Es bastante fácil encontrar nuevos clientes potenciales , pero encontrar nuevos clientes potenciales que resulten ser prospectos calificados es otro asunto. Cada minuto que pasa hablando por teléfono con alguien que no puede comprarle es un minuto que no está gastando con un prospecto real. Cuanto mejores sean sus clientes potenciales, más tiempo dedicará a posibles ventas.
Un lugar para comenzar a buscar grandes oportunidades de venta es con sus clientes actuales. Haga una lista de sus mejores clientes y, al lado del nombre de cada cliente, escriba cómo y dónde conoció a esa persona. Si no lo recuerda, o si ha heredado un cliente de otro vendedor, tendrá que preguntárselo al cliente. Por lo general, esto se hace mejor como parte de una revisión de la cuenta durante la cual usted hace algunas preguntas sobre cómo le está yendo al cliente, si tiene alguna pregunta o problema, y ??qué puede hacer para mantenerlo contento.
De todos modos, es una buena idea consultar con sus clientes favoritos de forma regular. Simplemente introduzca una pregunta adicional como, «¿Cómo y dónde se puso en contacto con nosotros por primera vez?»
Una vez que haya completado este ejercicio, busque patrones o similitudes. ¿Conoció a varios de sus principales clientes en ferias comerciales ? En ese caso, puede ser el momento de aumentar la asistencia a la feria comercial. ¿Te encontraron en las redes sociales o en tu red comercial ? Si es así, tal vez debería dedicar más tiempo y esfuerzo a desarrollar esos recursos. Independientemente de donde provengan sus mejores clientes, probablemente haya muchas más personas como ellos a las que puede llegar de la misma manera.
Otra forma de ayudar a identificar clientes potenciales calificados es hacer una lista de las cualidades que sus clientes tienden a compartir. Si vende a consumidores, ¿tienden todos a ser propietarios de viviendas? ¿O tienes familias numerosas? ¿Tienen aficiones similares o proceden de la misma zona geográfica? Si vende B2B , ¿sus mejores clientes tienden a provenir de una o dos industrias? ¿Son profesionales, fabricantes, proveedores de servicios? ¿Suelen tener un tamaño determinado o estar ubicados en determinadas zonas geográficas?
Ahora que ha identificado los marcadores que pueden guiarlo hacia los mejores clientes potenciales, es hora de considerar un programa de generación de clientes potenciales. Es posible que tenga el mejor producto del mundo a un precio excelente, pero si sus posibles clientes no saben que existe, no venderá nada. La única forma en que puede obtener ventas es haciendo que su base de clientes objetivo sea consciente de lo que tiene para ofrecer. Si no tiene mucho para gastar en su programa, comience poco a poco, desde sitios de redes sociales para su empresa hasta imprimir folletos y publicarlos en lugares donde se junta su base de clientes.
Al configurar un sistema de generación de prospectos, tenga en cuenta que los diferentes prospectos tienen diferentes preferencias de contacto. Algunos prefieren el correo electrónico, a otros les gusta hacer negocios por teléfono y otros disfrutan navegando por los sitios de redes sociales. Si solo usa un canal de contacto, probablemente perderá la oportunidad de hablar con todos los prospectos que prefieren otros métodos. De manera similar, cuando envíe métodos de marketing, debe incluir varias formas para que los clientes potenciales se comuniquen con usted a cambio: correo electrónico, teléfono y correo postal como mínimo.
Una vez que tenga algunos clientes potenciales y se haya puesto en contacto con ellos, no espere resultados inmediatos. Con suerte, algunos de esos clientes potenciales comprarán de inmediato. Pero, por regla general, se necesitan varios contactos entre usted y un cliente potencial en particular antes de que considere comprar. Entonces, una vez que tenga a alguien en su lista, manténgase en contacto con esa persona de una manera que cree valor. Por ejemplo, puede enviar a sus clientes potenciales un boletín mensual lleno de consejos útiles, o un enlace a un libro blanco gratuito sobre un tema que les interesará, o una oferta por tiempo limitado sobre su producto.
Todo vendedor ha experimentado la energizante sensación de que un cliente potencial lo llame y le diga que está listo para comprar. Estos clientes potenciales son emocionantes porque brindan la oportunidad de realizar una venta sin tener que preocuparse por las primeras partes del proceso de ventas que consumen mucho tiempo. Sin peinar listas de clientes potenciales , sin llamadas en frío , sin invitar a un cliente potencial a una reunión, solo directamente en la presentación de ventas.
Desafortunadamente, la expresión «demasiado bueno para ser verdad» generalmente se aplica a los llamados «hot leads». La verdad es que rara vez cerrará una venta con un cliente potencial que conozca al final de su proceso de compra. La razón es simple: cualquier vendedor que se encuentre por primera vez con un prospecto tiene la ventaja de estar en casa. El primer vendedor que habla con un cliente potencial tiene la oportunidad de enmarcar su presentación de tal manera que su producto automáticamente se verá mejor.
Con frecuencia, el prospecto que llama a los vendedores al final del ciclo de ventas ni siquiera está comprando para entonces. Ya tiene un proveedor en mente, pero el proceso de compra de su empresa requiere que obtenga una cantidad determinada de ofertas antes de poder elegir una. O puede estar recolectando otras ofertas para poder volver con su proveedor preferido y tratar de obtener un mejor precio. Cuanto más tiempo haya estado un cliente potencial con su proveedor actual, más probable es que este proveedor haya moldeado los criterios de decisión de tal manera que otras empresas realmente no tengan la oportunidad.
