Un guardián en una empresa está ahí para evitar que muchas llamadas entrantes lleguen a los tomadores de decisiones clave de la organización. Por lo general, es la primera persona con la que se encontrará si llama o visita la oficina.
Para un vendedor, interactuar con guardianes de varios tipos es una habilidad clave a desarrollar. Si desea tener la oportunidad de vender su producto, primero debe aprender cómo pasar por el guardián. Esto es lo que necesita saber sobre este importante trabajo.
¿Qué es un portero?
En los negocios, un portero es exactamente lo que parece: alguien parado en un punto de entrada para evitar que entre tráfico no deseado. Es la persona responsable de decidir quién puede comunicarse con el tomador de decisiones, con el objetivo de evitar la interrupción de los molestos visitantes y llamadas .
Los directores ejecutivos y otros líderes clave de las empresas suelen estar muy ocupados. El papel del guardián es evitar que pasen tiempo no deseado hablando con personas que no los ayudarán con sus objetivos comerciales.
Cómo funciona un portero
El portero de una empresa suele ser la persona de primera línea, como una recepcionista o una secretaria en una empresa. En un restaurante, puede ser el maître d ‘. En todos los casos, el responsable de la toma de decisiones, el gerente o el jefe de cocina está ocupado con el desafío de mantener el negocio funcionando sin problemas y de manera rentable. No pueden atender todas las llamadas o ver a todos los visitantes porque los alejaría de su enfoque principal y responsabilidad laboral.
Entra el portero, que escuda y protege al responsable. El portero filtra las llamadas y los visitantes, por lo general, desvía los que creen que no son importantes. Un buen portero es intuitivo y puede detectar rápidamente una interrupción sin importancia. A cualquiera que no llame para quejarse o para comprar algo, sino que quiera algo para sí mismo, como un vendedor, se le niega el acceso.
Porteros y vendedores externos: ¿enemigos jurados?
Muchos guardianes desarrollan un nivel de hostilidad hacia los vendedores externos. Esto es comprensible si se tiene en cuenta que los vendedores recurren con frecuencia a engaños o mentiras para conseguir que los guardianes lleguen al responsable de la toma de decisiones. Un guardián que permite que alguien indigno tenga acceso al jefe probablemente será reprendido, por lo que está motivado para hacer bien su trabajo.
No hay ningún truco que evite que el guardián y el tomador de decisiones se enfaden con usted, lo cual no es bueno si espera hacer una venta. En cambio, es mejor tratar al portero de manera profesional y con respeto. Su objetivo debe ser obtener su cooperación para que su venta sea mucho más fácil de cerrar . La alternativa es antagonizarlos hasta el punto de que no tendrá ninguna posibilidad de hablar con quien toma las decisiones.
Pasando por diferentes tipos de guardianes
El enfoque ideal dependerá del tipo de portero con el que esté tratando.
Gatekeepers B2B
Los guardianes de B2B , como recepcionistas y secretarias, generalmente son responsables de atender todas las llamadas telefónicas generales para la oficina y programar citas. Rara vez participan en el proceso de toma de decisiones, por lo que su mejor táctica puede ser utilizar el sistema a su favor. No intente pasarlos; déjeles que hagan su trabajo y programe una cita para que usted vea al tomador de decisiones.
Asistentes ejecutivos
Los asistentes ejecutivos a menudo se involucran en el proceso de compra, al menos a nivel de asesoría, por lo que es posible que desee adoptar un enfoque diferente con ellos. Es mejor tratar a este tipo de guardianes como extensiones del tomador de decisiones. Tienes que venderlos y luego darles algo de tiempo para venderte al jefe. Comience explicando lo que está ofreciendo, luego dígales que volverá a comunicarse en una semana más o menos.
Gatekeepers B2C
Los vendedores B2C también tienen que tratar con los guardianes, aunque la función de guardián es menos formal. Por ejemplo, un padre podría actuar como guardián de su hijo, o una esposa podría hacerlo por su esposo. Los guardianes de B2C generalmente tienen algo que decir en la compra, por lo que es extremadamente importante ser respetuoso con ellos. Al igual que con el asistente ejecutivo, es posible que también desee dedicar algo de tiempo a venderles .
Conclusiones clave
- Los guardianes están ahí para evitar que las personas que llaman o los visitantes no deseados lleguen a los tomadores de decisiones clave en el negocio.
- Por lo general, son las primeras personas con las que se encuentra cuando llama o visita una oficina: la recepcionista, la secretaria o la asistente ejecutiva, por ejemplo.
- Los vendedores deben conocer el tipo de guardián con el que están hablando para poder adaptar su enfoque en consecuencia.
- No importa el tipo de guardián, siempre debe ser una prioridad ser respetuoso si espera llegar a los que toman las decisiones.
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