Hacer las preguntas adecuadas para realizar la venta

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Si pasa sus citas de ventas dando una conferencia sobre su producto y lo bueno que es, está utilizando un estilo de presentación que le costará muchas ventas. Un enfoque mucho más eficaz es hacer preguntas que atraigan a su cliente potencial. Cuando hace las preguntas correctas de la manera correcta, puede terminar haciendo que sus prospectos hagan todas las ventas por usted.

Como mínimo, aprenderá mucho sobre lo que el cliente potencial quiere de su producto, lo que significa que puede enfocar su presentación con láser solo en aquellos puntos que se venderán de manera más efectiva.

Hacer preguntas abiertas

Hacerle a su cliente potencial una serie de preguntas abiertas durante su presentación tiene tres propósitos importantes. Primero, le ayuda a confirmar si el cliente potencial es adecuado para su producto. En segundo lugar, le ayuda a identificar los beneficios de los botones de acceso rápido, lo que le permite afinar su tono. En tercer lugar, al hacer que los clientes potenciales hablen sobre los distintos beneficios y lo que piensan de ellos, se escabulle la información más allá del «filtro de vendedores» del cliente potencial.

No todas las preguntas enumeradas aquí encajan perfectamente con todos los posibles clientes, pero estos ejemplos le darán un buen punto de partida. Idealmente, una vez que haga algunas preguntas, el prospecto se lanzará a un discurso en profundidad y no necesitará hacer más indicaciones.

Historial de compras

Al aprender más sobre las experiencias de compra anteriores del cliente potencial, podrá vislumbrar cómo funciona la mente de esa persona y cuáles son sus rutinas de compra. El historial de compras de un cliente potencial tiene un gran impacto en su opinión sobre los vendedores y lo que más valoran de un producto.

¿Qué experiencias, buenas o malas, ha tenido con este [tipo de producto] (por ejemplo, “¿Qué experiencias, buenas o malas, ha tenido con la compra de automóviles?”).
¿Cuándo fue la última vez que compró un [tipo de producto]?
¿Qué proceso ha utilizado en el pasado para comprar un [tipo de producto]?
¿Ese proceso le ha funcionado bien? ¿Por qué o por qué no?
¿Qué ha intentado hacer para solucionar el problema con su [tipo de producto] actual?
¿Qué nos ha comprado antes?
¿Cómo fue esa compra?

Preguntas específicas de compra

Estas preguntas se relacionan con la transacción específica que espera iniciar. Las preguntas de compra lo ayudan a identificar las necesidades de los botones de acceso rápido y a diseñar su discurso en torno a ellas.

¿Qué te impulsó a reunirte conmigo hoy?
¿Qué cualidades busca en un [tipo de producto]?
¿Qué cualidad es la más importante para ti?
¿Por qué le gustaría tener un [tipo de producto]?
¿Cuál es su cronograma para comprar un [tipo de producto]?
¿Cual es tu presupuesto?
¿Quién más participa en la decisión de compra?

Preguntas para establecer una relación

Estas preguntas hacen que sus prospectos hablen de sí mismos y lo ayudan a desarrollar una relación de confianza. También pueden ayudarlo a identificar los gustos y disgustos del cliente potencial, que es información valiosa.

¿Cuánto tiempo llevas en la empresa? (para ventas B2B )
¿Dónde compraste ese hermoso sofá? (B2C)
¿Qué edad tienen tus hijos? ¿Cuantos tienes? (Si ves una foto)
¿Qué le gustaría que este [tipo de producto] hiciera por usted?

Preguntas aclaratorias

Si un cliente potencial da solo una respuesta breve a una pregunta importante, intente obtener más información.

Cuéntame más sobre eso.
¿Puedes darme un ejemplo?
¿Puedes ser mas específico?
¿Cómo te afectó eso?

Preguntas que buscan objeciones

Hasta que su cliente potencial exprese sus objeciones, no podrá hacer nada al respecto. Si un cliente potencial no ha planteado ninguna objeción, un pequeño interrogatorio puede atraerlo.