de enterarse de él por medio de un amigo o familiar, según Nielsen .
Todos los demás
Literalmente, cualquier persona que conozca bajo cualquier circunstancia puede darle una remisión . Después de todo, la persona promedio conoce a más de 250 personas. ¿De verdad crees que ninguno de esos cientos de personas encaja bien con tus productos?
Pregúntele a todo el mundo: su tintorería, contador, vecino, incluso la persona que está detrás de usted en la caja del supermercado. Se sorprenderá de la cantidad de clientes potenciales que caerán en su regazo como resultado de una breve conversación.
Tabla de contenidos
