Cuando contrata a un nuevo vendedor, un poco de diligencia debida de su parte puede ayudarlo a conseguir un miembro del equipo altamente calificado. Las respuestas del candidato a las preguntas de la entrevista son importantes, pero son solo una posible fuente de información sobre esa persona.
Examinar la información de antecedentes
Si bien los currículums siempre son útiles para evaluar las habilidades y calificaciones de un candidato, hay ciertas áreas profesionales en las que la habilidad para preparar un currículum se traduce directamente en habilidad para hacer el trabajo en sí. Los escritores, por ejemplo, deberían tener currículums bien escritos y alfabetizados. Para los vendedores, el currículum , la principal herramienta de marketing del candidato, es un gran indicador de sus habilidades de ventas.
- ¿Qué tan bien venden sus habilidades y calificaciones en su currículum?
- ¿Dan ejemplos específicos de sus éxitos en trabajos anteriores?
- ¿Se describen sus experiencias de una manera que los presenta como una buena opción para su empresa?
Un currículum mal elaborado definitivamente debería generar algunas señales de alerta en tu mente.
Pon a prueba sus habilidades de investigación
Un buen vendedor siempre debe hacer su tarea. Antes de contarle al candidato sobre su empresa o el puesto, pregúntele por qué solicitó este trabajo en particular. La respuesta del vendedor demostrará cuánta investigación hizo por usted y su empresa antes de la entrevista. Además, la actitud y el comportamiento de un candidato pueden ser reveladores.
- ¿Llegaron a tiempo o un poco antes?
- ¿Fueron corteses y agradables con las personas que encontraron, como la recepcionista y las secretarias?
Los vendedores deben verse y actuar como representan a su empresa. La forma en que alguien ve una entrevista es probablemente lo mejor que jamás verá en el trabajo. La forma en que los vendedores se venden a sí mismos es la forma en que puede esperar que vendan su producto o servicio.
- ¿Estaban vestidos y arreglados profesionalmente?
- ¿Te miraron a los ojos, te estrecharon la mano con firmeza (pero no un apretón de manos que te rompe los huesos)?
- ¿Fue su saludo cálido y abierto y tenían un lenguaje corporal receptivo?
- ¿Se comunicaron bien y hablaron con claridad o hablaron demasiado y demasiado rápido o apenas hablaron?
Preguntas de preparación
También es posible que desee poner en marcha la bola de la entrevista haciendo algunas preguntas estándar de entrevista. Estos son los que la mayoría de la gente escucha en cada entrevista y el posible empleado debe estar listo para responder.
- ¿Cómo cree que su experiencia se adaptaría a las necesidades de este trabajo?
- ¿Cuál es un ejemplo de gran éxito de un trabajo anterior y cómo lo logró?
- ¿Cuál es un error importante que cometió, cómo lo corrigió y qué aprendió de él?
- ¿Cuáles son sus mayores fortalezas y debilidades y qué hace para aliviar sus debilidades?
Preguntas de entrevistas específicas de ventas
La lista de posibles preguntas de la entrevista es extensa. Las preguntas que haga deben centrarse en los rasgos particulares que desea de la persona que representará sus productos o servicios. Deben ir más allá de pedirles que reciten la información de la experiencia que se muestra en su currículum.
Quizás elija uno de los otros puestos de ventas y pregúntele al candidato qué le gustó o no le gustó de vender ese producto o cómo fue para encontrar o acercarse a nuevos clientes. Tenga en cuenta lo que tienen que decir, si es que tienen algo, sobre el seguimiento del cliente potencial después del cierre; esto es fundamental para generar negocios repetidos.
Otras preguntas centradas en las ventas pueden incluir:
- ¿Cuál es su comprensión del ciclo de ventas de esta empresa y cómo se compara con lo que ha hecho en el pasado?
- ¿Cuáles son sus objetivos de ventas y cómo se comparan sus resultados reales con esos objetivos?
- ¿Cuáles considera que son las fortalezas de esta empresa y qué cambios cree que mejorarían las ventas y la productividad? ¿Cómo cree que podría contribuir a esta mejora?
- ¿Qué nuevos mercados podríamos abordar y cómo sugeriría que desarrollemos estos mercados?
El silencio es una evaluación de oro
Si hay un retraso o un silencio, mira cómo lo manejan. Este retraso es algo que puede ocurrir en una llamada de ventas y un vendedor que se apresura a tapar cada silencio balbuceando o que no hace nada en absoluto no tendrá éxito. Plantee cualquier problema o inquietud que tenga, ya sea de sus currículums o en respuesta a lo que le estén diciendo. Además de proporcionar la información que necesita, esto también demostrará cómo manejarán objeciones similares o preguntas estresantes que surjan durante una llamada de ventas.
Los buenos vendedores construyen puentes
Las pistas para una buena persona de ventas son aquellos que intentan formar puentes y establecer una relación con usted. Quizás notaron la imagen de su velero, niños u otros elementos y trabajaron con eso en la conversación o compartieron un interés común. Esta interacción no debe parecer forzada, sino natural. Hacer que las personas se sientan cómodas contigo hace que busquen razones para hacer negocios contigo, otra habilidad de ventas fundamental.
Termina la entrevista
Hacia el final de la entrevista, bríndeles una descripción general de lo que usted considera los objetivos de la empresa, lo que pueden esperar en términos de compensación, la estructura y un rango general, beneficios, expectativas de viaje y otros aspectos específicos del trabajo. Pregúnteles si tienen alguna pregunta o inquietud sobre estos detalles. Las posibilidades de compensación suelen ser salario base, base más comisión o comisión pura . Un vendedor que prefiere un trabajo a comisión pura tiene una confianza considerable en sus habilidades de venta.Si hacen al menos una o dos preguntas inteligentes y relevantes, es una excelente señal.
Los candidatos que no tienen preguntas para usted no se molestaron en investigar su empresa o están demasiado abrumados para pensar en algo inteligente que decir, ninguna de las cuales es una buena cualidad en un vendedor.
Por último, tome nota de si siguen con una nota de agradecimiento o un correo electrónico. Si por alguna razón cambia el plazo de contratación, infórmeselo a los candidatos. Es simple cortesía y les demuestra que serías un buen empleador. También ayuda a evitar que los vendedores potenciales «estrella» acepten ofertas en otros lugares mientras usted todavía está trabajando en el proceso de contratación.
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