¿Cuánto tiempo dedicas a la prospección de clientes potenciales? Trate de estimar aproximadamente cuántas horas por semana invierte en actividades de prospección de ventas. Ahora elimine todas las actividades que no incluyan ponerse en contacto con un cliente potencial e intentar conseguir una cita. Revisar listas de clientes potenciales , redactar guiones y correos electrónicos, planificar eventos, etc. son actividades excelentes y útiles, pero no son actividades de prospección, son actividades de preprospección . Si elimina esas horas de su estimación, esa es la cantidad de horas que realmente ha dedicado a la prospección.
Y si es como la mayoría de los vendedores, ese número revisado es bastante pequeño.
Crear una canalización
La prospección de clientes potenciales es el primer paso en su proceso de ventas . Una canalización de ventas tiene más forma de embudo que de canalización: es más ancha al comienzo del proceso de ventas cuando comienza a contactar clientes potenciales y luego se reduce a medida que los clientes potenciales abandonan la ejecución en cada etapa del proceso. Entonces, si no mantiene sus actividades de prospección en el lado alto, entonces al final del proceso estará muy corto de ventas potenciales.
Debido a que debe llegar a tantos clientes potenciales solo para mantener el flujo de ventas, la eficiencia y el uso inteligente de su tiempo son más importantes cuando se busca prospectos que en cualquier otra etapa del ciclo de ventas. Eso significa eliminar sin piedad cualquier actividad que no esté dando resultados. Si pasa horas imprimiendo folletos y pegándolos en los parabrisas de los automóviles y nunca obtiene una sola respuesta, entonces esa actividad en particular no tiene valor: dedique su valioso tiempo a buscar un enfoque que le recompense con resultados.
Perspectivas de calidad
Obtener buenos clientes potenciales es un paso crucial para hacer que su prospección sea más eficiente. Si está llamando en frío a una lista de clientes potenciales donde el 50% de los clientes potenciales no están calificados para su producto, acaba de perder la mitad de su tiempo. Encuentre una mejor fuente de clientes potenciales, ya sea a través de redes, comprando una lista de un corredor principal o haciendo una investigación seria por su cuenta.
Establecer la cita
Una vez que tenga su lista frente a usted, debe tener algo valioso que decirles para mover esos clientes potenciales a la siguiente etapa del ciclo de ventas. En este punto, no es necesario que los venda en su producto, eso vendrá más tarde. Por ahora, necesita vender a sus prospectos el valor de hablar con usted más extensamente. Su objetivo al realizar la prospección es vender la cita y, para ello, necesita el mismo tipo de herramientas que utilizará para vender su producto: una buena oferta, algunos beneficios para tentar al cliente potencial y las habilidades para presentarlos de una manera que intrigará a sus prospectos.
Formas de generar prospectos
Las llamadas en frío por teléfono, la prospección por correo electrónico , las visitas de puerta en puerta e incluso el correo postal son posibles vías de prospección. Debe dedicar mucho tiempo a realizar una o más de estas actividades para obtener resultados. Por lo general, el enfoque más efectivo es utilizar múltiples canales de ventas para llegar a sus clientes potenciales, ya que los prospectos individuales responderán mejor a diferentes canales. Por ejemplo, si ha intentado tres veces comunicarse con una persona que toma decisiones por teléfono y ella nunca está allí, enviar un correo electrónico podría ser la mejor manera de llamar su atención.
El otro error común de prospección es darse por vencido demasiado rápido. La mayoría de los prospectos requerirán varios contactos antes de aceptar una cita. Nuevamente, alternar sus intentos de contacto (una llamada telefónica seguida de un correo electrónico o viceversa) evita que el cliente potencial se moleste por su persistencia, pero le brinda oportunidades adicionales para concretar esa cita.
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