Si vende B2B , probablemente trate con muchos compradores profesionales. Los compradores son responsables de encontrar materiales para sus empresas y, literalmente, pueden perder sus puestos de trabajo si hacen un mal negocio, por lo que se toman las compras muy en serio. Los compradores experimentados saben más sobre ventas que muchos vendedores. Usar trucos de ventas y tácticas de manipulación con un comprador profesional suele ser una mala idea, ya que detectarán estas tácticas de inmediato y no estarán felices. En cambio, la mejor manera de venderle a un profesional es averiguar qué lo motiva y luego proporcionárselo.
Los diferentes tipos de compradores tienden a estar motivados por diferentes impulsos y objetivos, por lo que es crucial poder detectar cada tipo al principio del proceso de ventas.
El triturador de números
Estos compradores están motivados por hechos y cifras. Su objetivo es recopilar información y utilizarla para construir un modelo del mercado tal como está. Luego usarán ese modelo para adquirir el mejor producto posible al mejor precio posible. Los datos recopilados durante el proceso de compra se utilizarán como munición, más adelante, para ablandar al vendedor y obtener un mejor trato.
Los machacadores de números suelen ser silenciosos y sin emociones durante las primeras etapas del proceso de ventas. Rara vez ofrecen objeciones, sabiendo que el silencio generalmente hace que los vendedores hablen más (y posiblemente derramen detalles que ella pueda usar más adelante). Debido a que los analistas viven y mueren por análisis, tienden a tomar mucho tiempo para tomar una decisión y casi nunca estarán dispuestos a cerrar durante la primera (o incluso la segunda) cita. A menudo tienen experiencia en finanzas o estudios empresariales.
La buena noticia acerca de este tipo de comprador es que si tiene los hechos de su lado y puede probar las formas en que su producto tiene un mejor valor, no tendrá problemas para cerrar un trato. Proporcione muchos detalles y números demostrables que muestren sus puntos. Los testimonios , referencias e historias de clientes son extremadamente útiles porque respaldan lo que le ha contado.
El intimidador
Los intimidadores usan su posición para golpear mucho al vendedor. Este es el comprador que gritará, amenazará o mostrará abiertamente hostilidad durante una presentación. Su objetivo es conseguir el mejor precio posible por cualquier medio necesario. En cierto modo, este comprador es un reflejo del vendedor estereotipado que utiliza la manipulación y el engaño para conseguir la venta y, de hecho, puede creer que así es como operan todos los vendedores, de ahí su actitud. Los intimidadores rara vez tienen una sólida experiencia en compras y, por lo general, asumieron un papel de compradores por casualidad porque «el trabajo estaba allí».
Un intimidador se maneja mejor dándole la ilusión de control. Quiere sentirse poderoso, así que déjalo. Planee ofrecer algún tipo de acuerdo de precio o lanzar una oferta especial, ya que los intimidadores se sienten insultados por la idea de pagar el precio completo por cualquier cosa. También tenga en cuenta que debido a que los intimidadores se centran mucho en los precios, es posible que el producto que elijan no sea el mejor para los usuarios finales, por lo que puede terminar con una venta cancelada una vez que alguien realmente comience a usar el producto. La buena noticia es que un comprador que está completamente desconectado de las necesidades de la empresa probablemente no durará mucho en ese puesto.
El ingeniero
Los compradores que provienen de una experiencia técnica o de I + D suelen estar más interesados ??en cómo funciona un producto que en cualquier otra cosa. Se centrarán en gran medida en los detalles técnicos y las características del producto y son compradores muy atentos. Al igual que los procesadores de números, una ingeniera es una compradora muy orientada a los hechos, pero su atención se centra más en cómo funciona el producto que en lo que hace.
Los ingenieros respetarán a los vendedores que comprenden los detalles técnicos de sus productos y será una venta fácil para los vendedores que también tengan experiencia técnica. De hecho, una vez que el ingeniero decide que un vendedor sabe de lo que está hablando, tomará todo lo que dice al pie de la letra y asumirá que el precio ofrecido es bueno. Probablemente tenga una excelente relación con los usuarios finales del producto y su principal objetivo es satisfacer sus necesidades. Los vendedores que tratan con un ingeniero deben alimentar su hambre de detalles técnicos con hojas de especificaciones, informes técnicos, etc.
Un recorrido por su fábrica o departamento de ingeniería también la hará muy feliz.
El hablador
Los oradores creen que saben todo lo que hay que saber sobre el mercado y disfrutan compartir ese conocimiento. A menudo tienen una sólida formación comercial y no son personas estúpidas, simplemente están convencidas de que son más inteligentes que los demás. Un hablante se reconoce fácilmente por el hecho de que se hará cargo de una reunión y seguirá y seguirá, compartiendo hechos e historias sin dejarle apenas una palabra. Esto puede dificultar su presentación, pero la buena noticia es que si usted Escuche, por lo general, puede recoger todas las pistas que necesita para identificar sus motivaciones y luego adaptar sus beneficios para que coincidan.
La mejor manera de manejar a un hablante es compartir fragmentos de información que lo guiarán en la dirección correcta. Deberá prepararlo al principio del proceso de ventas porque una vez que llegue a la etapa final de negociación, se habrá cerrado por completo y no escuchará ningún contraargumento que pueda hacer. Los hablantes también responden bien a la validación. Recuerde, les gusta pensar que son gurús del mercado, por lo que estar de acuerdo con su sabiduría y / o mencionar detalles que respalden lo que dijo anteriormente le otorgará una aprobación seria.
Tabla de contenidos
