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¿Quiere saber la mejor manera de identificar si las características y motivaciones de un candidato coinciden con los comportamientos necesarios para su trabajo? Una entrevista de comportamiento es la mejor herramienta que tiene para identificar a los candidatos que tienen los rasgos de comportamiento y las características que cree que son esenciales para el éxito en su trabajo abierto.

Además, en una entrevista conductual, le pide al candidato que identifique casos específicos en los que se exhibió un comportamiento particular en el pasado. En las mejores entrevistas, el candidato desconoce el comportamiento que está verificando el entrevistador.

La entrevista real está precedida por la identificación del rasgo de comportamiento y una descripción del trabajo . El trabajo inicial hace que la entrevista sea efectiva y exitosa. Esto es lo que necesita saber sobre cómo prepararse y realizar una entrevista conductual.

Cómo realizar una entrevista conductual eficaz

  • Comience su preparación para una entrevista conductual identificando lo que desea que el empleado pueda hacer en el trabajo abierto. Utilice una especificación de trabajo y escriba una descripción de trabajo para describir los requisitos del puesto.
  • Determine los resultados requeridos y los factores de éxito del desempeño para el trabajo.
  • Determine las características y rasgos de la persona que cree que tendrá éxito en ese trabajo. Si tiene empleados que realizan el trabajo con éxito en la actualidad, enumere los rasgos, características y habilidades que aportan al trabajo.
  • Reduzca la lista a los rasgos de comportamiento clave que cree que un candidato necesita para poder realizar el trabajo.
  • Escribe una publicación de trabajo que describa las características de comportamiento en el texto. Asegúrese de que la sección de características o requisitos de la descripción de su trabajo enumere las mismas características de comportamiento.
  • Haga una lista de preguntas, tanto conductuales como tradicionales, para hacerle a cada candidato durante la entrevista conductual. Una lista estructurada de preguntas de la entrevista conductual hace que la selección de candidatos sea más defendible y le permite hacer comparaciones entre las diversas respuestas y enfoques de sus entrevistados.
  • Revise los currículums, cartas de presentación y otros materiales de solicitud de empleo que reciba, teniendo en cuenta los rasgos y características de comportamiento.
  • Revise por teléfono a los candidatos que han llamado su atención con sus calificaciones, si es necesario, para reducir aún más el grupo de candidatos. Desea programar a los candidatos más calificados para una entrevista conductual.
  • Programe entrevistas con los candidatos que más parecen tener las características de comportamiento, junto con las habilidades, la experiencia, la educación y los otros factores que normalmente evaluaría en la revisión de su solicitud.
  • Haga su lista de preguntas de comportamiento y tradicionales de cada candidato durante la entrevista de comportamiento.
  • Limite las opciones de sus candidatos en función de sus respuestas a las preguntas de entrevista tradicionales y de comportamiento.
  • Seleccione a su candidato con la combinación adecuada de conocimientos, experiencia y características de comportamiento que coincidan con las necesidades del trabajo que guía su decisión.

Características identificadas para la entrevista conductual

En preparación para una entrevista de comportamiento en una empresa, se preparó una lista de características de comportamiento para el puesto de representante de ventas.

Las características de comportamiento identificadas por el equipo de entrevistas incluyeron:

  • Adaptable
  • Articular
  • Explicable
  • Perseverancia
  • Oyente
  • Energia alta
  • Seguro
  • Alta integridad
  • Autodirigido
  • Enfocado
  • Networker eficaz
  • Hambre de dinero
  • Entusiasta

La empresa preparó una descripción del puesto que reflejaba estas características de comportamiento. Luego, la empresa publicó el trabajo en una variedad de ubicaciones en línea y fuera de línea.

Publicación de trabajo conductual para representante de ventas

Parte de la publicación de trabajo decía:

capaz de mantener la confidencialidad de la empresa y del cliente; practica la integridad corporativa y personal al más alto nivel.
Salario y
comisiones acordes con la contribución «.

Los currículums y las cartas de presentación se examinaron para determinar las características y rasgos tradicionales y de comportamiento mencionados. Se organizaron entrevistas con los candidatos más probables.

Preguntas de la entrevista de comportamiento

Estos son ejemplos de preguntas de entrevistas conductuales que se les hicieron a los candidatos. Tenga en cuenta que el empleador busca evidencia de los rasgos de comportamiento establecidos al inicio del proceso de contratación .

El solicitante puede haber descubierto o no las características de comportamiento que busca el empleador. Si el candidato lee la oferta de trabajo con atención y se prepara para la entrevista de comportamiento, un candidato inteligente tendrá una buena idea de los rasgos de comportamiento que busca el empleador.

  • Hábleme de un momento en que obtuvo un nuevo cliente a través de actividades de networking.
  • Déme un ejemplo de un momento en el que obtuvo un cliente mediante llamadas en frío y prospección. ¿Cómo se acercó al cliente?
  • ¿Cuáles son sus tres valores laborales más importantes ? Luego, proporcione un ejemplo de una situación en la que demostró cada valor en el trabajo.
  • Piense en una relación con el cliente que haya mantenido durante varios años. Por favor, dígame cómo ha abordado el mantenimiento de esa relación.
  • Su planta de fabricación envió el pedido incorrecto a uno de sus clientes importantes. Describe cómo resolverías este problema tanto interna como externamente.
  • La cantidad de piezas y los números de pieza de los artículos disponibles para la venta cambian a diario. Hábleme de cómo ha manejado situaciones similares en el pasado.
  • Si lo contratan como nuestro representante de ventas, es posible que vea la necesidad de cambiar la organización del departamento. ¿Cómo ha abordado este tipo de situaciones en el pasado?
  • Déme un ejemplo de un momento en el que se puso a prueba su integridad y sin embargo prevaleció en una situación de venta.

Seguimiento de la entrevista conductual

Con respuestas a preguntas de comportamiento como estas, tiene comparaciones que puede hacer entre sus candidatos y puede evaluar sus enfoques de venta. Tiene una buena idea de cómo el candidato ha abordado situaciones de venta similares a la suya en el pasado.

Los valores, las características de comportamiento y los rasgos que ha identificado y buscado le dan una idea mucho mejor de si el candidato seleccionado es adecuado para su puesto. Utilice una entrevista de comportamiento para seleccionar al representante de ventas con más probabilidades de tener éxito.