Poderosas preguntas de ventas para hacer a sus posibles clientes

Hacer preguntas de ventas a todos y cada uno de los prospectos hará que su proceso de ventas sea ??más fácil y efectivo. Si lo hace, lo ayudará a descubrir las necesidades y preocupaciones de su cliente potencial para que pueda ofrecer un discurso personalizado que se centre en lo más importante para ese cliente potencial.

Cualquier pregunta que le permita comprender más de cerca las necesidades de un cliente potencial es buena, pero ciertas preguntas de ventas pueden ser poderosas y útiles para casi todos los clientes potenciales, cualquiera que sea su situación individual.

¿Qué ha cambiado recientemente?

Esta pregunta se puede formular de varias formas, como «¿Cómo ha cambiado su industria en los últimos seis meses?» o «¿Qué ha cambiado en su forma de hacer negocios?» o incluso «¿Qué cambios espera ver en el futuro cercano?»

Independientemente de cómo lo exprese, esta pregunta analiza qué ha cambiado para su cliente potencial y cómo ha reaccionado o espera reaccionar. Comprender los cambios que afectan a su cliente potencial le brinda una excelente visión de sus necesidades y de cómo pueden estar cambiando también.

Hablar sobre los cambios también le dará una idea del estado emocional de su cliente potencial. Cuando hablen de lo que ha cambiado, preste mucha atención a si reaccionan con miedo y ansiedad o si parecen contentos y emocionados. Ésa es una pista importante que puede utilizar para dirigir su próxima serie de preguntas.

Show You’re Listening

Asegúrese de que los clientes potenciales sepan que está escuchando mientras responden a sus preguntas. Toma notas, no interrumpas y repite lo que te digan con tus propias palabras.

¿Qué te gustaría hablar?

Esta pregunta es una forma poderosa de enfocar rápidamente la conversación en lo que más le importa al cliente potencial.

El mejor momento para hacer esta pregunta es justo después de programar una cita de ventas u otra reunión con un cliente potencial o cliente. Esto le permite echar un vistazo por adelantado a las necesidades de su cliente potencial y formular otras preguntas (y comentarios) diseñados para satisfacer esas necesidades.

Otro buen momento para hacer esta pregunta es cuando tiene problemas para comprender al cliente potencial. A veces, aunque esté haciendo todas las preguntas correctas, es posible que solo obtenga respuestas de sí o no. Pedirle al cliente potencial que elija un tema le ayuda a encontrar un camino a través de esa resistencia.

Ask Open-Ended Questions

Hacer preguntas abiertas permite a sus prospectos liderar la conversación, abrirse y revelar lo que es importante para ellos. Evite hacer preguntas de sí o no cuando sea posible.

¿Tiene usted alguna pregunta?

Esta pregunta es casi obligatoria después de haber terminado una presentación de ventas . Otra forma igualmente relevante de expresarlo es: «¿Tiene alguna inquietud?»

Hacer esta pregunta en cualquiera de las formas después de una presentación también es una excelente manera de buscar objeciones. Cuanto antes pueda hacer públicas esas objeciones y resolverlas, antes podrá seguir adelante con el proceso de ventas.

Probablemente también elegiría esta redacción si notara que el lenguaje corporal del cliente potencial durante su presentación no fue tan positivo. De hecho, si un cliente potencial parece reaccionar negativamente en cualquier momento durante su presentación, probablemente debería hacer una pausa y hacer esta pregunta. Es mejor averiguar de inmediato si ha dicho algo que desencadena una reacción negativa en un cliente potencial.

Haga preguntas de seguimiento

No tema pedir aclaraciones o más información con estas preguntas adicionales:

• ¿Qué es un ejemplo de eso?
• ¿Puedes ser un poco más específico al respecto?
• ¿Me puede decir más sobre eso?
• ¿Cómo afectó eso a su negocio?

¿Qué necesita para avanzar?

Esta pregunta es poderosa porque la respuesta generalmente le dice exactamente lo que debe hacer para cerrar la venta.

Una vez que haya descubierto las necesidades del cliente potencial, haya hecho su propuesta y haya respondido cualquier objeción, es hora de averiguar cuál es su posición con respecto a la venta. En el mejor de los casos, su cliente potencial responderá esta pregunta con: «Nada. Estoy listo para seguir adelante». En este punto, puede sacar su papeleo y poner su nombre en la línea de puntos.

Por otro lado, si obtiene una respuesta como «Tendré que pensarlo» o algo igualmente vago, podría tener problemas. Este tipo de respuesta generalmente le permite saber que tiene mucho trabajo por hacer antes de que pueda esperar cerrar la venta .

Muchas veces obtendrá una respuesta en algún lugar entre esos dos, como «Primero tendré que ver a un par de sus competidores» o «Necesito darle su propuesta a mi jefe y obtener la aprobación antes de que podamos seguir adelante». »

Understand the Process

Es importante comprender el proceso de toma de decisiones del cliente potencial. Eso le ayudará a decidir qué preguntas hacer, cuándo y a quién.

Preguntas sobre ventas más efectivas

Otras preguntas para hacerles a los prospectos incluyen:

• ¿Cuáles son sus principales prioridades en este momento?
• ¿Cuáles son sus objetivos (tanto a corto como a largo plazo)?
• ¿Qué le impide alcanzar sus objetivos?
• ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones de la empresa?
• ¿Cuál es el resultado que busca con este [producto / servicio]?
• ¿Quién más participa en esta decisión de compra?