En este momento estás viendo Llamadas en frío: una de las tareas que menos gustan en ventas

Saltar a algo sin ningún tipo de calentamiento (hacerlo en frío) puede ser tan desagradable como parece. Las llamadas en frío implican hablar por teléfono con clientes potenciales sin una presentación en un momento en el que las personas con las que se está comunicando no esperan que lo haga. No es de extrañar que tenga la reputación de ser una de las tareas que menos gustan en las ventas. 

¿Qué es exactamente la llamada en frío? 

El término «frío» en las llamadas en frío se refiere específicamente al hecho de que no ha sentado las bases para su llamada. Si llama a clientes potenciales que ya han mostrado interés en sus productos, como alguien que ha llenado una postal o una solicitud de información en un sitio web, se denomina » llamada cordial «.

Los diferentes expertos en ventas se refieren a las visitas físicas sin cita previa, así como a las llamadas telefónicas, como llamadas en frío, pero la mayoría de los vendedores piensan en las llamadas en frío únicamente en términos del teléfono. En caso de duda, por lo general puede suponer que una referencia a las llamadas en frío se refiere a llamadas telefónicas en lugar de visitas físicas.

Los desafios

Las llamadas en frío son emocionalmente exigentes porque recibir una llamada de ventas en frío puede sacar lo peor de las personas. Cuando se lanza a una ronda de llamadas en frío , puede esperar abuso verbal, prospectos que le cuelgan e incluso amenazas ocasionales. El mejor enfoque es recordarte a ti mismo que no te están rechazando personalmente. Simplemente están reaccionando a la situación. Simplemente deje que cualquier hostilidad se desvanezca, desconéctese y pase al siguiente nombre de la lista.

Otro desafío de las llamadas en frío es ponerse en contacto con un tomador de decisiones en lugar de quedarse atascado en el correo de voz y nunca recibir una devolución de llamada o hablar con alguien que no puede autorizar una compra y probablemente no pasará un mensaje como se prometió.

Algunos vendedores de empresa a empresa descubren que llamar temprano o al final del día aumenta las probabilidades de que un tomador de decisiones real se comunique por teléfono, ya que muchos ejecutivos trabajan temprano o tarde, y un guardián no estará allí para desviar su teléfono. llamada.

El mejor momento para las llamadas en frío de empresa a consumidor es fuera del horario laboral normal, cuando es más probable que las personas estén en casa. Sin embargo, tenga cuidado de respetar la hora de la cena y la hora de dormir de los niños. También deberá tener en cuenta las diferencias horarias en diferentes lugares geográficos.

¿Es efectivo? 

Los vendedores tienen opiniones encontradas sobre la efectividad de las llamadas en frío. Muchos creen que es la forma más eficiente y eficaz de llegar a nuevos clientes potenciales . Otros sienten que los muchos canales de ventas nuevos disponibles en la actualidad, como el correo electrónico, las redes sociales y el marketing por mensaje de texto, han eclipsado las llamadas en frío.

Si bien algunos expertos en ventas tienen opiniones extremadamente positivas o negativas sobre las llamadas en frío, la mayoría acepta el punto de vista práctico de que, a menos que tenga suficientes clientes potenciales cálidos de otras fuentes para llenar su canal, tendrá que hacer al menos algunas llamadas en frío para compensar la diferencia. .

Para aumentar las posibilidades de éxito, considere estos consejos:

  • Los primeros segundos son los más importantes. La forma en que comience la llamada telefónica podría ser el factor determinante más importante para tener éxito. Sea sincero sobre el motivo de su llamada y explíquelo, de manera sucinta, de manera que mantenga al destinatario de la llamada en línea.
  • No se preocupe si está hablando la mayor parte del tiempo. Si el destinatario de la llamada está escuchando y no ha colgado el teléfono, estás haciendo tu trabajo. Es importante recopilar información del cliente potencial, pero un silencio inicial puede ser una señal de que ha llamado su atención y está interesado. Aproveche esa oportunidad para hacer su propuesta.
  • Involucre al sujeto en una conversación. Si bien ese silencio inicial puede estar bien, aún desea que la persona hable sobre las necesidades específicas de la empresa. Pregunte cómo les está yendo y haga que su contacto discuta los problemas que su producto o servicio puede abordar.
  • Dirige la conversación al siguiente nivel. Para realizar la venta o lograr tu objetivo con la llamada, necesitas ir más allá de la etapa de conversación. Una vez que el sujeto comience a mostrar cierto interés en lo que estás presentando, mueve la conversación hacia el siguiente paso lógico, ya sea una reunión o los detalles de una venta. Haga que el sujeto piense en el siguiente paso antes de comprometerse con él.
  • Aprovecha las redes sociales para investigar. Si bien el auge de las redes sociales puede ser un factor por el que las llamadas en frío son menos efectivas, también puede ser una herramienta para ayudar a los vendedores. La mayoría de las personas tienen cuentas en sitios populares como LinkedIn, Facebook y otros, y si realiza una búsqueda rápida antes de realizar una llamada, es posible que pueda obtener información útil de las páginas de perfil de las personas a las que llama. Dado que el volumen es importante para que las llamadas en frío tengan éxito, limite esas búsquedas a lo que se pueda encontrar rápida y fácilmente.
  • Evite el uso de un guión. Muchos vendedores jurarán por la efectividad de un buen guión, pero la gente es buena para reconocer a alguien que lee un guión y colgará antes de que usted termine la primera oración. En su lugar, sea conversador. Si ha hecho algunos deberes o ha calentado el prospecto con otro enfoque de marketing, abra reconociendo que sabe que abrieron su correo electrónico o que le gustó su publicación. Pídales que le digan cuáles son sus necesidades. La gente responderá mejor a hablar de sí mismos o de sus propios problemas que al escuchar un guión de ventas. Aprenda a usar este punto a su favor.