La generación de prospectos es el método de obtener consultas de clientes potenciales. En los viejos tiempos de ventas anteriores a Internet, la generación de oportunidades de venta se producía en lugares como ferias comerciales: los visitantes del stand de una empresa llenaban una tarjeta con su información de contacto y la entregaban para recibir una llamada del equipo de ventas de esa empresa. Desde el auge de Internet, muchas empresas utilizan sus sitios web como una opción de generación de clientes potenciales. El correo electrónico también ofrece un potencial de generación de leads, ya que las empresas pueden comprar la lista de marketing por correo electrónico de otra empresa o pagarles para promocionar la empresa en sus propios correos electrónicos de marketing.
La mayoría de los expertos en marketing recomiendan que las empresas utilicen al menos 10 métodos diferentes de generación de leads para asegurarse de que sus canales permanezcan llenos.
La calidad es tan importante como la cantidad
Dado que la generación de leads es el primer paso en el proceso de ventas , tanto la calidad como la cantidad son factores importantes. Los clientes potenciales de calidad son clientes potenciales que un vendedor tiene buenas posibilidades de cerrar, lo que significa que al menos deben tener el potencial para convertirse en clientes. Cada lista de clientes potenciales tendrá una cantidad de clientes potenciales basura, personas que no están calificadas para comprar el producto por alguna razón, pero cuanto menor sea el porcentaje de clientes potenciales malos, menos tiempo perderán los vendedores procesando esa lista. La cantidad también es importante porque incluso un vendedor con una lista de clientes potenciales 100% buenos no podrá cerrar cada uno de ellos.
Un vendedor con 100 buenos clientes potenciales podría concertar 10 citas, de las cuales 4 cerrarán la venta. Por lo tanto, si un vendedor tiene una cuota de 40 ventas por mes, necesitará 1000 buenos clientes potenciales por mes solo para realizar la cantidad mínima requerida de ventas.
Cada técnica de generación de prospectos generalmente tiene una compensación entre calidad y cantidad. Por ejemplo, un formulario en el sitio web de la empresa que los visitantes pueden completar para solicitar una devolución de llamada generará clientes potenciales de alta calidad; es muy probable que estos visitantes compren ya que están lo suficientemente interesados ??como para querer escuchar más, pero probablemente no lo harán. generar muchos clientes potenciales. Por otro lado, una lista de clientes potenciales basada en una lista de suscripción al boletín de otra empresa puede generar muchos clientes potenciales, pero no estarán tan interesados ??o calificados.Esta compensación es otra razón por la que las empresas hacen bien en utilizar muchos métodos de generación de leads.
Servicios de generación de leads
Muchas agencias de marketing ofrecen servicios de generación de leads para empresas que no desean desarrollar sus propios sistemas. Estas agencias suelen tener una red de empresas y sitios web que utilizan para promover los negocios de sus clientes. Cuando un visitante expresa interés en uno de los clientes de la agencia, la agencia pasa esa información al cliente. A menudo, las agencias promoverán a sus clientes a través de un directorio o lista de proveedores, y cuando un visitante solicita una cotización para un servicio específico, la agencia alerta al cliente correspondiente.
La mayoría de las agencias permitirán a los clientes especificar el tipo de clientes potenciales que les gustaría recibir. Por ejemplo, una empresa puede optar por limitar los clientes potenciales a una determinada región geográfica.
Los motores de búsqueda también ofrecen opciones de generación de leads. Cualquier empresa con un sitio web puede aparecer en una lista de motores de búsqueda para búsquedas relacionadas, y los visitantes pueden hacer clic en un enlace y ser llevados al sitio web de esa empresa. Sin embargo, algunos motores de búsqueda también ofrecen una opción de generación de leads de pago por clic. El motor de búsqueda publica un enlace al sitio web de la empresa en la parte superior del formulario de resultados de búsqueda, lo que hace que sea mucho más probable que los clientes potenciales elijan visitar ese sitio web. Sin embargo, cuando un visitante hace clic en el enlace, el motor de búsqueda le cobra a esa empresa una pequeña tarifa, a diferencia de los listados «generales» gratuitos.
Se recomienda a las empresas que utilizan publicidad de pago por clic que actúen con cautela al principio, ya que una campaña demasiado exitosa puede terminar costando mucho más de lo esperado.
