En la primera parte de esta serie, discutimos cómo se formulan la mayoría de las cuotas de ventas, cómo la administración ve las cuotas asignadas y discutimos brevemente cómo se sienten los profesionales de ventas acerca de sus cuotas.
Pero el simple hecho de saber cómo se determinó su cuota no hace que alcanzar su cuota cada mes sea más fácil. Para que su cuota asignada le sirva en lugar de ser un recordatorio constante de sus responsabilidades, debe aprender cómo los profesionales de ventas más exitosos ven sus cuotas y cómo utilizar su cuota como guía para sus actividades de ventas.
Sea dueño de su cuota
Posiblemente, tener una actitud positiva proporciona beneficios en prácticamente todas las áreas de su vida. Y muchos (incluido el autor de este artículo) creen que los profesionales de ventas que adoptan una actitud positiva con respecto a sus cuotas de ingresos asignados suelen ser los más exitosos.
En la mayoría de los casos, cuando acepta un puesto de ventas, acepta la cuota de ingresos por ventas al mismo tiempo. Al aceptar el puesto, también acepta la cuota. Si se queja más tarde sobre su cuota asignada, esencialmente está diciendo que cometió un error y que nunca debería haber aceptado el puesto en primer lugar.
Ser propietario de su cuota significa que es plenamente consciente de que se espera que entregue una cuota predefinida y que comprende que «alcanzar» su cuota es parte de su trabajo. Significa que acepta su cuota y su responsabilidad como empleado al que se le asigna una cuota.
Ser propietario de su cuota significa que si no le gusta tener una cuota y odia que se espere que cumpla con su cuota, no debería estar en ventas.
Vea Alcanzar su cuota como la segunda parte más importante de su trabajo
Sin lugar a dudas, el primer trabajo de todo profesional de ventas es cuidar de sus clientes. Un segundo cercano es alcanzar o superar su cuota asignada. Lo afortunado de las ventas es que centrarse en ocuparse de su primera prioridad a menudo asegura que su segunda prioridad también se satisfaga.
Un lema maravilloso y empoderador para vivir es que su principal deber laboral es «servir de manera rentable a sus clientes». Mantener este lema en mente le da tanto un enfoque en el cuidado de sus clientes como en ganar su puesto con su empleador.
Los profesionales de ventas más exitosos hacen del cuidado de sus clientes su prioridad número uno y rara vez tienen problemas para alcanzar sus cuotas. Siempre piensan en «ganar-ganar» y creen plenamente que sus productos o servicios son los mejores productos o servicios para sus clientes.
Sepa cuántas ventas necesita para alcanzar su cuota
Las ventas son un juego de números y comprender los números detrás de su posición es muy importante. Debe asumir la responsabilidad total de su cuota asignada y saber exactamente lo que debe hacer para alcanzar su cuota.
Si tiene una cuota mensual asignada, debe determinar cuántas ventas necesita cerrar mensualmente para alcanzar su cuota. Para hacer esto, simplemente calcule su precio de venta promedio (asp) por operación y divida su cuota por su asp. El resultado será la cantidad de ventas que debe cerrar cada mes para alcanzar su cuota. Matemáticas simples para orientar en una industria muy difícil.
Por último, si no se siente cómodo con tener una cuota, tenga en cuenta que todas las profesiones vienen equipadas con expectativas. La misma razón por la que se crean puestos de trabajo es para resolver un problema y obtener un resultado específico. En el maravilloso mundo de las ventas, ese resultado específico se llama su cuota de ventas.
