Si bien existen muchos métodos de prospección hoy en día, incluido el correo electrónico, las redes sociales e incluso el correo postal, las llamadas en frío por teléfono siguen siendo el método principal utilizado por la mayoría de los vendedores. Eso es porque las llamadas en frío funcionan mejor. Los otros métodos de prospección pueden ser extremadamente efectivos, pero tienden a tardar mucho más en mover a alguien de un cliente potencial a un cliente. Para el vendedor que tiene prisa, la llamada en frío es el camino a seguir.
Sin embargo, algunos vendedores informan una falta total de llamadas en frío exitosas. ¿Que está pasando aqui? Esos vendedores probablemente estén cometiendo uno o más de los siguientes errores comunes de llamadas en frío.
No hay suficiente tiempo telefónico
Algunos vendedores sienten que pasan todo su tiempo buscando prospectos, sin resultados. Pero lo que realmente están haciendo esos vendedores es dedicar todo su tiempo a PREPARARSE para llamadas en frío, sin hacer muchas llamadas en frío. Están recopilando listas de clientes potenciales, investigando clientes potenciales, revisando datos de CRM , hablando con clientes existentes para obtener comentarios, buscando clientes potenciales en las redes sociales, etc. La investigación previa a la llamada definitivamente tiene su lugar, pero si pasa más tiempo investigando del que realmente pasa hablando por teléfono con los prospectos, es hora de reducir las actividades preparatorias e invertir ese tiempo en el teléfono.
No calificar
La única forma de determinar qué clientes potenciales son prospectos reales es calificarlos . Por supuesto, puede esperar para calificar hasta que esté realmente en la cita de ventas. Sin embargo, si no califica al menos un poco por teléfono, terminará perdiendo una cantidad asombrosa de tiempo reuniéndose con personas que no son prospectos reales. Dado que el tiempo es el recurso más preciado de un vendedor, es mejor que se tome 30 segundos para hacer un par de preguntas básicas durante la llamada en frío.
Vender durante la llamada
El objetivo de una llamada en frío no es realizar una venta. El punto es lograr que su cliente potencial acceda a una reunión, en la que tendrá toda su atención y podrá comenzar a venderle. Durante la llamada inicial, es muy poco probable que su cliente potencial se interese lo suficiente como para comprar. Si intenta vender durante la llamada en frío, todo lo que hará es dar a sus posibles clientes una excusa para decir «no me interesa» y colgar.
Descuidar WIIFM
A tus prospectos no les importa que necesites hacer una venta. Están pensando en sus propios problemas, no en los tuyos. Entonces, si no muestra WIIFM durante la llamada en frío, puede perder al prospecto en ese mismo momento. Recuerde, todo el propósito de la llamada en frío es hacer que el cliente potencial se interese. Y el cliente potencial no estará interesado en las características de su producto.
Un abridor débil
Cuando realiza una llamada en frío, solo tiene unos segundos para captar el interés del cliente potencial. Porque tan pronto como el cliente potencial se da cuenta de que se trata de una llamada en frío, deja de escuchar. Debe despertar su interés en los primeros segundos para que cuando se dé cuenta de que es un vendedor, todavía esté lo suficientemente intrigado como para querer escuchar más. Entonces, incluso antes de tocar el teléfono, elabore una frase de apertura fuerte.
No cerrar la llamada
La mayoría de los vendedores saben que es importante cerrar para comprometer a un cliente potencial a comprar. Pero es posible que no se dé cuenta de que también debe cerrar el prospecto al concertar una cita. Incluso si su técnica de llamadas en frío es efectiva y el cliente potencial está interesado, probablemente no se ofrecerá como voluntario para reunirse con usted y escuchar más. Una vez que haya entregado su apertura, haya respondido algunas preguntas, haya dejado caer algunos datos interesantes y haya realizado un poco de calificación, es hora de solicitar la cita como pediría la venta.
Tabla de contenidos
