Ningún producto o servicio es perfecto. Siempre habrá una o dos áreas donde su producto no funcionará tan bien como otros productos comparables. Esto hace que sea difícil para los vendedores porque, para vender bien, necesita creer en su producto. Si le estás lanzando a un prospecto mientras piensas que es un tonto si lo compra, tu actitud se mostrará en pequeñas formas sin importar cuánto te esfuerces por ocultarla.
Utilice el defecto para reducir sus perspectivas
Cuando un producto tiene un problema, eso no significa necesariamente que sea una estafa y que nadie deba comprarlo. Significa que los prospectos para quienes esa característica en particular es importante no deberían ser su mercado objetivo. En su lugar, debe centrarse en los clientes potenciales que estén más interesados ??en aquellas áreas en las que su producto es el mejor. Por ejemplo, todas las camionetas tienen un rendimiento de combustible relativamente bajo, por lo que si vende camionetas, debe evitar a los prospectos apasionados por el medio ambiente o que son reacios a pagar altos precios de la gasolina.
En cambio, su mercado objetivo son los prospectos que se sienten atraídos por las fortalezas de los camiones, como su capacidad para transportar grandes cargas y para salir de la carretera. También puede buscar prospectos a los que les guste el «factor actitud» de conducir un camión enorme. Para estos prospectos, el consumo de combustible simplemente no es un factor decisivo, por lo que realmente no lo consideran un defecto.
No engañe a los compradores
Lo que no es aceptable es intentar engañar a los posibles clientes sobre una debilidad de su producto. Esto es poco ético e imprudente, ya que si bien es posible que obtenga más ventas a corto plazo, a largo plazo tanto usted como su empresa obtendrán una mala reputación que, gracias a Internet, se extenderá por todo el mundo a una velocidad asombrosa. Su empresa ciertamente no apreciará sus acciones una vez que eso suceda.
Comprenda su producto
El primer paso para vender un producto o servicio defectuoso es comprenderlo . No puede hacer frente a los defectos hasta que los haya identificado y también conozca las áreas de fortaleza del producto. Una vez que haya descubierto esos detalles, puede incorporarlos en sus esfuerzos de recopilación de clientes potenciales. Al tener en cuenta estos factores al principio del ciclo de ventas, evitará perder tiempo con clientes potenciales que acabarán rechazando su producto más adelante.
Cómo lidiar con su cliente potencial que presenta un defecto
Si un cliente potencial menciona un defecto en particular durante una llamada en frío o una presentación, tiene algunas opciones para lidiar con la situación. Una posibilidad es cambiar el estándar de comparación. Por ejemplo, supongamos que vende camionetas pickup y el modelo que evalúa su cliente potencial obtiene 16 millas por galón. Si el prospecto menciona el millaje de gasolina como un problema, usted puede decir algo como: Este camión obtiene un mejor millaje de gasolina que el Competidor A o el Competidor B, eligiendo otros dos camiones que obtienen un millaje peor que el suyo.
Esto omite completamente el hecho de que, digamos, los autos compactos obtienen un mejor kilometraje que su camioneta. Naturalmente, si su cliente potencial le pregunta sobre un modelo específico que tiene un mejor kilometraje que el suyo, debe reconocer el hecho. En ese caso, puede reconocer la falla, pero contrarrestar la forma en que su producto supera al otro, diciendo algo como: «Esa camioneta tiene un rendimiento de gasolina ligeramente mejor, pero no viene de serie con tracción en las cuatro ruedas». como lo hace este bebé «.
En la mayoría de los casos, hacer frente a las debilidades de un producto significa vender a clientes potenciales para quienes esa característica en particular no es importante o mostrarle al cliente potencial por qué otra característica es aún más importante. Hacer preguntas cuidadosas al comienzo del proceso de ventas puede ayudarlo a identificar qué es lo más importante para el cliente potencial y luego puede enfocar su discurso en esas áreas. Con este enfoque, las fallas del producto generalmente serán irrelevantes para el proceso de ventas.
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