En este momento estás viendo Por qué tiene miedo de pedir la venta

Los prospectos casi nunca salen y dicen: «Está bien, quiero comprar este producto ahora mismo». No importa cuán interesados ??estén, estarán dispuestos a dejarlo simplemente salir por la puerta a menos que solicite específicamente la venta. Pero pedirle a alguien que le compre con tantas palabras puede ser una experiencia aterradora, especialmente para alguien que es relativamente nuevo en las ventas. El truco para superar este miedo es inmovilizarlo y comprenderlo.

Miedo a la mala percepción

Una causa común del miedo al cierre es un problema de percepción. Los vendedores tienen miedo de ser vistos como agresivos, codiciosos o desagradables. A muchos vendedores no les gusta estar cerrados y temen que sus prospectos tengan una actitud similar. Sí, se encontrará con un prospecto ocasional (generalmente alguien que ha estado en ventas él mismo o conoce los enfoques de ventas estándar) que se retirará si solicita la venta. Pero estos prospectos son extremadamente raros, y si están familiarizados con el proceso de ventas, sabrán perfectamente bien que usted solo está haciendo su trabajo.

Realmente no es necesario ser insistente o agresivo para cerrar a alguien. Si ha hecho un buen trabajo en el resto de la presentación, el cierre seguirá de forma natural y parecerá el siguiente paso lógico. Idealmente, para cuando termine su presentación, habrá despertado el interés del cliente potencial y habrá respondido a cualquier objeción que tenga. Si el cliente potencial ya está convencido, solicitar la venta puede ser tan simple como decir: «Genial, comencemos a completar el papeleo».

Miedo a cometer un error

Otro miedo muy común, especialmente entre los nuevos vendedores, es el miedo a cometer un error. El cierre se siente muy incómodo al principio y los nuevos vendedores a menudo no están seguros de cómo o cuándo comenzar a cerrar. Por lo tanto, tienden a dudar y a vacilar hasta que piensan que es demasiado tarde y simplemente lo abandonan por completo.

La mejor manera de sentirse más cómodo con la técnica de cierre es practicándola. Es posible que pierda algunas ventas en el camino, pero si no hace un esfuerzo por solicitar la venta, es casi seguro que perderá ese prospecto de todos modos. Al intentarlo, se acercará un paso más a convertirse en un cerrador natural. E incluso si su ‘cierre de práctica’ es incómodo, ¡hay una buena posibilidad de que obtenga esa venta de todos modos! Lo más probable es que suene mucho mejor para el cliente potencial que para usted mismo.

Miedo al rechazo

Finalmente, los vendedores no piden la venta porque tienen miedo de recibir un ‘no’ a cambio. El miedo al rechazo es un gran obstáculo para cualquier vendedor, y es algo que tendrá que superar si quiere tener éxito en las ventas. Ser rechazado es una parte inevitable de las ventas. Lo importante que debe recordar es que cuando un cliente potencial se niega a comprarle, no es un rechazo personal. Los prospectos deciden no comprar por una amplia variedad de razones, muchas de las cuales no tienen nada que ver con usted.

La mejor manera de superar el miedo al rechazo es apretar los dientes y enfrentarlo. Como todos los miedos, una vez que lo hayas enfrentado varias veces, comenzará a perder su poder sobre ti. Después de un tiempo, los ‘no’ que escuches parecerán menos importantes, especialmente una vez que empieces a recibir un ‘sí’ y te des cuenta de lo bien que se siente. Cuando se esté preparando para pedir la venta y comience a sentir ese pavor progresivo, recuerde que este sentimiento es estrictamente temporal y cuanto más cierre, más rápido se desvanecerá.