Para tener una idea de sus habilidades de ventas , los entrevistadores para trabajos de ventas y puestos de marketing pueden pedirle que demuestre su enfoque para vender un producto como parte del proceso de entrevista. El gerente de contratación quiere saber cómo vendes y qué estrategias usas para cerrar el trato.
Si se toma el tiempo para prepararse para vender algo (puede usar la misma estrategia o una similar para cualquier cosa que le pregunten) con anticipación, estará listo para responder con éxito la pregunta durante las entrevistas de trabajo.
Lo que quiere saber el entrevistador
Los entrevistadores hacen esta pregunta a los solicitantes de ventas, marketing y trabajos relacionados, y otras preguntas sobre su capacidad para vender , porque quieren identificar si los candidatos pueden vender y qué técnicas de ventas utilizan.
Además de mostrar tu habilidad para vender, tu respuesta es un indicador de tu habilidad para pensar con rapidez, lo cual es fundamental en este rol. Su respuesta también demuestra sus habilidades de comunicación .
No siempre es un bolígrafo en esta pregunta de la entrevista. Las manzanas o los bolígrafos son selecciones tradicionales para esta pregunta, pero los entrevistadores pueden pedirle que venda cualquier producto en el lugar, incluido uno que fabrica la empresa. El objetivo del entrevistador es averiguar qué tan bien puede vender y qué técnicas de venta utiliza.
Si está realizando una entrevista para un puesto centrado en ventas o marketing, debe estar preparado para presentar un producto o servicio.
Cómo responder «Véndeme esto» en una entrevista de trabajo
Es posible que le pidan que venda al entrevistador un bolígrafo, un lápiz, una engrapadora, una manzana o algún otro objeto cotidiano. Al igual que con otras preguntas hipotéticas, no habrá una respuesta correcta , pero el empleador estará interesado en el proceso de ventas que sigue, sus habilidades de comunicación verbal y su entusiasmo y creatividad.
Ilustración de Melissa Ling. © The Balance, 2018
A continuación, se muestran algunas estrategias a seguir para responder a esta pregunta:
Sea positivo y entusiasta. Asegúrese de ser positivo y emocionado con el producto al presentarlo. Podría decir algo como «Estoy emocionado de contarle cómo este bolígrafo puede ayudarlo a escribir de una manera legible, atractiva y eficiente». Los elementos no verbales de su presentación serán tan críticos como sus palabras, así que asegúrese de presentar el producto con una voz y expresiones faciales entusiastas. La animación puede ayudarlo a transmitir entusiasmo y subrayar su confianza en el valor del producto.
Enfatice las características que el entrevistador valorará. Una fase esencial del proceso de venta es conocer a su cliente, por lo que puede intentar pedirle al entrevistador alguna aclaración sobre los usos potenciales del producto.
No tenga miedo de hacer algunas preguntas. Cuanto más sepa sobre las necesidades de su entrevistador, mejor será su discurso. Reproduzca las respuestas del entrevistador para enfatizar algunas características de su bolígrafo que podrían ayudarlo con sus actividades. Por ejemplo, si su entrevistador menciona tomar notas en las reuniones como una prioridad, entonces podría decir que su bolígrafo tiene una punta fina y tinta que no mancha, lo que le permitiría tomar notas legibles. Si su entrevistador se sintió frustrado por los bolígrafos que no escribieron en ciertas superficies o se quedaron sin tinta rápidamente, puede enfatizar cuán libremente fluye la tinta de su bolígrafo y la gran capacidad de tinta disponible.
Hacer preguntas le permitirá personalizar su discurso e ir más allá de simplemente enumerar las características del lápiz.
Esté listo para vender. Es posible que algunos entrevistadores no sigan su esfuerzo por evaluar sus preferencias. Así que prepárate para vender el producto sin su participación. Enfatice las características del producto y los beneficios que el cliente obtendrá al poseerlo y usarlo. Piense en su propia experiencia con el producto y las posibles experiencias de otros usuarios mientras elabora una respuesta.
Investigue las reservas sobre el producto o servicio. Obtener y superar objeciones a un producto es un elemento crítico del proceso de ventas. Después de hacer algunas declaraciones sobre los beneficios del producto, vuelva a consultar con el entrevistador para determinar si tiene alguna inquietud que se interponga en el camino de una compra.
- Podría preguntar: «Después de escuchar mi discurso, ¿hay algo que se interponga en su camino para comprar esta pluma?» Si el entrevistador menciona algo como el costo, contrarreste con una declaración como, «Me han autorizado a ofrecerle un descuento del 20% si solicita tres cajas o más de nuestros bolígrafos. También tenemos una garantía de satisfacción de devolución de dinero». . «
- También puedes hablar sobre la competencia. Por ejemplo, podría decir: «Sé que mencionaste que las naranjas son otro bocadillo favorito. Comparativamente, las manzanas son más fáciles de comer, sin causar manos pegajosas por el jugo o la necesidad de pelarlas. Las manzanas son el bocadillo perfecto para llevar». »
Intente cerrar. Los vendedores que son cerradores dispuestos y efectivos tienen la mayor demanda. No dude en preguntarle al entrevistador sobre su negocio al final de su presentación. Haga una declaración final entusiasta que incluya una solicitud para atender al cliente. Su capacidad para cerrar esta venta lo ayudará a ser contratado para el trabajo.
