Calificar un cliente potencial es el proceso de determinar si un cliente potencial cumple con los requisitos para comprar su producto o servicio.
Obtenga más información sobre cómo calificar un cliente potencial.
¿Qué es calificar un cliente potencial?
Los clientes potenciales son consumidores o empresas que podrían encajar bien con su producto o servicio. Sin embargo, no vale la pena seguir todas las pistas. Por ejemplo, si vende y alquila fotocopiadoras, puede ponerse en contacto con un cliente potencial y descubrir que acaba de iniciar un contrato con un competidor. Es poco probable que realicen cambios ahora, por lo que debe tomar nota para comunicarse con ellos unos meses antes de que expire su contrato y pasar a otros clientes potenciales.
Calificar un cliente potencial le ayuda a evitar perder tiempo y dinero persiguiendo un cliente potencial que no está en condiciones de invertir en su producto o servicio. Para calificar a un cliente potencial, haga preguntas para discernir si el cliente encaja bien.
Cómo funciona la calificación de un cliente potencial
La calificación comienza con la formulación de preguntas diseñadas para identificar las cualidades de un cliente. Esas cualidades varían según lo que venda. Por ejemplo, si vende planes de ahorro para la educación, es posible que desee averiguar si el cliente potencial tiene planes de invertir en educación en el futuro, ya sea para ellos mismos o para sus hijos o nietos. De lo contrario, es probable que no sea un cliente potencial adecuado.
Otro detalle que debe establecer desde el principio al calificar es si está hablando con un tomador de decisiones. Si se dedica a las ventas de empresa a empresa (conocidas como ventas B2B), es posible que la primera persona con la que hable en una empresa en particular no tenga la autoridad para comprar. Sería prudente calificar ese detalle desde el principio para que, si no está hablando con el tomador de decisiones, pueda averiguar quién es el tomador de decisiones y ponerse en contacto con esa persona de inmediato.
Establecer la capacidad de compra de un cliente potencial es lo mínimo para calificar. A muchos vendedores les gusta calificar aún más antes de pasar más tiempo con el cliente potencial. Un nivel más profundo de calificación podría determinar qué tan interesado está el prospecto, cuánto podría gastar en una compra y si existen otros impedimentos como un contrato existente. La profundidad con la que califique a los prospectos variará según sus preferencias.
Preguntas para calificar a un cliente potencial
La calificación en un nivel básico generalmente se basa en algunas preguntas sobre acciones. Si vende seguros a consumidores, puede hacer preguntas sobre su edad, composición familiar y situación laboral. Si decide calificar más profundamente, es posible que deba formular preguntas personalizadas. Esto es particularmente cierto si vende más de un producto y desea determinar qué producto es el que mejor se adapta a un cliente potencial determinado.
Una de las mejores fuentes de preguntas de calificación es su base de clientes actual. Mire sus mejores cuentas y busque puntos en común. Por ejemplo, puede mirar a su media docena de mejores clientes y darse cuenta de que todos son propietarios de viviendas. En ese caso, esa es una excelente pregunta para calificar a un cliente potencial.
En las ventas B2B, la creación de redes puede ayudarlo a calificar clientes potenciales. Su red puede ayudarlo a descubrir información que puede no ser obvia a través de la investigación, como la mejor persona con quien comunicarse para una presentación.
¿Cuándo sucede la calificación de un cliente potencial?
La calificación puede tener lugar durante una llamada en frío inicial , durante una presentación de ventas o ambos. A algunos vendedores les gusta realizar la calificación básica durante una llamada en frío y luego calificar más durante una cita de ventas, pero antes de comenzar una presentación. Otros prefieren hacer más calificaciones durante una llamada en frío, razonando que no quieren perder tiempo en una cita que probablemente no rinda nada.
Es mejor calificar durante una llamada en frío inicial, y a pocos prospectos les importará responder dos o tres preguntas simples. Si obtiene un cliente potencial que se niega a responder una sola pregunta durante la llamada en frío, probablemente no sea una buena opción.
Si un cliente potencial se queja de sus preguntas, explíquele que desea asegurarse de que su producto sea adecuado para no perder el tiempo. Otra opción es calificar a un cliente ofreciéndole una revisión de la cuenta. Puede ofrecer sus consejos a los clientes potenciales como experto en la materia y sugerir que revisen su configuración actual con otro proveedor.
Conclusiones clave
- Calificar un cliente potencial es el proceso de determinar si un cliente potencial cumple con los requisitos para comprar su producto o servicio.
- Calificar un cliente potencial le ayuda a evitar perder tiempo y dinero persiguiendo un cliente potencial que no está en condiciones de invertir en su producto o servicio. Para calificar a un cliente potencial, haga preguntas para discernir si el cliente encaja bien.
- Establezca si el cliente cumple con los datos demográficos de su producto y si su cliente potencial es un tomador de decisiones.
- La calificación puede tener lugar durante una llamada en frío inicial, durante una presentación de ventas o ambos.
