La persuasión es convencer a los demás de que estén de acuerdo con su punto de vista o sigan un curso de acción. Los empleadores valoran las habilidades persuasivas en los empleados porque estas habilidades pueden afectar muchos aspectos del desempeño laboral.
Obtenga más información sobre cómo funciona la persuasión.
¿Qué es la persuasión?
La persuasión es convencer a otros para que cambien su punto de vista, acepten un compromiso, compren un producto o servicio o tomen un curso de acción. Las habilidades de persuasión oral y escrita se valoran en el lugar de trabajo.
Las ventas son la forma más obvia de persuasión, pero esta habilidad también se utiliza en muchos otros puestos. Los gerentes persuaden a los empleados para que realicen tareas desagradables pero necesarias, los abogados discuten ante los jurados, las firmas de TI convencen a los clientes para que inviertan en mejores equipos de redes y los jefes de departamento preparan presentaciones para convencer a sus superiores de que aumenten sus presupuestos.
Cómo funciona la persuasión
La persuasión es un rasgo innato de la personalidad en algunos, pero también es una habilidad que se puede aprender y mejorar. Utilice los siguientes pasos para perfeccionar sus habilidades de persuasión en el lugar de trabajo.
Evalúe las necesidades de su público objetivo
En algunos casos, es posible que ya sepa lo que necesita su audiencia. En otros casos, es posible que deba investigar. En el sector de ventas , puede comenzar preguntando a los clientes sobre sus preferencias o requisitos antes de presentar una solución de producto. A continuación, se muestran algunos ejemplos más de varias audiencias:
- Analizar un trabajo y adaptar su carta de presentación al puesto
- Preguntarle a su equipo qué les gustaría para un programa de incentivos
- Hablar con votantes registrados para desarrollar un eslogan de campaña para un candidato político
- Adaptar el texto publicitario a las preferencias de un grupo demográfico objetivo
Construya una relación con su audiencia
Para ser persuasivo, tu audiencia debe sentir que tienes en mente sus mejores intereses. Eso requiere confianza, y la confianza requiere tiempo para construirse. Para construir una buena relación , haga preguntas y escuche activamente las respuestas. Pregunte sobre la familia y los intereses externos, y comparta también quién es usted.
La construcción de una buena relación es un proceso continuo. Por ejemplo, incluso después de haber logrado la aceptación del equipo para un proyecto, debe continuar construyendo una buena relación para futuras colaboraciones manteniéndose comprometido con los miembros del equipo y aprovechando las oportunidades para agradecerles por un trabajo bien hecho. Considere estos ejemplos:
- Pregúntele a un cliente cómo le está yendo a su hijo en la universidad.
- Felicite a un empleado por completar con éxito una tarea.
- Lleve a un cliente a tomar un café sin una agenda específica en mente.
- Sirva el desayuno a los voluntarios para un proyecto de servicio comunitario.
Centrarse en los beneficios
Muestre los beneficios de adoptar su propuesta. Sea específico sobre cómo la acción o el cambio de punto de vista ayudarán a su audiencia. Ejemplos incluyen:
- Articular los beneficios de trabajar para un empleador como parte de un evento de información de reclutamiento que se lleva a cabo en el campus.
- Presentar un argumento a un juez para una moción durante un juicio o procedimiento previo al juicio
- Recomendar a la alta dirección que contrate personal adicional para su departamento.
- Asegurar y escribir el testimonio de una celebridad como parte de un comercial de un producto o servicio
Escuche y contrarreste las preocupaciones de las partes interesadas
Prepárese para posibles objeciones y escuche las que surjan en el acto. Las objeciones serán más fáciles de superar si claramente ha hecho un esfuerzo por escuchar y respetar las preocupaciones de otras personas sobre un nuevo proyecto o empresa. Los ejemplos del lugar de trabajo incluyen:
- Reunión con miembros del personal para evaluar su reacción a una propuesta de reestructuración de la empresa.
- Explicar la necesidad de control de calidad y retrasos en los plazos durante los proyectos de construcción.
- Liderar un comité de contratación que evalúa a varios candidatos principales para un solo puesto
- Educar a un cliente más a fondo sobre los beneficios de un producto.
- Presentar una justificación a la alta dirección para ampliar un presupuesto departamental
- Responder al abogado de la oposición durante un juicio ante un tribunal legal
Reconozca las limitaciones de su propuesta
En general, las personas están más dispuestas a la persuasión si demuestras transparencia y reconoces las objeciones válidas a tu plan. Aquí están algunos ejemplos:
- Reconocer que alguien le ha proporcionado información constructiva que no conocía cuando sugirió un proyecto por primera vez
- Darse cuenta de que necesitará aumentar su oferta salarial para asegurar un empleado de primer nivel
Encuentre un terreno común con las partes interesadas
La mayoría de las propuestas requieren un compromiso. Es bueno saber de antemano sobre qué elementos de una propuesta puede ser flexible. Ejemplos incluyen:
- Llevar a cabo negociaciones sindicales para salarios más altos o mejores beneficios.
- Convencer a las partes opuestas en una mediación de divorcio para que acepten una propuesta justa
- Ofrecer una propuesta para contratar a un asistente para un vendedor líder que haya indicado que podría irse debido a preocupaciones sobre su carga de trabajo.
- Reducir el precio establecido de un producto o servicio
Aclarar los términos finales
Nadie quiere tener que volver atrás y comenzar el proceso de persuasión de nuevo porque una parte interesada no ha entendido claramente los términos finales de un acuerdo o contrato. Asegúrese de que todos estén en la misma página y tómese el tiempo para hacer un seguimiento para resolver cualquier duda o pregunta persistente. Aquí están algunos ejemplos:
- Establecer contratos de aprendizaje con los estudiantes en un entorno de aula.
- Revisar un contrato con un cliente antes y después de firmarlo
- Diseñar, distribuir y revisar encuestas de comentarios de los clientes
- Llamar a un paciente después de un procedimiento médico o dental para verificar su estado de recuperación.
Conclusiones clave
- La persuasión es convencer a los demás de que estén de acuerdo con su punto de vista o sigan un curso de acción.
- Las ventas son la forma más obvia de persuasión, pero esta habilidad también se utiliza en muchos otros puestos.
- La persuasión es una habilidad que se puede aprender y mejorar.
- La persuasión implica evaluar las necesidades de su audiencia, establecer una relación, centrarse en los beneficios, contrarrestar las objeciones y encontrar puntos en común.
