Los vendedores pueden tener éxito y tienen éxito sin ni siquiera construir una red comercial, pero estos vendedores probablemente estén trabajando diez veces más para generar ventas que sus colegas que practican una buena red de contactos. Una red sólida le brindará clientes potenciales … lo ayudará a organizar reuniones con personas que de otro modo serían inalcanzables … e incluso le dará algunos hombros para llorar cuando las cosas no vayan bien.
La creación de redes es, en esencia, la construcción de relaciones. Está estableciendo una conexión mutuamente beneficiosa con alguien, por motivos comerciales. Suena muy parecido a vender, ¿no? Muchas de las habilidades que necesita para construir y mantener una red son las mismas que ya usa para vender su producto o servicio. Entonces, además de los otros beneficios de la creación de redes, es una gran oportunidad para pulir sus habilidades de ventas.
Conoce a las personas adecuadas
El primer paso es ponerse en contacto con las personas adecuadas. La cámara de comercio más cercana es un excelente lugar para comenzar: estas organizaciones están diseñadas para promover la creación de redes entre las empresas locales. También hay una serie de organizaciones de ventas que lo ayudarán a conectarse con otros profesionales de ventas. Estos profesionales pueden ayudar no solo con clientes potenciales , sino también con oportunidades de trabajo y capacitación en ventas.
Las convenciones de la industria son un lugar perfecto para conocer y saludar a posibles contactos. Cada asistente que no sea un vendedor de una empresa rival es un cliente potencial. Incluso los otros vendedores pueden ser contactos útiles, ya que muchos serán de empresas cuyos productos complementan los suyos, en lugar de competir directamente con usted.
Redes sociales
Internet ofrece enormes oportunidades para establecer redes. LinkedIn es un sitio de redes centrado en los negocios que está diseñado para facilitarle el contacto con recursos potenciales. También alberga materiales de formación y grupos de tutoría. Otros sitios de redes sociales muy conocidos, como Facebook y Twitter, también son lugares ideales para buscar nuevas conexiones.
El voluntariado es una manera maravillosa de conocer gente y también hacer algo bueno. Puede ofrecerse como voluntario para organizaciones sin fines de lucro, iglesias, programas de mentores, programas de alcance comunitario, grupos relacionados con la industria y docenas de otras organizaciones locales y nacionales. Los puestos de voluntariado generalmente requieren un compromiso de tiempo significativo, pero también le permitirán conocer a personas a las que de otro modo no podría llegar y le brindarán una manera fácil de establecer una buena relación con esas personas.
Independientemente de los medios que utilice para expandir su red, deberá mantener organizada la información de todos. ¡No le sirve de nada hacer cinco contactos en la industria de seguros si no puede recordar sus nombres o números de teléfono! Un escáner de tarjetas de presentación puede ayudar; puede escanear la tarjeta de un nuevo contacto y mantener la información en formato digital. Muchos escáneres pueden exportar automáticamente sus datos al CRM de su elección. Pero si no desea invertir en hardware especializado, una hoja de cálculo básica, o incluso ese viejo recurso, el Rolodex, puede funcionar bien.
El truco consiste en elegir un sistema que se adapte a sus necesidades y actualizarlo periódicamente a medida que recopila la información de contacto.
Practica la paciencia
Es tentador tratar de vender sus productos a sus contactos de redes, especialmente cuando no está cumpliendo con su objetivo del mes, pero resista la tentación. Hacer un argumento de venta a un contacto cambia su estado de «conexión comercial» a «vendedor molesto». Está bien dejar que sus miembros de la red sepan lo que hace y tal vez contarles un poco sobre sus productos y servicios, pero siempre sea precavido.
Una vez que haya construido una base para su red, no puede simplemente detenerse y descansar en sus laureles. Sus contactos requieren el mismo tipo de atención y toma y daca que usted brindaría en cualquier relación. Si solo llama a sus contactos cuando necesita un favor, pronto se verá relegado al correo de voz sin esperanza de que le devuelvan la llamada.
Por otro lado, a la gente le gusta hacer favores a otras personas, siempre y cuando no sientan que se está aprovechando de ellas. Si observa las cortesías sociales básicas: llame o envíe un correo electrónico regularmente solo para ponerse al día, ayudar a sus contactos cuando lo necesiten y agradecerles de inmediato cuando lo ayuden, encontrará que la mayoría de sus contactos estarán ansiosos por ayudarlo .
