Tradicionalmente, los departamentos de marketing de las empresas eran responsables del diseño de productos, identificación de demografía, diseño de promociones, publicidad y habilitación de la fuerza de ventas con herramientas para su estrategia de «ir al mercado». Una vez finalizada la comercialización, los profesionales de ventas se hicieron cargo. Si las ventas eran sólidas, el equipo de marketing sentía que había hecho un buen trabajo por su parte. Si las ventas fueran débiles , el equipo de marketing se encargaría de crear un plan de marketing diferente y de rediseñar la estrategia de «ir al mercado».
Si bien muchas grandes empresas todavía operan en el modelo tradicional de «marketing y luego ventas», la mayoría de las pequeñas y medianas empresas han fusionado estos dos departamentos en uno. Hacerlo no solo reduce los gastos generales, sino que también puede proporcionar algunas ventajas distintas.
Esta fusión ha creado varias oportunidades profesionales para los profesionales de ventas con pensamiento creativo que pueden beneficiarse de las ventajas de un puesto de doble función.
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Un desafío común con los departamentos de marketing tradicionales es la falta de profesionales de ventas con experiencia en el equipo. Las ventas no se pueden realizar en una sala de juntas o en una pizarra. Las ventas se realizan cara a cara, de la barriga a la barriga, del profesional de ventas al cliente. Un profesional de ventas experimentado sabe lo que funciona y lo que no funciona. Los profesionales del marketing de carrera a menudo se basan en encuestas, análisis de la industria y gráficos al diseñar una estrategia. Lo que le falta a este enfoque es la experiencia de la vida real que solo la experiencia de ventas puede ofrecer.
Cuando se contrata a profesionales de ventas con experiencia como especialistas en marketing de ventas , aportan la pieza crucial que falta y que puede hacer o deshacer un plan de marketing. Esto elimina la demora en obtener retroalimentación de la fuerza de ventas y puede ayudar enormemente a crear el plan de marketing original, así como a reducir la necesidad de revisiones.
Múltiples trayectorias profesionales
Un desafío común al que se enfrentan muchos empleadores es retener y atraer empleados de calidad. Al ofrecer oportunidades de promoción profesional, los empleadores están mejor posicionados para atraer y retener empleados de calidad. Si bien la trayectoria profesional típica de los profesionales de ventas sigue la trayectoria de representante, gerente y director, la combinación del marketing con las ventas crea múltiples caminos de avance. La combinación de ventas y marketing no solo proporcionará un «valor agregado» a los empleados, sino que el empleador también se beneficiará a través de la capacitación cruzada de ejecutivos de nivel medio y superior.
Prevenir la pérdida de habilidades
Las habilidades de ventas y marketing son como músculos: si no se usan, se encogen, se debilitan y, finalmente, se atrofian hasta el punto de ser inútiles. A pesar de lo que algunos creen, las ventas no son como andar en bicicleta. El hecho de que haya sido efectivo en un puesto de ventas hace 10 años no significa que lo será después de un período prolongado fuera del campo de las ventas.
Lo mismo es válido para aquellos en marketing. Las habilidades deben usarse de manera consistente y mejorada constantemente. Las cosas cambian drásticamente en el mundo empresarial y sus habilidades deben cambiar junto con estos cambios. Si se queda fuera de las ventas o el marketing durante un período de tiempo, su competencia lo superará.
Tener múltiples trayectorias profesionales crea la posibilidad de que disminuyan las habilidades de ventas o marketing, a menos que su posición sea una que exija constantemente sus habilidades de marketing y ventas . Los empleadores deben ser conscientes de este potencial y diseñar puestos de trabajo que reflejen el sistema universitario de «mayor-menor». Esto significa que ningún empleado debe centrarse al 100% en las ventas o el marketing, sino que debe tener una división del 75/25% que favorezca el marketing o las ventas.
Lo que buscan los empleadores
Un título universitario típico en administración de empresas incluye elementos de ventas y marketing que los empleadores desean en los candidatos interesados ??en un puesto combinado. Pero adquirir experiencia en ambos campos puede ser un desafío. En situaciones típicas, las personas se enfocan en una carrera en ventas o una carrera en marketing, pero rara vez hacen ambas cosas. Para el buscador de empleo, es posible que la respuesta no se encuentre fácilmente.
Sin embargo, existen opciones. El primero es pedirle a su empleador que se capacite con los empleados del departamento de marketing para los de ventas y pedir capacitación en ventas para los de marketing. Muy pocos empleadores rechazarían la solicitud de un empleado de capacitación adicional y probablemente ofrecerán acceso gratuito y fácilmente disponible a la capacitación en el trabajo.
Otra opción para la capacitación cruzada es comunicarse con los colegios y universidades locales para obtener cursos de educación continua. Si bien esta opción puede tomar más tiempo, tomar más de su tiempo personal y costarle más capital, las mejoras en el currículum y los signos visibles de conducción autónoma pueden compensar con creces los costos.
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