¿Qué es un portero?

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Un guardián en los negocios desempeña el papel que la imagen trae a la mente el término; alguien parado en un punto de entrada para evitar que pase tráfico no deseado. Es la persona responsable de decidir quién puede comunicarse con el tomador de decisiones , con el objetivo de evitar la interrupción de los molestos visitantes y llamadas . Los guardianes y los vendedores a menudo están en desacuerdo, ya que generalmente tienen objetivos opuestos en mente.

El papel de un portero

El portero de una empresa suele ser la persona de primera línea, como una recepcionista o una secretaria en una empresa. En un restaurante, puede ser el maître d ‘. En todos los casos, el responsable de la toma de decisiones, el gerente o el jefe de cocina está ocupado con el desafío de mantener el negocio en funcionamiento y rentable. No pueden atender todas las llamadas o ver a todos los visitantes porque los alejaría de su enfoque principal y responsabilidad laboral. 

Entra el portero que escuda y protege a la persona a cargo. El portero filtra las llamadas y los visitantes, por lo general, desvía los que cree que no son importantes. Un buen portero es intuitivo y puede detectar rápidamente una interrupción sin importancia. A cualquiera que no llame para quejarse o para comprar algo, sino que quiera algo para sí mismo, como los vendedores, se le niega el acceso.

Porteros y vendedores externos 

Muchos guardianes desarrollan un nivel de hostilidad hacia los vendedores externos. Esto es comprensible si se tiene en cuenta que los vendedores recurren con frecuencia a engaños o mentiras para superar a los guardianes y llegar a quien toma las decisiones. Un guardián que permite que alguien indigno acceda al jefe probablemente será reprendido, por lo que está motivado para hacer bien su trabajo.

No hay ningún truco que no evite que el guardián y el tomador de decisiones se enfaden con usted, lo cual no es bueno si espera hacer una venta. En cambio, es mejor tratar al portero profesionalmente con respeto. Con suerte, obtendrá su cooperación y esto puede hacer que su venta sea mucho más fácil de cerrar . La alternativa es enemistarlos hasta el punto de que no tendrás ninguna posibilidad de hablar con quien toma las decisiones. 

Rompiendo el Guardián 

Los  guardianes de B2B , como recepcionistas y secretarias, suelen ser responsables de atender todas las llamadas telefónicas generales para la oficina y programar citas. Rara vez participan en el proceso de toma de decisiones, por lo que su mejor táctica puede ser utilizar el sistema a su favor. No intente pasar de él o ella. En cambio, déjelos hacer su trabajo y programe una cita para ver al tomador de decisiones. 

Los asistentes ejecutivos a menudo se involucran en el proceso de compra, al menos a nivel de asesoría, por lo que es posible que desee adoptar un enfoque diferente con este tipo de guardián. Debes venderlo y luego darles algo de tiempo para venderte al jefe. Empiece por explicar lo que está ofreciendo, luego dígales que volverá a ponerse en contacto en una semana más o menos. Es mejor tratar a este tipo de guardianes como extensiones del tomador de decisiones.

Los vendedores B2C también tienen que tratar con los guardianes, aunque la función de guardián es menos formal. Por ejemplo, un padre puede actuar como guardián de su hijo, o una esposa puede hacerlo por su esposo. Los guardianes de B2C generalmente resultan tener voz en la compra, por lo que es extremadamente importante ser respetuoso con ellos. Al igual que con el asistente ejecutivo, es posible que también desee dedicar algo de tiempo a venderlos .