Siempre que alguien le diga que conoce el secreto de las ventas, debe escuchar con atención, pero saber que realmente no hay ningún secreto para el éxito en las ventas. El éxito en las ventas es la culminación del trabajo arduo, fuertes habilidades de comunicación, una dedicación para mejorar las habilidades de ventas y saber cómo cerrar las ventas. Sin embargo, existen secretos que pueden llevarlo al éxito cuando se combinan con otros factores críticos de éxito. Uno de estos «secretos» es una palabra de uso común que es una de las palabras más persuasivas del idioma inglés.
Porque
Se ha demostrado en múltiples estudios que la palabra «porque» es extremadamente poderosa. Para aquellos en ventas que entienden lo importante que es su capacidad de persuadir en sus carreras, agregar inteligentemente la palabra «porque» en su pista de conversación podría marcar una diferencia asombrosa.
La intención de este artículo no es profundizar en la psicología detrás de esta palabra persuasiva, sino ofrecer algunas sugerencias rápidas sobre cómo usar la palabra en sus actividades de ventas diarias.
Llamadas en frío
Ya sea que esté llamando en frío por teléfono o cara a cara, debe tener un objetivo para cada llamada. Pero cuando tienes un objetivo para una llamada en frío, sucede algo gracioso. Alguien en la oficina a la que está llamando tiene la misión de evitar que alcance su objetivo.
A menudo se les llama los «guardianes» y, al parecer, se les paga para eliminar a las personas que llaman o visitantes. Entonces, cuando un profesional de ventas se detiene o llama, pidiendo hablar con un tomador de decisiones, ¡el guardián entra en acción!
Si el representante de llamadas en frío simplemente cambiara el enfoque utilizado e incluyera la palabra «porque», la tasa de éxito de llamadas en frío aumentará drásticamente.
La simple inclusión de la palabra «porque» valida el motivo de su llamada y le permite al portero saber que realmente tiene una razón válida para llamar. Es interesante notar que la investigación indicó que la razón dada que sigue «porque» ni siquiera necesita tener mucho sentido. El solo hecho de escuchar la palabra «porque» suele ser suficiente para lograr su objetivo.
Conseguir citas
Los profesionales están ocupados. Muchas de las personas a las que acudirá o a las que acudirá están haciendo más de un trabajo y tienen muy poco tiempo para reunirse con todos los profesionales de ventas que los visiten. Por lo tanto, concertar una cita suele ser el paso más difícil en un ciclo de ventas .
El pensamiento principal en la mente de una persona cuando se le pide que programe una reunión es «¿por qué debería hacerlo?» Si usted, el profesional de ventas, no puede dar una razón suficientemente sólida para que alguien se reúna con usted, no lo hará. Si tiene dificultades continuas para conseguir que los posibles clientes accedan a reunirse con usted, intente insertar «porque» en sus solicitudes.
Cerrar una venta
Cerrar una venta se reduce a lo bien que lo hizo en cada paso del ciclo de ventas, así que no espere que pueda comenzar a usar una palabra mágica en sus cierres y poder reducir el trabajo requerido en los otros pasos. Recuerde, no hay ningún secreto para las ventas, sino una serie de secretos que deben combinarse.
Si le ha ido bien con la prospección, la calificación, la construcción de relaciones, el diseño de una solución y está listo para cerrar la venta, intente agregar «porque» en su pista de conversación. Nuevamente, no espere que el uso de «porque» compensará o reemplazará el trabajo duro o el esfuerzo diligente durante todo el ciclo de ventas, pero puede darse cuenta de que sus cierres son mucho más suaves y su porcentaje de cierre aumenta.
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