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En su libro «Getting Started as a Freelance Writer», Robert Bly detalla su proceso altamente técnico de tres pasos para salir de una depresión en la escritura. Listo? Aquí va:
Si bien esta estrategia está diseñada para escribir caídas, funciona igual de bien para vencer una mala caída en las ventas.
Hacer algo
Cuando tienes un día sin éxito, es deprimente. Cuando tiene una semana sin éxito , puede causar una sensación similar al pánico. Cuanto más se prolongue la caída de las ventas, más fuerte se volverá el instinto de permanecer en la cama con las mantas sobre la cabeza y evitar el contacto humano.
Dado que su gerente de ventas probablemente no le permitirá hacer esto, el siguiente enfoque más cercano, y el que adoptan muchos vendedores, es evitar vender nada. Un vendedor que está teniendo problemas podría sumergirse en el papeleo, tomar almuerzos de “negocios” de tres horas, programar citas a una hora en automóvil para pasar el mayor tiempo posible en la carretera, etc.
El problema con esta estrategia de afrontamiento es claro: si no vende, no hará ninguna venta. Esto es deslumbrantemente obvio para alguien con un estado mental claro, pero si está paralizado mentalmente por la falta de ventas, probablemente no lo esté pensando detenidamente. En lugar de evitar situaciones de ventas, debe buscarlas tanto como sea posible para salir de la depresión. Intente entregar tantas tareas no relacionadas con las ventas como sea posible hasta que salga de la depresión. Por ejemplo, vea si puede ser excusado de las reuniones de personal y entregar el papeleo a un administrador.
Hacer más
Si normalmente haría 20 llamadas en frío por día, en su lugar haga 40 o 50. O simplemente podría decidir seguir llamando hasta que tenga cinco citas, incluso si eso significa que pasa diez horas seguidas en el teléfono. Hable con todos sus clientes existentes y vea si puede venderles nuevos productos o pedirles referencias.
Independientemente de las actividades de ventas que realice normalmente, realice más, muchas más. Ahora también es el momento de probar técnicas de venta fuera de su zona de confort normal, ya sea enviando un paquete de correo directo o lanzando una campaña de redes sociales en Twitter. ¿Tienes una cuenta en LinkedIn? Busque a sus contactos para obtener referencias o incluso hágalas llegar directamente.
Sigue haciendolo
Probablemente no verá resultados instantáneos en las estrategias que adopte. Si todavía está en modo de pánico, se inclinará a dejarlo e intentar otra cosa. Resiste la urgencia. Las técnicas de venta rara vez producen resultados inmediatos, incluso en los mejores momentos y, obviamente, si tiene malas ventas, no está en el mejor de los tiempos.
Déle a cada método de venta la oportunidad de funcionar … unos días a una semana al menos. Si aún no está obteniendo ningún beneficio, póngalo en la mesa y pruebe otra cosa. Y si comienza a ver resultados en una estrategia en particular, ¡hágalo más! La terquedad y la persistencia son las claves para vencer una mala caída de las ventas, y esas son cualidades que la mayoría de los vendedores tienen en abundancia.