Esto es particularmente cierto con empresas muy grandes que tienen toneladas de trámites burocráticos involucrados en el proceso de compra.
Esto no quiere decir que los prospectos calientes sean imposibles de cerrar . Lo que significa es que si simplemente das tu presentación de ventas y lo dejas así, no tendrás éxito en este tipo de situación. Estos prospectos necesitan un poco de trabajo adicional de su parte si desea tener una oportunidad real; considérelo como una compensación por el trabajo que omitió en las primeras etapas del proceso de ventas.
Cuando reciba una llamada de un prospecto que dice que está listo para comprar, hágale algunas preguntas antes de lanzarse al modo de venta. Deberá preguntar a quién más está evaluando el cliente potencial, cómo está funcionando su relación con su proveedor actual, cuál es su motivación para cambiar de proveedor y preguntas similares. Si el cliente potencial expresa alguna frustración real o describe problemas serios, tiene una oportunidad. Si no es así, no se haga ilusiones.
Si su llamada en frío no lo pone en contacto con clientes potenciales lo suficientemente rápido, o si está buscando otras opciones, considere el correo electrónico. La prospección por correo electrónico tiene serios beneficios. Es un gran ahorro de tiempo en comparación con las llamadas en frío, ya que puede enviar un correo electrónico a una gran cantidad de clientes potenciales con un clic del mouse. Además, puede guardar un correo electrónico exitoso y usarlo en el futuro con algunas modificaciones. Y el hecho de que nadie pueda colgar un correo electrónico es una gran ventaja, especialmente con los nuevos vendedores.
Las reglas básicas para la prospección de correos electrónicos no son necesariamente inamovibles. Algunos vendedores rompen estas reglas con regularidad y obtienen enormes tasas de respuesta. Sin embargo, son un buen lugar para comenzar si es nuevo en la prospección por correo electrónico. Una vez que haya tenido un poco más de práctica, tendrá una mejor idea de cuándo es seguro romper estas reglas.
Regla n. ° 1: elija una línea de asunto convincente pero profesional
Su línea de asunto debe hacer que los prospectos quieran leer más, pero debe ser una representación honesta del correo electrónico. Las líneas de asunto que pretenden tener una relación previa con el cliente potencial pueden hacer que se abra su correo electrónico, pero en ese momento, el cliente potencial descartará su correo electrónico con disgusto.
Regla # 2: Sea breve
La mayoría de los correos electrónicos de prospección no deben tener más de un párrafo, de cuatro a cinco oraciones aproximadamente. Recuerde, el objetivo del correo electrónico es lograr que el cliente potencial se interese lo suficiente como para que se ponga en contacto con usted, no para venderle. Desea brindarle al cliente potencial la información suficiente para que le devuelva la llamada.
Regla n. ° 3: incluye una oferta
El objetivo de un correo electrónico de prospección es concertar una cita. Por lo tanto, su correo electrónico debe incluir algo que motive al cliente potencial a reunirse con usted. Para eso es la oferta de venta. Una oferta de venta puede ser cualquier cosa, desde un descuento único en el precio hasta un paquete de demostración «solo para usted» o un regalo con la compra.
Regla n. ° 4: Minimizar la vinculación
No llene su correo electrónico con enlaces; que prácticamente grita «correo electrónico de ventas». Incluya un enlace en el cuerpo del correo electrónico y, posiblemente, el segundo en su firma. El enlace del cuerpo podría ir a una página de destino de ventas, mientras que el enlace de la firma probablemente iría a su página de blog o redes sociales.
Regla n. ° 5: Minimizar imágenes
Sí, es tentador llenar su correo electrónico con imágenes, pero resista la tentación. En primer lugar, tener muchas imágenes hace que su correo electrónico sea muy grande, más lento de descargar y más probable que se marque como spam . En segundo lugar, muchos clientes de correo electrónico bloquearán las imágenes de forma predeterminada por razones de seguridad, lo que significa que sus prospectos solo verán un montón de grandes cuadrados vacíos en lugar de sus imágenes cuidadosamente seleccionadas.
Regla n. ° 6: Incluya mucha información de contacto
Algunas personas aman la libertad del correo electrónico, mientras que otras se sienten más cómodas con la comunicación telefónica. Por lo tanto, cuantas más opciones de contacto le brinde a un cliente potencial, es más probable que responda. Como mínimo, querrá incluir un número de teléfono y una dirección de correo electrónico de contacto. Incluir una dirección física le dará a su correo electrónico más respetabilidad, e incluir la información de su cuenta de redes sociales permite que los prospectos aprendan un poco más sobre usted, lo que también puede ayudar a inspirar su confianza.
Regla n. ° 7: Haga alarde de la afiliación de su empresa
Siempre incluya claramente el nombre de su empresa y (si tiene uno) el logotipo de su empresa. También es una buena idea incluir un eslogan u otro eslogan relacionado con su empresa. Si su empresa tiene políticas de marca, úselas cuando cree su plantilla de correo electrónico. Todo esto les asegurará a los prospectos que trabaja para una empresa respetable.
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