En este momento estás viendo Cuotas de ventas y cómo las determinan las diferentes empresas

Una cuota u objetivo de ventas es un número determinado de ventas o un valor total de ventas que se espera que alcance un vendedor durante un período de tiempo determinado. Casi todas las empresas establecen cuotas para sus vendedores porque la práctica garantiza que un vendedor sepa lo que se espera de él y porque es una manera fácil de determinar qué comisiones se le deben a ese vendedor.

Las cuotas pueden variar mucho de una empresa a otra

Aunque las cuotas están muy extendidas en la industria de las ventas, adoptan diversas formas y pueden variar bastante de una empresa a otra.

Una pequeña empresa con solo un puñado de vendedores y uno o dos productos a menudo establecerá un sistema de cuotas muy simple. El objetivo podría ser que cada vendedor venda productos por valor de $ 100,000 por trimestre calendario.

Una gran empresa con miles de representantes de ventas y muchos productos o servicios diferentes para ofrecer puede establecer una cuota muy compleja formada por diferentes objetivos para diferentes productos. Se podría esperar que un vendedor mueva 100 unidades del producto A, 50 unidades del servicio B y $ 1,000 en servicios adicionales como garantías.

Las metas pueden diferir según el potencial percibido

En el caso de una gran empresa con oficinas distribuidas en un área geográfica amplia, los objetivos para cada oficina o ubicación probablemente diferirán en función de su potencial percibido. En otras palabras, una oficina que tradicionalmente realiza muchas ventas y tiene mucho potencial de mercado tendrá metas más altas para sus vendedores que una en un área con menos clientes potenciales.

Los períodos de tiempo pueden variar 

Las cuotas se pueden establecer para períodos de tiempo que van desde una semana hasta un año, pero las cuotas trimestrales son las más comunes. Un período trimestral les da a los vendedores mucho tiempo para alinear sus estrategias de ventas con sus objetivos y poner en marcha un plan de ventas.

Las cuotas trimestrales también pueden permitir a las empresas tener en cuenta la estacionalidad de los productos . Si un producto en particular se vende mucho mejor en los meses de verano que en el invierno, entonces la empresa podría tener una cuota más alta en el tercer trimestre que en el cuarto trimestre y generar más ingresos sin ejercer demasiada presión sobre su equipo de ventas.

Las cuotas se pueden establecer basándose en datos históricos

Los ejecutivos de ventas generalmente establecerán cuotas basadas en datos históricos combinados con proyecciones de lo que esperan que haga su industria en el futuro cercano. Desafortunadamente, incluso los mejores modelos de pronóstico pueden resultar muy alejados de la realidad , especialmente cuando el mercado sufre cambios repentinos e inesperados.

Por ejemplo, una industria específica puede verse sacudida por un escándalo o la nueva tecnología puede hacer que un producto existente quede obsoleto. En cualquier caso, los vendedores no tendrían muchas posibilidades de cumplir con sus cuotas porque se establecieron sin tener en cuenta estos factores. 

Los gerentes de ventas pueden querer ajustar sus pagos de comisiones para aliviar parte del dolor del equipo de ventas, siempre asumiendo que claramente hicieron sus mejores esfuerzos y fallaron debido a circunstancias fuera de su control. 

Las comisiones suelen estar vinculadas a las cuotas

Las comisiones suelen estar vinculadas a cuotas de alguna manera. A veces es una correlación simple, como un 5 por ciento por cada unidad vendida por debajo de la cuota y un 10 por ciento después de que se supera esa cuota. En otros casos, las empresas pueden establecer comisiones basadas en cálculos matemáticos complicados que tienen en cuenta el desempeño del vendedor en la venta de muchos productos diferentes.

En términos generales, vincular las comisiones de ventas a la cantidad de ingresos que genera un vendedor es una buena manera de compensarlo de manera justa y, al  mismo tiempo, mantener esa compensación en línea con la cantidad de dinero que la empresa ganó por sus esfuerzos.

Cómo establecer una cuota 

Las calculadoras gratuitas abundan en Internet, pero si prefiere crear un sistema de cuotas más personalizado o ajustar el que ha estado usando, comience con sus objetivos y el rendimiento actual.

Como regla general, muchos expertos en ventas dicen que una cuota es justa si alrededor del 80 por ciento de los vendedores pueden cumplirla durante la mayoría de los períodos de cuotas. Si menos del 80 por ciento del equipo de ventas está cumpliendo con la cuota la mayor parte del tiempo, esto indica que podría no ser realista y las cifras deberían ajustarse a la baja.

Pero si todo el equipo siempre cumple o excede su cuota, es posible que no se sientan desafiados lo suficiente y es posible que desee considerar aumentar los números. Solo tenga en cuenta que hacerlo sin previo aviso o explicación puede desmoralizar a su fuerza de ventas y es posible que no logre el resultado que está buscando, especialmente si el cambio es significativo. 

Considere reunirse con su personal de ventas. Cuales son  sus  metas? 

El tiempo puede ser crítico 

Considere las pausas estacionales que no están  relacionadas con las ventas cuando establezca los plazos. Puede tener en cuenta otras cosas si su negocio es pequeño. ¿La mayoría de sus empleados se toman sus vacaciones en los meses de verano debido al clima, no necesariamente porque su empresa experimente una pausa en ese momento?

Es posible que desee ajustar su cuota a la baja en estos momentos en lugar de que sus vendedores ingresen al período de tiempo sabiendo, o al menos creyendo, que no es posible que alcancen una cuota. Se trata de psicología. ¿Qué posibilidades hay de que hagan sus mejores esfuerzos si ya se sienten condenados?

Recuerde, su sistema de cuotas no tiene que ser exactamente el mismo cada trimestre o cada mes. Puede aumentar las metas o reducirlas de un período de cuota al siguiente; solo asegúrese de anunciar el cambio temporal en voz alta y clara y explique por qué lo está haciendo para que nadie se sorprenda con un cheque de pago más escaso de lo esperado. Eso no ayudará a la buena voluntad. 

Otra idea es establecer objetivos de rendimiento específicos con recompensas que coincidan con su logro una o dos veces al año cuando sepa que su personal probablemente esté luchando por conseguir dinero en efectivo, como en la temporada navideña. 

Ahora siéntese y controle sus resultados, haciendo los ajustes necesarios.