No tenga miedo de emplear algo de creatividad. Los entrevistadores no esperarán que sea 100% correcto en cuanto a los hechos al dar una respuesta en el acto, así que siéntase libre de ser creativo con su respuesta siempre que sus afirmaciones sean plausibles y se expresen de manera convincente. Recuerde que la confianza en la calidad de su producto es fundamental para unas ventas efectivas.
Ejemplos de las mejores respuestas
Para ayudarme a comprender mejor cómo mi producto podría ayudarlo, me encantaría saber más sobre cómo usa un bolígrafo durante su rutina diaria. ¿Cuándo confía más en un bolígrafo durante el día? ¿Cuándo fue la última vez que usó un bolígrafo? ¿Qué fue lo satisfactorio de la experiencia? ¿Qué faltaba o era frustrante?
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Por qué funciona: deberá hacer un seguimiento con una «venta» una vez que escuche la respuesta del entrevistador, pero comenzar su respuesta con preguntas indica que se da cuenta de que una parte esencial de ser un buen vendedor es comprender las necesidades del cliente y utilizar habilidades para escuchar .
Mis clientes están descubriendo que nuestras manzanas son un excelente refrigerio saludable para familias que viajan o para empacar con el almuerzo escolar de sus hijos. Nuestras manzanas son frescas y crujientes ya que las obtenemos semanalmente de los huertos locales. Solo vendemos manzanas que se cultivan orgánicamente sin pesticidas ni fertilizantes químicos. Nuestras manzanas están cargadas de fibra, vitaminas y nutrientes beneficiosos. Entonces, además de dulces y sabrosos, son excelentes para la salud.
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Por qué funciona: este candidato está preparado para hacer un argumento persuasivo improvisado a favor de las manzanas que menciona diferentes cualidades positivas (apreciación del cliente, salud, sabor, etc.). Esta respuesta es segura y revela la capacidad del candidato para realizar una venta sólida.
Me encantaría ser su proveedor preferido de bolígrafos de la más alta calidad. Trabajaré duro para justificar la confianza que depositaría en mí y en nuestro producto y asegurarme de que esté completamente satisfecho con el producto. ¿Podemos seguir adelante con su primer pedido?
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Por qué funciona: en última instancia, un entrevistador desea contratar a un vendedor que pueda cerrar el trato. ¡Este candidato hace un cierre fuerte! No hay necesidad de rehuir una conclusión segura de su intento de vender el widget; esa es una calidad que los entrevistadores buscan en los candidatos para puestos de ventas.
Consejos para dar la mejor respuesta
- Tómate la pregunta en serio. ¿Cómo manejaría el proceso de venta en la vida real? Haz tu mejor esfuerzo para mostrar las estrategias que usarías en tu respuesta.
- Sigue intentándolo. Tal vez el entrevistador no sea receptivo a sus intentos de hacer preguntas o hacer un llamamiento emocional. Sigue hablando (y mantén tu confianza). Responda como lo haría si un cliente fuera desafiante o callado durante una llamada en frío.
- No olvide cerrar. Trate de concretar el trato. La buena noticia es que esta no es la vida real. Por lo tanto, puede ofrecer excelentes ofertas para ayudar a examinar detenidamente al cliente (es decir, su entrevistador) si cree que será una buena táctica.
Que no decir
- No me siento cómodo haciendo eso. Tienes que responder la pregunta. Entonces, cualquier respuesta que intente evitarlo, diciendo que no se siente cómodo respondiendo, o que esto no refleja cómo vendería en la vida real, no es muy útil.
- Vaya más allá de la descripción de funciones. El entrevistador sabe lo que hace un bolígrafo (o por qué la gente come manzanas). En su respuesta, intente establecer una conexión, ya sea un atractivo emocional o algún tipo de conexión con las necesidades del entrevistador. Siempre puede adivinar por qué el entrevistador se beneficiará del bolígrafo; probablemente esa sea una mejor táctica que simplemente enumerar las funciones.
Posibles preguntas de seguimiento
- ¿Cuál es su estrategia de ventas preferida?
- ¿Cómo consiguió su venta más exitosa?
- ¿Ha cumplido constantemente sus objetivos de ventas?
Conclusiones clave
Su respuesta revelará muchas de sus habilidades relevantes. Los entrevistadores buscarán cómo maneja situaciones difíciles, sus habilidades de comunicación y su capacidad para llegar a un acuerdo.
Utilice sus tácticas preferidas. Sí, esta situación es un poco extraña. Pero aún puede usar las técnicas que usaría en una situación de ventas del mundo real.
Se entusiasta. Quizás le dé pavor a esta pregunta. ¡No lo muestres! Sea optimista y participe en su respuesta.
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