Cuando vende B2B , puede terminar hablando con los tomadores de decisiones en cualquiera de los tres niveles diferentes. De hecho, es muy posible que se dirija a los tomadores de decisiones en todos los niveles en una sola venta porque no es raro que un tomador de decisiones lo empuje hacia arriba o hacia abajo un nivel para que pueda lanzar a esos tomadores de decisiones. también.
El único problema es que los tomadores de decisiones en estos tres niveles diferentes tienen diferentes definiciones de valor. Está «integrado» por el hecho de que ese tomador de decisiones en particular se encuentra en ese nivel en particular. En otras palabras, es parte de su trabajo. Si no sabe cómo cambiar de marcha cuando se enfrenta a diferentes niveles, tendrá un éxito brillante con un tipo de tomador de decisiones, pero se estrellará y arderá cuando hable con los tomadores de decisiones en otros niveles.
Gerente y Comprador
El primer y más bajo nivel de tomadores de decisiones B2B es el gerente de departamento y el comprador profesional o ambos. Es poco probable que encuentre a alguien con autoridad de compra en un nivel más bajo que ese. Los tomadores de decisiones gerenciales están más interesados ??en el producto en sí y en cómo funcionará para ellos. Estos son los responsables de la toma de decisiones que es más probable que hablen en tecnicismos, y esperarán que los vendedores estén familiarizados y se sientan cómodos discutiendo los aspectos técnicos del producto.
Al vender a nivel gerencial, necesita un sólido conocimiento del producto y una buena comprensión de la industria del cliente potencial . Estos responsables de la toma de decisiones quieren saber cómo el producto facilitará su trabajo. Las declaraciones de beneficios son una herramienta poderosa para demostrar el valor a los responsables de la toma de decisiones, especialmente las declaraciones relacionadas con el uso del producto en sí. Los tomadores de decisiones gerenciales también están muy interesados ??en la fácil implementación y el fuerte apoyo de su empresa porque estos tomadores de decisiones son las personas que serán responsables de hacer que el producto funcione.
Vicepresidente
El segundo nivel de tomadores de decisiones B2B es el vicepresidente. A los vicepresidentes no les importa cómo funciona el producto porque ese es el problema del gerente de departamento. Lo que le importa a un vicepresidente es alcanzar sus objetivos corporativos. Estos objetivos giran en torno al dinero, por lo que lo que quieren escuchar estos tomadores de decisiones es cómo su producto aumentará los ingresos o disminuirá los costos.
Al vender a nivel vicepresidencial, debe poder demostrar el retorno de la inversión (ROI). Si una empresa quiere ser rentable, debe tener un fuerte retorno de la inversión; en otras palabras, el dinero que invierte debe generar un rendimiento positivo. Entonces, su tarea para estos tomadores de decisiones es mostrarles el beneficio financiero que ofrecerá la compra de su producto. Para hacerlo, deberá obtener la información de antecedentes del tomador de decisiones sobre su situación actual y dónde le gustaría estar en el futuro.
Con esa información, podrá darles números específicos que demuestren el ROI de su producto.
CEO y presidentes
El tercer y más alto nivel de tomadores de decisiones pertenece a los ejecutivos de alto nivel: directores generales, presidentes, etc. Los tomadores de decisiones en este nivel no se preocupan por los detalles del producto; Hablar sobre cómo funciona el producto hará que lo envíen rápidamente al nivel gerencial. Los altos ejecutivos se centran en el tamaño del mercado. Quieren aumentar el control del mercado de la empresa y alejar a los clientes de sus competidores.
Al vender a nivel ejecutivo senior, debe poder vender al panorama general. Estos tomadores de decisiones están interesados ??en cómo su producto ayudará a la empresa a aumentar su participación en el mercado y alcanzar sus objetivos a largo plazo. Un enfoque poderoso para vender a los altos ejecutivos responsables de la toma de decisiones es abordar el riesgo. Debido a que los altos ejecutivos a menudo se centran en el futuro de la empresa, están muy interesados ??en productos y servicios que reducirán los riesgos para sus empresas.
