No existe el mejor enfoque de ventas. Su personalidad y antecedentes determinarán qué tipo de técnica de ventas es más efectiva para usted. Incluso si tiene una metodología que funciona bien, es una buena idea probar un enfoque diferente de vez en cuando.
Probar nuevos métodos lo mantiene fuera de la rutina y es posible que se sorprenda de lo bien que le funciona un nuevo enfoque de ventas. De hecho, a muchos vendedores les va mejor si utilizan una combinación de enfoques.
El amigo instantáneo
Las personas se sienten mejor comprando a alguien que les agrada . Los vendedores que utilizan el enfoque Buddy son cálidos y amigables, hacen preguntas y muestran interés en sus prospectos. Intentan conectarse a nivel emocional con cada cliente potencial.
Este enfoque puede ser muy eficaz, pero solo en las manos adecuadas. Por lo general, vendedores que son de buen corazón por naturaleza y les encanta hacer nuevos amigos. No intente este enfoque con un cliente potencial a menos que lo sienta en serio; la gente puede darse cuenta de que está fingiendo y se sentirán muy descontentos con usted.
También deberá hacer un seguimiento para demostrar que le agrada y se preocupa por el cliente potencial. Por ejemplo, si charlas sobre el bebé de once meses del cliente potencial durante su cita, debe hacer un seguimiento enviando una tarjeta y un pequeño obsequio o ambos en el primer cumpleaños del niño.
El gurú
Los vendedores que prefieren un enfoque más lógico y menos emocional se propusieron la tarea de convertirse en expertos en todo lo relacionado con su industria. Se posicionan como solucionadores de problemas, capaces de responder cualquier pregunta y abordar cualquier problema que el prospecto les presente.
El enfoque de gurú requiere mucho trabajo para aprender la información relevante y mantenerse al día con los cambios en su industria. Pero si está dispuesto a dedicar el tiempo necesario, puede hacerlo muy bien tanto para vender a sus clientes potenciales como para generar muchas referencias. Una vez que los clientes se dan cuenta del gran recurso que es usted, es muy probable que le envíen preguntas directamente a amigos y compañeros de trabajo.
El consultor
Este enfoque combina los enfoques de «gurú» y «amigo». El vendedor que elige utilizar el enfoque de consultor se presenta a sí mismo como un experto que tiene en mente los mejores intereses del cliente. Ella sabe todo sobre los productos de su empresa y, al hacerle algunas preguntas a un cliente potencial, puede emparejarlo con el mejor producto para sus necesidades.
Como enfoque que combina las mejores cualidades de los dos primeros métodos, es extremadamente eficaz. Pero también requiere mucho tiempo y esfuerzo por parte del vendedor. Debe estar informado y ser capaz de establecer una conexión emocional con sus prospectos. Si puede manejar ambas hazañas, sus ventas despegarán como un cohete.
El Networker
La creación de redes puede ser de gran ayuda para cualquier vendedor. El trabajador en red dedicado lo lleva al siguiente nivel, configurando y manteniendo una red de amigos, compañeros de trabajo, vendedores de otras empresas, clientes y antiguos clientes, y cualquier otra persona que conozca. Una red lo suficientemente fuerte creará un flujo continuo de clientes potenciales cálidos que pueden satisfacer la mayoría o incluso todas las necesidades del vendedor.
Con este enfoque, pasará mucho tiempo cultivando a las personas. Es una técnica muy eficaz para los vendedores que disfrutan asistiendo a varios eventos, fiestas, etc. y conociendo gente nueva. Solo recuerda que deberás responder haciendo favores y enviando clientes potenciales a las personas que te han ayudado a su vez.
El vendedor duro
Mejor descrito como «asustar al cliente potencial para que compre», el enfoque de venta dura es lo que da a los vendedores una mala reputación. La venta dura implica hacer que alguien compre un producto aunque no lo quiera o lo necesite. Los métodos van desde la intimidación (p. Ej., «Compra esto ahora o te sentirás estúpido mañana»), la manipulación (p. Ej., «Si no me compras, perderé mi trabajo») y el engaño total (p. Ej. , Este producto tiene un historial de seguridad mucho mejor que la competencia).
Ningún vendedor ético debería utilizar un enfoque de venta dura. Lamentablemente, todavía hay vendedores que utilizan este tipo de estrategia de ventas , aunque el resultado es un cliente que nunca vuelve a comprar y, tarde o temprano, una mala reputación para el conjunto de la empresa. Siga uno o más de los primeros cuatro enfoques: todos son efectivos y éticos.
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