B2B es la abreviatura de «empresa a empresa». Se refiere a las ventas que realiza a otras empresas en lugar de a consumidores individuales. Las ventas a los consumidores se denominan ventas de «empresa a consumidor» o B2C .
Algunos ejemplos de ventas B2B
Las ventas B2B a menudo toman la forma de una empresa que vende suministros o componentes a otra. Por ejemplo, un fabricante de neumáticos podría vender mercadería a un fabricante de automóviles.
Otro ejemplo serían los mayoristas que venden sus productos a minoristas que luego se dan la vuelta y los venden a los consumidores. Los supermercados son un ejemplo clásico de esta actividad. Compran alimentos a mayoristas y luego los venden a un precio ligeramente superior a los consumidores individuales.
Las ventas de empresa a empresa también pueden incluir servicios. Los abogados que toman casos para clientes comerciales, las firmas de contabilidad que ayudan a las empresas a hacer sus impuestos y los consultores técnicos que configuran redes y cuentas de correo electrónico son ejemplos de proveedores de servicios B2B.
Ventas B2B frente a B2C
Vender B2B es diferente de vender B2C en varias formas. La mayor diferencia es que normalmente tratará con compradores profesionales o ejecutivos de alto nivel cuando intente realizar ventas B2B. Los compradores se ganan la vida obteniendo las mejores ofertas posibles de los vendedores y son buenos en eso. Los ejecutivos pueden incluir a los directores ejecutivos de las principales corporaciones.
En cualquier caso, las ventas B2B a menudo requieren un nivel de profesionalismo algo más alto que las ventas B2C. Tendrás que vestirte y comportarte de manera más formal para tener éxito.
Las ventas B2B también requieren que sepa cómo tratar eficazmente con los guardianes , como recepcionistas y asistentes. Tienes que superarlos para llegar a tu objetivo: el individuo que tiene la máxima autoridad para comprometerse con la venta.
Cuando se trata de compradores
Tenga en cuenta que la mayoría de los compradores profesionales han recibido una amplia formación sobre cómo trabajar con los vendedores y llevarlos a cabo. Las tácticas de venta que podrían funcionar bien con los consumidores no iniciados a menudo fracasan con los compradores. Te verán llegar a una milla de distancia.
Los compradores también saben exactamente cómo manipular a los vendedores, a menudo empleando trucos como demorarse para tratar de disputarle un mejor precio por el producto.
Cuando se trata de ejecutivos
Tratar con ejecutivos es un juego de pelota completamente diferente. Los tomadores de decisiones de alto nivel pueden ser muy intimidantes. A menudo son personas extremadamente ocupadas que no aprecian que otros pierdan su tiempo.
Debe estar bien versado en todos los aspectos de su producto para que pueda responder rápida y fácilmente a cualquier pregunta que se le plantee. No puede decir: «Permítame responderle», porque es posible que el ejecutivo no atienda su llamada o no le abra la puerta por segunda vez. Podrías perder la venta así.
Haga su investigación sobre el prospecto con anticipación. Comprenda lo que hace por la empresa y cómo lo hace. Obtenga también un conocimiento firme de los productos o servicios de la empresa. Querrá estar completamente preparado para sorprender a los ejecutivos con su conocimiento de sus operaciones durante sus presentaciones de ventas.
Algunas otras diferencias: ¿cuál es la adecuada para usted?
Tus metas serán estratégicamente diferentes. Por supuesto, desea vender en ambas áreas, pero su principal preocupación con las ventas B2B es la repetición de negocios. Desea entablar relaciones con las empresas y sus compradores y ejecutivos para que estas empresas le den la bienvenida una y otra vez para satisfacer sus necesidades actuales.
Este no es el caso de los consumidores. Suelen dejarse influir fácilmente por la última táctica publicitaria eficaz que les suena. Son inconstantes y, a menudo, tienden a comprar por capricho. Puede hacer una venta y luego ese consumidor se va al atardecer, y nunca más se supo de él, especialmente si no está vendiendo artículos caros como automóviles.
Asimismo, su mercado potencial será mucho más estrecho con las ventas B2B. Compare la cantidad de empresas que pueden necesitar su producto con la cantidad de consumidores deseosos de comprar el próximo artículo de moda y imprescindible, o incluso un producto no tan caliente que sea una necesidad.
Pasará más tiempo cultivando sus clientes comerciales, pero este factor podría no ser tan pronunciado si sus ventas B2C impulsan un producto de alto precio en lugar de un artilugio de $ 5.
Todo esto alimenta el ciclo de ventas: tiende a ser más largo y con múltiples etapas con el comercio B2B. Los precios de las ventas B2B tienden a ser más elevados, más complejos y multifacéticos. Ese no es tanto el caso de las ventas al consumidor.
Al final, todo se reduce a qué y cómo le gusta vender, y qué tan bueno es en eso. Las ventas B2B pueden ser más desafiantes en general, pero también tienen el potencial de ser más lucrativas.
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