Cada vez más, las empresas anuncian que sus representantes de ventas no reciben comisiones. La razón por la que estas empresas quieren que el público sepa que su fuerza de ventas se basa en el salario es intentar superar la opinión pública negativa de los profesionales de ventas comisionados.
El problema de las comisiones
Los vendedores tradicionales ganan un salario base y comisiones basadas en lo que venden y cuántas ganancias agregan a sus ventas. Saber que cuantas más ganancias se agregan a un trato, más ingresos se obtienen, motiva a los profesionales de ventas a obtener la mayor ganancia posible en cada trato.
«Lo que sea que pueda soportar el mercado» es una expresión que significa que el vendedor debe vender sus productos tanto como el cliente esté dispuesto a pagar por el producto. El desafío con este enfoque de ventas es que los clientes ahora tienen la disponibilidad para comparar precios desde cualquier computadora o dispositivo conectado a Internet. Los clientes están mucho más informados sobre lo que venda y probablemente estarán mejor equipados y posicionados para negociar un precio más bajo.
Para el profesional de ventas de hoy, un cliente más informado significa que el precio que propone para su producto debe estar en línea con lo que su investigación indica que su producto debería venderse o perderá rápidamente cualquier relación que haya establecido.
El encanto de una fuerza de ventas no comisionada
Los clientes informados, que desean o necesitan comprar un producto, desean obtener el mejor trato posible. Si adquirir el producto exige que trabajen con un profesional de ventas, naturalmente sentirán que deberán estar «en guardia» y esperarán tener que negociar el precio. Sin embargo, si el profesional de ventas con el que trabaja lo que se sabe que no es un profesional de ventas comisionado, el cliente no sentirá que tendrá que negociar el precio, ya que el vendedor no ganará más dinero si se agrega una ganancia al trato. .
Con esto en mente, varias empresas anuncian con orgullo que su fuerza de ventas no gana comisiones, lo que significa que su fuerza de ventas se emplea solo para ayudar al cliente a comprar sus productos y no se beneficiará en absoluto al agregar ninguna ganancia. El resultado deseado es un aumento de la opinión pública, más ventas y menos gastos de nómina.
El problema de una fuerza de ventas no comisionada
Hay muchas razones para elegir una carrera en ventas. Una razón es la capacidad de obtener ingresos sustanciales. Si un profesional de ventas es contratado por una empresa que no paga comisiones, los ingresos del profesional están efectivamente limitados.
Limitar o poner un tope a la cantidad que puede ganar un vendedor alejará a los profesionales talentosos y permanentes de una empresa que utiliza una fuerza de ventas «sin comisiones» a una empresa que paga comisiones. El resultado podría ser que una empresa que no paga comisiones tendrá una fuerza de ventas menos talentosa.
Lo que depara el futuro
Es imposible que cualquiera pueda predecir con precisión las tendencias futuras, pero hay un número creciente de puestos de venta que no pagan comisiones. Si bien la mayoría de estos puestos se encuentran en el espacio minorista, algunas empresas, a saber, las de la industria de servicios financieros , es una industria que ha tenido una tendencia hacia los profesionales de ventas no comisionados.
Si está considerando puestos que no generan comisiones, deberá poder vivir el estilo de vida que eligió con su salario, trabajar dos trabajos o encontrar una empresa que pague algún bono en función de sus ventas totales o los comentarios de los clientes.
¡Por supuesto, podría rechazar la oferta y encontrar un puesto que le permita un potencial de ingresos ilimitado y concentrarse en mejorar siempre sus habilidades de ventas!
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