En las ventas, calificando a sus clientes potenciales le permite optimizar su ventaja lista y encontrar clientes que son propensos a hacer una compra de usted. Una vez que haya clasificado sus clientes potenciales e identificado los verdaderos prospectos, puede mover a los clientes con confianza a través del proceso de ventas y cerrar más ventas.
¿Qué es importante para calificar a los clientes potenciales?
Si no califica completamente sus clientes potenciales desde el principio, terminará perdiendo un tiempo valioso persiguiendo clientes que nunca le comprarán.
Hacer una venta va más allá de encontrar clientes que necesiten lo que vendes. Necesita encontrar el conjunto de clientes dentro de ese grupo que:
- Tenga suficiente interés en lo que vende como para querer comprarlo.
- Tener la capacidad, tanto financiera como logísticamente, de adquirirlo.
Un cliente potencial debe cumplir con estos dos criterios para ser un cliente potencial calificado.
¿Cómo encuentran los vendedores clientes potenciales calificados?
La calificación de los clientes potenciales generalmente se realiza con una serie de preguntas que le permiten obtener más información sobre las necesidades, el nivel de interés y la capacidad de compra de su cliente potencial.
Calificar es siempre un acto de equilibrio entre dejar suficiente tiempo para construir una buena relación sin esperar tanto tiempo que haya perdido el tiempo de todos. Muchos vendedores manejan este equilibrio haciendo algunas preguntas de calificación muy básicas durante la llamada en frío o la reunión inicial para descartar a las personas obviamente no calificadas.
Las preguntas sobre el presupuesto o las finanzas aparecen más adelante en el proceso de ventas, una vez que ya tiene el interés de los clientes y se ha ganado su confianza. De lo contrario, los clientes pueden mostrarse reacios a responder o asumir que a usted solo le importa realizar una venta, en lugar de ayudarlos a resolver un problema.
Las preguntas de calificación sobre la capacidad de compra de un cliente se pueden hacer durante una segunda llamada, durante una presentación de ventas o una vez que el cliente ha expresado un firme interés en realizar una compra.
Preguntas de calificación en ventas
Independientemente del punto del proceso de ventas que elija para obtener más información sobre sus clientes, la identificación exitosa de los no prospectos al principio del proceso de ventas depende de hacer las preguntas de calificación correctas.
Empiece por determinar las necesidades de los clientes con preguntas como:
- ¿Con qué problema estás luchando en este momento?
- ¿Cómo está afectando esto a su trabajo / negocio / vida cotidiana?
- ¿Qué obtendrá al resolver este problema?
- ¿Cuánto tiempo ha existido este problema? ¿Qué le ha impedido arreglarlo hasta ahora?
- ¿Ha realizado alguna compra para intentar solucionar este problema antes? ¿Cómo te fue?
- ¿Ha considerado comprar [su producto]? ¿Por qué o por qué no?
- ¿Cómo te ves usando este producto? ¿Cómo te podría ayudar?
- ¿Cuáles son los riesgos involucrados en solucionar este problema? ¿Cuáles son los riesgos de no arreglarlo?
- ¿Cómo sería diferente su vida / trabajo / negocio si se resolviera este problema?
Una vez que sepa que su cliente potencial tiene tanto interés como necesidad en lo que usted vende, debe determinar si tiene la capacidad de comprarlo o no. La imposibilidad de comprar puede estar relacionada con la falta de dinero o puede ocurrir porque la persona con la que está hablando no es la persona que toma la decisión final.
Discutir las finanzas o las estructuras de poder puede ser un tema delicado. Estas preguntas de calificación, que siempre deben hacerse con precaución y respeto, pueden incluir:
- ¿Quién debe aprobar compras como esta?
- ¿Quién participará en la revisión de nuestra propuesta?
- ¿Cuánto tiempo llevará obtener la aprobación final?
- ¿Es una compra como esta algo que su presupuesto puede cubrir?
- ¿Le gustaría hablar sobre un plan de pago?
- ¿Necesita contactar a un prestamista?
El valor adicional de las preguntas de calificación
Las preguntas de calificación no solo lo ayudan a identificar buenos clientes potenciales. También pueden ser una herramienta poderosa en el proceso de ventas .
Un cliente potencial que necesita lo que usted vende no necesariamente lo sabrá cuando se comunique por primera vez. Las preguntas de calificación correctas no solo lo ayudarán a determinar si los clientes son adecuados para lo que está vendiendo, sino que también pueden ayudar a los clientes a darse cuenta de lo que necesitan y cómo puede ayudarlo.
Si una de estas preguntas genera una fuerte respuesta en su cliente potencial, anime al cliente a hablar y compartir más en lugar de saltar a la siguiente pregunta. Una respuesta larga a una pregunta corta indica que es un tema importante para el cliente. Pero no presiones si los clientes dudan en responder una pregunta. Si está seguro de que un cliente es un líder sólido, siempre puede volver a las preguntas de calificación una vez que los dos hayan ganado más confianza.
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