En este momento estás viendo Comprensión de los factores e indicadores críticos de éxito en los negocios

El mundo de los negocios está lleno de palabras, términos, frases y acrónimos que pueden resultar confusos. En particular, los términos Indicadores Clave de Desempeño (KPI) , Indicadores Clave o Críticos de Éxito (KSI) y Factores Críticos de Éxito (CSF) se usan a menudo de manera intercambiable y errónea. El propósito de este artículo es aclarar el significado de dos de esas frases, Factores Críticos de Éxito e Indicadores Críticos o Clave de Éxito, y describir su importancia y uso en los negocios. 

Definición y ejemplos de factores críticos de éxito

Los Factores Críticos de Éxito son aquellas variables o circunstancias necesarias para permitir un resultado positivo para un programa o estrategia empresarial. Los CSF son las variables causales esperadas de un resultado deseado particular. Ejemplos incluyen:

  • Un equipo de proyecto identificó la necesidad de capacitarse en metodologías ágiles para reemplazar su dependencia del enfoque tradicional de proyectos de ruta crítica como un factor crítico de éxito con la complicada iniciativa de desarrollo de software nuevo.
  • El gerente general apoyó la recomendación del equipo de invertir en un nuevo sistema de software de gestión de relaciones con los clientes como parte del plan para fortalecer la satisfacción general del cliente . El nuevo software fue identificado como un factor crítico de éxito para un mejor seguimiento y respuesta a las consultas de sus clientes. 
  • El equipo de alta dirección identificó tres factores críticos de éxito para permitir su nueva estrategia en el mercado: identificar y contratar personas con las habilidades adecuadas; definir e implementar un enfoque de ejecución de la estrategia que captura las lecciones aprendidas en el mercado; y la capacidad del marketing para captar la atención de un grupo crítico de usuarios pioneros en los mercados objetivo.
  • El gerente de ventas comprende que la capacitación, el seguimiento y el uso de un proceso de ventas definido contribuyen a aumentar las ventas. Miden y monitorean un conjunto de indicadores que les dicen si sus representantes están participando en los comportamientos que permiten el crecimiento de las ventas. 

Identificación de factores críticos de éxito

Los equipos de gestión y de proyecto trabajan arduamente para discernir entre las variables que simplemente se correlacionan con los resultados y las que tienen un efecto causal. En muchas circunstancias, la identificación de CSF es el resultado de investigación y exploración, modelos financieros o estadísticos y discusiones y debates informados.

Cuando una situación no se presta a un análisis estadístico riguroso, la identificación de los CSF implica un análisis y una discusión en profundidad. Los problemas a considerar cuando se intenta identificar los CSF incluyen:

  • ¿Qué variables o factores pueden afectar nuestro resultado deseado?
  • ¿Podemos realizar análisis estadísticos basados ??en datos pasados?
  • ¿Qué cambios de comportamiento deben ocurrir para crear los resultados deseados?
  • ¿Qué condiciones deben existir o cambiar para permitir los resultados deseados?
  • ¿Qué habilidades necesitamos agregar o adquirir para lograr el éxito?
  • ¿Qué herramientas debemos agregar o dominar para que podamos lograr nuestros objetivos? 

Indicadores de éxito críticos o clave (CSI)

Si bien los factores críticos de éxito son la causa en una relación de causa y efecto, los CSI son las medidas que vinculan las acciones o causas con los resultados. Un indicador de éxito crítico es análogo a las marcas de tiempo del cronómetro de un corredor de maratón o las lecturas de economía de combustible en un automóvil. Considerar:

El maratonista entiende que debe mantener un ritmo particular para terminar con un tiempo que lo sitúe entre los diez primeros corredores de su categoría. Las lecturas no impactan directamente en su éxito. Sin embargo, ofrecen orientación sobre si pueden aumentar su ritmo para mantenerse al día con la competencia o reducir la velocidad para conservar energía para el tramo final de la carrera. Los factores de éxito críticos para su éxito en la carrera incluyeron su régimen de entrenamiento, dieta y preparación mental. Las lecturas son simplemente indicadores del progreso hacia sus metas.

Se pueden desarrollar indicadores críticos de éxito para cada uno de estos MCA. 

Un conductor enfocado en maximizar el ahorro de combustible depende de las lecturas de la computadora del automóvil para comprender cómo les está yendo. Los factores críticos de éxito para maximizar la eficiencia del combustible incluyen factores como la velocidad promedio y el ritmo de arranque, así como la frecuencia de frenado. Las lecturas económicas son simplemente indicadores que sugieren si las acciones del conductor están dando el resultado deseado.

El tiempo o la lectura en sí no afectan el resultado o el éxito. Sin embargo, el CSI ofrece orientación sobre si las acciones están produciendo los resultados que permiten aumentar las ventas. 

Desarrollo de indicadores clave de éxito

Después de una identificación cuidadosa de los CSF, el gerente o el profesional trabaja para identificar medidas que traducen las acciones en medidas significativas o sustitutos de los CSF. Si hace referencia a los ejemplos de CSI anteriores, puede visualizar los indicadores que el corredor de maratón debe monitorear, incluido el tiempo y la efectividad del entrenamiento, el manejo de la dieta y el sueño.

Los gerentes efectivos miden, monitorean y se esfuerzan por correlacionar sus medidas con sus CSF a lo largo del tiempo. El proceso de desarrollo de Indicadores Clave de Éxito es un proceso continuo e iterativo que requiere ajustes y refinamientos frecuentes basados ??en la experiencia real.

Midiendo para el éxito

La identificación de los Factores Críticos de Éxito y sus Indicadores Críticos de Éxito de apoyo es una parte importante para mejorar la probabilidad de éxito de una iniciativa o programa. Es aconsejable prestar atención al adagio, «lo que se mide, se hace». Los gerentes astutos observan con mucha atención para correlacionar los indicadores con los CSF y para identificar y corroborar que los CSF tienen relaciones causales con los resultados deseados. Es un proceso que requiere tanto arte como ciencia. 

Actualización de Art Petty .