Los planes de compensación de ventas son la zanahoria que utiliza la dirección de la empresa para motivar a sus equipos de ventas. No todos los programas de compensación son iguales. Un buen plan de compensación satisfará las necesidades tanto de la empresa como del equipo de ventas. Un programa de compensación ayuda a la empresa al motivar a los vendedores a realizar las ventas que ayudarán a la empresa a alcanzar sus objetivos. Ayuda a los equipos de ventas proporcionando orientación sobre qué ventas realizar y recompensando a los vendedores por hacer su trabajo. Los planes que funcionan bien tienden a compartir algunas características básicas.
Coincidir con los objetivos de la empresa
Los planes de compensación de ventas deben coincidir con uno o más objetivos de la empresa. Por ejemplo, si el objetivo actual de una empresa es aumentar la participación de mercado, el plan de compensación debe ponderarse para pagar más a los vendedores que alejan con éxito a los clientes de los competidores de la empresa . A medida que cambia el objetivo de la empresa, también debe cambiar el plan de compensación.
Explique y documente
El plan debe explicarse claramente al equipo de ventas y debe estar completamente documentado. Si un vendedor no comprende las reglas, no tendrá éxito, lo cual es malo tanto para ella como para la empresa. Si un vendedor tiene alguna inquietud sobre cómo está estructurado el plan, su gerente de ventas debe tomar sus inquietudes en serio. Los vendedores pasan sus días tratando con prospectos y clientes directamente, por lo que pueden tener una mejor comprensión de las fallas potenciales en su compensación que el equipo ejecutivo de la empresa.
Actualizar regularmente
El plan de compensación debe actualizarse periódicamente. El mercado siempre está cambiando, por lo que un plan de compensación de ventas que funcionó bien el año pasado puede no estar alineado con la realidad este año. Nadie sabe exactamente lo que traerá el futuro, por lo que es posible que incluso el mejor plan deba modificarse una vez que esté en su lugar. Por ejemplo, si el plan exige la venta de un producto por valor de $ 5000 para que un vendedor reciba las comisiones completas, y el producto se retira repentinamente del mercado debido a problemas de seguridad, es poco probable que el equipo de ventas pueda vender tanto como anticipó el plan.
Recuerde la gestión diaria
Los gerentes de ventas pueden y deben usar la compensación como una herramienta, pero no pueden reemplazar la gestión diaria. Dar recompensas por lograr ciertos objetivos es un gran motivador, pero los gerentes de ventas también deben tomarse el tiempo para trabajar con los vendedores que luchan por alcanzar esos objetivos. La formación periódica también es importante para los vendedores en todos los niveles de experiencia.
Monitorear la situación
La compensación no debe ser ni demasiado fácil ni demasiado difícil de conseguir. Cada vendedor del equipo debería poder alcanzar sus objetivos con un poco de esfuerzo. Es tarea del gerente de ventas monitorear la situación y usar lo que descubre para planificar el programa de compensación del próximo año. En circunstancias extremas, digamos, si todo el equipo de ventas cumple con sus objetivos ambiciosos en el primer trimestre de un plan de un año, es posible que deba cambiar el programa de inmediato.
Gestionar las expectativas
El programa de compensación debe estar en línea con lo que esperan los vendedores de la empresa. Un cambio en el mercado o en los objetivos de la empresa puede resultar en un cambio radical en la estructura de compensación. En ese caso, el gerente de ventas debe tomarse más tiempo para explicar los cambios, incluido el motivo por el que se están produciendo.
Un plan de compensación es tan bueno como los objetivos de ventas que respalda. Como regla general, cuanto más detallada y específica sea una estructura de objetivos, mejor funcionará para enfocar los esfuerzos del equipo de ventas en la dirección deseada. Idealmente, los objetivos deberían reflejar tanto el tipo como la cantidad de ventas que debe realizar un vendedor. La compensación se puede vincular directamente a esos objetivos, independientemente del tipo de programa de compensación.
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