Comenzó con la prospección, pasó a establecer una buena relación antes de identificar las necesidades y realizar su presentación . A continuación, pasó a superar las objeciones antes de obtener el derecho a cerrar la venta o conseguir el trabajo. Si ha hecho un buen y minucioso trabajo durante cada uno de los pasos anteriores, cerrar la venta puede ser fácil.
O podría ser el paso más difícil, más desafiante y difícil que puede dejarlo rascándose la cabeza y pensando en cambiar su carrera.
Donde el caucho golpea la carretera
Si está en ventas o está tratando de obtener un puesto de ventas, cerrar ventas es lo que le pagan o por lo que lo contratarán. No cierres o no cierres lo suficiente y te unirás a las filas de los desempleados. El simple hecho es que su empleador lo contrató para generar ingresos cerrando ventas y convirtiendo prospectos en clientes. El cierre es donde la goma sale a la calle, y usted demuestra su valía y aquellos que creen que cerrar ventas es algo que pertenece a las formas de venta de la vieja escuela , rápidamente descubrirán cuán equivocadas están.
El cierre es también donde la mayoría de los profesionales de ventas experimentan ansiedad, pierden confianza, se esfuerzan o simplemente evitan tener que cerrar. Si bien hay cientos, si no miles, de consejos y trucos de cierre, la mejor manera de cerrar una venta es completar todos los pasos previos al paso de cierre sin problemas.
Es más fácil decirlo que hacerlo
Entonces, ¿cómo saber si ha hecho un buen trabajo en los primeros 5 pasos del ciclo de ventas o entrevistas y, lo que es más importante, cómo puede aprender de un ciclo para mejorar aún más el siguiente? La respuesta simple es prestar mucha atención a cómo responde su cliente potencial a sus preguntas finales. Si parecen confundidos, vacilantes, reacios o incluso ofendidos, su tarea es revisar cada uno de los pasos anteriores y analizar lo que se haya perdido.
Por ejemplo, si no descubrió y superó todas las objeciones de su cliente potencial, lo más probable es que no pueda cerrar la venta. Si su cliente potencial parece confundido acerca de cómo exactamente su producto / servicio / habilidades resolverán sus necesidades, debe revisar sus habilidades de presentación.
Cada paso del ciclo de ventas de Brian Tracy conduce al siguiente paso. Esta progresión lógica tiene controles y equilibrios incorporados que, si se siguen, ayudan a garantizar que esté realmente listo para pasar al siguiente paso. Sin embargo, el hecho de que pase del paso de presentación al paso de cierre no significa necesariamente que haya cubierto todo en el paso que su prospecto necesitaba. A menudo, los profesionales de ventas avanzan un ciclo antes de asegurarse de que su cliente potencial esté listo para avanzar. Cuando esto sucede, las ventas no ocurren.
Conseguir el trabajo
Para aquellos que se entrevistan para un trabajo, el paso final es cuando solicita el trabajo. Preguntas como «¿Cuándo empiezo?» Pueden parecer pretenciosas, pero las preguntas audaces transmiten un mensaje al gerente de contratación. Las preguntas en negrita les dicen que la persona a la que están entrevistando está interesada en el puesto, si tiene confianza y no tiene miedo de pedir lo que quiere. Al mismo tiempo, hacer una pregunta atrevida sin haberse ganado el derecho a pedir el trabajo resulta ser demasiado agresivo, descuidado y rara vez resulta en conseguir el trabajo.
El mejor consejo de cierre
Comenzar con el fin en mente. Si bien este consejo puede parecer simple, lo pone en el estado de ánimo correcto tan pronto como comienza un nuevo ciclo. Saber que está buscando prospectos para separar a los sospechosos de los prospectos le impide dedicar su valioso tiempo a llamar a personas que nunca se convertirán en sus clientes.
Construir una buena relación con las personas que están luchando por hacer su nómina puede hacerle ganar un amigo, pero probablemente no le hará ganar un cliente. Entregar una presentación a una empresa que está utilizando su tiempo y recursos para generar apalancamiento contra su proveedor actual puede ayudarlo a mejorar sus habilidades de presentación, pero no hará nada para mejorar su cuenta bancaria.
Cada paso conduce al siguiente, y cada paso debe verse como su ciclo completo. Una excelente y poderosa técnica de ventas es cerrar el prospecto después de cada paso antes de avanzar al siguiente. Cerrar un paso le asegura que el cliente potencial está a bordo y reconoce el valor que usted presenta. Cerrar cada paso también es una forma poderosa de descubrir objeciones.
Hay una expresión antigua en ventas que se resume en 3 letras simples: ABC. Esto significa «Siempre estar cerca». Lo que esto significa es que no debe guardar ninguna pregunta de cierre en el Paso de cierre, sino que debe hacer uso de los cierres de prueba a menudo, temprano y ciertamente antes de avanzar al siguiente paso del ciclo.
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