Los vendedores experimentados suelen bromear: «La estación de radio favorita de todos es WII-FM». Se refieren al acrónimo WIIFM: «¿Qué gano yo con esto?» Y no, esto no se refiere a usted, el vendedor. Significa su prospecto o cliente potencial.
Utilice WIIFM a su favor
Las necesidades de su prospecto de ventas deben estar en su mente mientras realiza su presentación. Cada perspectiva se acerque tendrá en cuenta su lanzamiento desde el punto de wiifm. Por eso es tan importante hablar sobre los beneficios en lugar de las características de lo que está vendiendo; literalmente, dígale qué hay para él.
A los prospectos no les importa que necesites cerrar al menos tres ventas más este mes, o que estés buscando una gran victoria antes de irte de vacaciones. ¿Y por qué deberían hacerlo? Ninguna de esas cosas los beneficia. Su cliente potencial quiere saber qué puede ganar comprando sus productos, y debería ser algo bastante sustancial si desea que se mueva rápidamente . Esta es la razón por la que los beneficios superan en ventas a las características de manera tan espectacular.
Los beneficios de una compra
Los beneficios son ejemplos específicos de lo que el cliente potencial puede ganar si le compra a usted. Como resultado, apelan directamente a la mentalidad de WIIFM. Las características, por otro lado, son hechos específicos sobre un producto. No explican cómo el producto mejorará la vida de su cliente potencial.
Digamos que vende autos. Si le dice a un cliente potencial que un modelo específico acelera de 0 a 60 mph en 7.4 segundos, eso es una característica. Es bueno saberlo, pero no sirve de mucho para persuadirlo de que firme en la línea punteada. Pero si le dice al prospecto que la alta aceleración del automóvil le permite incorporarse de manera segura a la autopista, eso es un beneficio. Le está diciendo al cliente potencial WIIFM.
O digamos que su perspectiva es una mujer mayor, próxima a la edad de jubilación, que no está tan preocupada por la aceleración como por la confiabilidad y su presupuesto posterior a la jubilación. Ella es tibia porque aunque realmente quiere un auto nuevo, no quiere tener que preocuparse por el pago del auto cuando marca el reloj por última vez en unos años.
Puede seguir y hablar sobre las características del automóvil, o puede señalar que si lo compra ahora, lo más probable es que el automóvil esté pagado, o cerca de él, para cuando se jubile. ¿No preferiría tener el pago del coche ahora en lugar de entonces?
En cuanto a su intercambio pagado, tiene 90,000 millas. Podría mencionar que, con toda probabilidad, no logrará que él supere su jubilación sin importantes reparaciones costosas e inesperadas. Eso es lo que gana para ella.
El factor tan-qué
Otra cosa importante a tener en cuenta es que el beneficio de un cliente potencial es el «¿y qué?» De otro cliente potencial. No todo el mundo tiene las mismas necesidades. No valoran las mismas cosas por igual. WIIFM también implica que debe tomarse el tiempo para comprender qué está buscando el cliente potencial y de dónde viene. Luego, combine los beneficios que elija para discutir esas necesidades.
