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Una mercancía es un producto o servicio que se vende a través de múltiples fuentes sin distinción de calidad. Por ejemplo, el oro es una mercancía porque dondequiera que se extraiga y por qué empresa, es esencialmente el mismo producto. Vender un producto de forma competitiva es excepcionalmente difícil porque, sin algún beneficio adicional para diferenciar el producto de sus competidores, el vendedor no puede dar una razón significativa, aparte del bajo precio, por la que el cliente potencial debería comprarle a él y no a otra persona.

Afortunadamente, pocos productos son realmente commodities. Un enfoque creativo puede encontrar puntos de diferencia entre casi cualquier producto o servicio. El agua es un buen ejemplo de una mercancía transformada en un producto diferenciado. Durante mucho tiempo, a nadie le importó de dónde venía el agua siempre que no fuera venenosa o de mal sabor. Luego vino la invención del agua embotellada «pura» con su avalancha de afirmaciones sobre la salud y el medio ambiente. Las compañías de agua dijeron a los prospectos que su agua era superior porque provenía de una fuente secreta en lo alto de las montañas, porque estaba súper filtrada y purificada, o porque estaba llena de vitaminas especiales.

Hoy en día, todos los supermercados cuentan con estantes y estantes de agua embotellada de decenas de empresas. Si estas empresas pueden crear y mantener un mercado competitivo para el agua, ¡imagínese lo que puede hacer por su producto con un poco de venta creativa!

Calidad, servicio y precio

Los vendedores tienen tres opciones básicas para diferenciar productos: calidad, servicio o precio. La mayoría de las empresas optarán por centrarse en uno o dos de los tres aspectos del producto, ya que es imposible proporcionar los tres y mantenerse solvente. Enfatizar la calidad y el servicio significa gastar más dinero en repuestos y empleados, lo que hace imposible superar los precios de sus competidores. A menos que esté en condiciones de dictar la política de la empresa, sus opciones estarán algo restringidas por la decisión de la empresa en cuanto a qué áreas enfatizar.Sin embargo, la mayoría de los vendedores encontrarán que tienen cierto margen de maniobra. Por ejemplo, el gerente de ventas puede permitir que le permite ofrecer una garantía extendida a una perspectiva prometedora, que le permite diferenciarse en cualquiera de los servicios o la calidad (en función de cómo se trata de vender él).

La diferenciación de precios suele ser la opción menos deseable para un vendedor porque terminará pagando, a corto plazo, con un cheque de comisión menor; a largo plazo, porque los clientes esperarán esos precios más bajos en el futuro. Ofrecer un descuento debería ser el último recurso si falla la diferenciación de la calidad y el servicio.

Puede diferenciar la calidad señalando las características de su producto que faltan en sus competidores. Una pequeña investigación de la empresa puede descubrir otras ventajas, como una garantía de calidad adicional durante el proceso de fabricación o un historial de fiabilidad superior a la media. Otras opciones de calidad incluyen una prueba gratuita antes de la compra (que le da al cliente potencial la oportunidad de ver qué tan excepcional es su producto) o un período de garantía después de la compra.

La diferenciación del servicio a menudo tiene que ver con la forma en que se trata al cliente potencial después de la compra. Darle a su cliente potencial el trato real durante el ciclo de ventas le asegurará que su empresa continuará en la misma línea después de que él compre. Los testimonios de clientes también pueden ayudar. Y cultivar aliados entre sus compañeros de trabajo de otros departamentos puede ser de gran ayuda. Un amigo en el departamento de envíos que pueda organizar una entrega rápida y sin problemas o un representante de soporte técnico que le hará un favor al brindarle ayuda adicional con la configuración hará que el servicio de su empresa se diferencie a los ojos de su cliente potencial.