Las llamadas en frío no son una de las carreras que más gustan. El mero hecho de que la palabra «frío» se utilice para nombrar la tarea básica, fundamental y crítica que debe ser en el día a día de todo profesional de ventas le indica que no se puede encontrar mucho consuelo al realizar prospecciones .
Ya sea que lo llame llamadas en frío, prospección, desarrollo comercial o pesca, vale la pena asegurarse de que lo está haciendo bien. Más allá de las técnicas clásicas de venta que utilizas, también es importante que realices tus llamadas en el momento adecuado del día.
Hacer 100 llamadas en frío al día es excelente y, si se hace de manera consistente y con habilidad, debería conducir al éxito. Pero hacer esas 100 llamadas durante los mejores momentos del día será como agregar combustible para aviones a un fuego ardiente.
La importancia de estar preparado antes de la llamada en frío
Se requiere un recordatorio rápido cuando se habla de ser más efectivo con su prospección. Debería ser bastante obvio que las llamadas en frío son como un tira y afloja: necesitas al menos dos personas para que funcione antes de que se convierta en una buena perspectiva. Eso significa usted y un cliente. De las dos personas involucradas, su primera clave para el éxito es poner a su cliente en primer lugar.
Eso significa que si va a llamar a un cliente potencial, es mejor que tenga algo importante que decir.
A muy pocas personas les gustan las interrupciones en el trabajo. La mayoría quiere llegar a su oficina (ya sea en un rascacielos o en la mesa de su cocina) y hacer su trabajo. Un profesional de ventas que llega o llama sin nada importante que decir es una pérdida de tiempo que muchos en el mundo empresarial simplemente no tolerarán.
Si realiza una llamada en frío, asegúrese de dirigirse al tipo correcto de clientes, entregando el mensaje correcto y entregando ese mensaje de manera clara y concisa.
Sea consciente del cliente antes de elegir un momento para hacer una llamada en frío
Antes de que saltemos de la mente de nuestro cliente, póngase en su lugar por un minuto. Si fuera el tipo de cliente que prospectaría, ¿qué hora del día estaría más ocupada para usted? ¿Qué hora del día utilizaría para preparar, planificar y revisar? ¿Cuándo sería más molesta una llamada en frío?
El problema es que muchos representantes de ventas no consideran el horario de sus clientes y hacen llamadas en función de su horario. La menor cantidad de llamadas en frío se realizan durante la hora del almuerzo. ¿Por qué? ¡Porque los representantes de ventas necesitan comer!
El mejor momento para superar al portero
Si su cliente potencial tiene una recepcionista que filtra las llamadas y decide qué visitantes entran por la puerta y cuáles se envían a empacar, conocer el horario del portero es la primera pista sobre cuándo realizar el prospecto. Si puede evitar tener que pasar por el portero para llegar directamente a su cliente potencial, lo haría, ¿verdad?
Muchos representantes de ventas comienzan a hacer sus llamadas en frío por la mañana (después de un par de tazas de café y una charla sobre el enfriador de agua), antes o inmediatamente después del almuerzo. Ese es el mejor momento para que el guardián esté protegiendo las puertas.
Intente hacer sus llamadas en frío antes y después del horario laboral normal. Es probable que el guardián no esté trabajando todavía, pero es posible que su cliente potencial sí. Evitará al portero y llegará directamente a su cliente potencial.
Por lo tanto, los mejores momentos para llamar en frío son temprano en la mañana y después del horario laboral normal.
