El reflejo ocurre cuando una persona imita los comportamientos verbales o no verbales de otra. En entornos comerciales, esto se hace a menudo para construir una buena relación y buena voluntad.
Obtenga más información sobre la duplicación y cómo funciona.
¿Qué es el reflejo?
A menudo, inconscientemente reflejamos a aquellos con quienes estamos cerca. La duplicación tiende a ocurrir automáticamente entre personas que se conocen bien. Los buenos amigos a menudo usan las mismas palabras o frases y adoptan los mismos gestos, especialmente cuando están juntos. Los cónyuges también lo hacen, y cualquier persona con un niño pequeño sabe que los niños pequeños son expertos en imitar a una persona. Este tipo de reflejo involuntario ocurre con frecuencia en las familias y los niños adoptan el comportamiento que ven en sus padres y hermanos mayores.
También puede reflejar a otras personas conscientemente para construir una buena relación. Con el reflejo, una persona adopta los comportamientos verbales y no verbales de la otra de una manera sutil. Cuando se hace correctamente, puede hacer que parezca más agradable, lo cual es fundamental para establecer una buena relación y sentar las bases para las ventas. 1?
Cómo funciona la duplicación
La duplicación es una herramienta poderosa en las ventas. Puede llevar a tu prospecto a creer subconscientemente que estás actuando como ellos porque eres su amigo, o que serías un gran amigo porque te pareces mucho a ellos. Los vendedores pueden usar la duplicación para confiar rápidamente en sus prospectos.
La duplicación generalmente funciona mejor durante las conversaciones individuales en lugar de en reuniones o presentaciones de ventas que implican una comunicación unidireccional con un grupo de otras personas. Sin embargo, en estas situaciones, no es necesario que renuncies a la duplicación. Si nota que un cliente potencial usa una determinada palabra o frase durante una conversación, puede optar por agregarla a su presentación para un impulso sutil más adelante.
Si no está seguro de por dónde empezar, considere reflejar el ritmo y el volumen verbal de alguien. Esto es sutil y no corre el riesgo de desanimar a alguien mediante una mímica física obvia.
Qué evitar al duplicar
La duplicación física puede ser complicada, especialmente si lo va a hacer con éxito. Evite reflejar el acento de una persona o copiar frases inusuales. Además, evite reflejar cualquier lenguaje corporal negativo, como cruzar los brazos, darse la vuelta o cerrar los ojos.
Es esencial ser sutil, ya que la duplicación solo funciona si el cliente potencial no se da cuenta de lo que estás haciendo y de que lo estás haciendo a propósito. Si un prospecto se percata de tu comportamiento, es posible que piense que te estás burlando de él. Este es particularmente el caso si imitas algo único para ellos, como la forma en que pronuncian ciertas palabras. La duplicación abierta puede resultar insultante para un cliente y corre el riesgo de convertirse en una caricatura de él, lo que seguramente ofenderá.
Alternativas a la duplicación
La duplicación efectiva puede ser un desafío. Puede imitar una amplia gama de comportamientos no verbales, incluido el contacto visual, la postura, la distancia e incluso la vestimenta.
Para que sea sutil, la duplicación debe basarse en algo más que las señales no verbales de la otra persona. Debe ser empático y consciente del estado emocional de la persona con la que está interactuando. Si no está seguro de si la duplicación es apropiada, busque otras formas de establecer una buena relación con la persona con la que está interactuando.
Por ejemplo, la escucha activa puede ayudarlo a establecer una buena relación porque hace que la otra parte se sienta escuchada. Con la escucha activa, haces preguntas específicas y escuchas las respuestas sin interrumpir. Puede parafrasear lo que dijo la persona para demostrar que comprende (o corregir malentendidos). Puede compartir experiencias similares que puedan crear un vínculo entre usted y la persona con la que está interactuando.
También puede establecer una buena relación al encontrar intereses comunes. Compartir experiencias comunes puede generar un sentido de buena voluntad.
Conclusiones clave
- Reflejar es cuando una persona imita los comportamientos verbales o no verbales de otra. En entornos comerciales, esto se hace a menudo para construir una buena relación y buena voluntad.
- Inconscientemente reflejamos a aquellos a los que estamos cerca. Podemos reflejar conscientemente a otros para construir una buena relación.
- La duplicación generalmente funciona mejor durante las conversaciones individuales en lugar de en reuniones o presentaciones de ventas.
- La duplicación física puede ser complicada. Evite reflejar el lenguaje corporal negativo o el acento de alguien.
- La empatía y la escucha activa son alternativas efectivas al reflejo.
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