Los gerentes de ventas tienden a enfrentar el mismo tipo de problemas independientemente de la empresa o industria para la que trabajen. La mayoría de las empresas comparten al menos algunos problemas comunes, por lo que saber cómo lidiar con ellos es una parte importante de ser un buen gerente de ventas. En particular, si está considerando cambiar de trabajo de vendedor a gerente de ventas, familiarizarse con estos posibles obstáculos lo ayudará a navegar la transición con mayor facilidad.
Poco o ningún entrenamiento
Los ejecutivos a menudo creen que la mejor manera de manejar la gestión de ventas es promoviendo al vendedor superior a un papel de liderazgo en lugar de dejarlo hundirse o nadar . Desafortunadamente, la capacitación en ventas no se traduce en capacitación en gestión de ventas.
Si ha sido ascendido recientemente o busca crecer dentro de su empresa, pregunte a su supervisor o representante de RR.HH. acerca de las oportunidades de formación en gestión. Si su empresa no ofrece estas oportunidades internamente, o si actualmente no tiene un programa de becas o cofinanciamiento, tomar un curso en su propio tiempo y centavo será dinero bien gastado si la clase le enseña cómo hacer su trabajo mucho más fácil.
Las responsabilidades equivocadas
Muchos puestos de gerente de ventas son en realidad más como puestos de gerente de ventas / gerente de marketing / gerente administrativo. El gerente de ventas coloca todo el trabajo vagamente relacionado con las ventas en su escritorio y termina gastando un tiempo valioso que podría usarse realmente administrando al equipo de ventas llenando el papeleo, coordinando campañas con otros departamentos, haciendo presentaciones a los ejecutivos y escribiendo informes en su lugar.
Si se encuentra cayendo en esta trampa, haga un seguimiento de cuánto tiempo dedica a diversas tareas y presente el registro a su jefe explicando su necesidad de reenfocar la posición en las responsabilidades de gestión de ventas. Contratar a un asistente administrativo o al menos traer un empleado temporal puede ser todo lo que se necesita para resolver el problema.
Sin libertad para actuar
Los gerentes de ventas generalmente se identifican como gerentes intermedios, responsables de administrar sus equipos de ventas y, al mismo tiempo, informar a los gerentes de nivel superior. Un efecto secundario desafortunado de la estructura de la gerencia media es que se puede requerir que los gerentes de ventas obtengan la autorización de la gerencia superior para actuar para resolver problemas.
Por ejemplo, si un miembro del equipo está fallando debido a la falta de capacitación adecuada, asignación de territorio deficiente o simplemente no está haciendo el trabajo, es posible que el gerente de ventas deba buscar la aprobación de varias personas diferentes antes de que se pueda aplicar una solución adecuada, incluso cuando la solución es obvia. Mientras tanto, el desempeño deficiente del vendedor continúa afectando el desempeño general del equipo y reduce los números del gerente.
Elaborar ‘planes de acción’ y obtener su aprobación con anticipación puede ayudar a agilizar los procesos de resolución en circunstancias como estas. Si el gerente de ventas ya tiene la aprobación ejecutiva para un programa de capacitación en ventas , todo lo que se requiere es permiso para implementar el plan según sea necesario; no es necesario esperar a que se debata un curso específico de capacitación.
Falta de información
Los gerentes de ventas saben qué clientes potenciales se distribuyen a su equipo de ventas y son muy conscientes de cuántas ofertas cierra cada vendedor (especialmente porque muchos gerentes de ventas tienen planes de compensación vinculados a qué tan bien se desempeñan sus equipos). Sin embargo, lo que sucede entre la adquisición de clientes potenciales y el cierre de la venta puede ser un misterio para el gerente. Sin una comprensión clara del proceso de ventas, los gerentes de ventas tienen un déficit para averiguar qué puede estar mal cuando un equipo de ventas comienza a caer por debajo de la cuota.
Un buen programa de CRM puede ayudar a rastrear los procesos siempre que cada vendedor tenga cuidado de actualizar los registros a medida que avanza cada venta.
Otra opción es establecer objetivos de actividad para el equipo de ventas. Por ejemplo, cada vendedor puede ser responsable de hacer 100 llamadas en frío y 5 citas por semana, con las llamadas y citas registradas en una hoja de papel y entregadas al gerente de ventas todos los viernes. Esto le da al gerente más datos con los que comprender el proceso de ventas del equipo y permite una respuesta temprana a problemas y problemas.
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