¿Tiene un plan de capacitación en ventas para su equipo de ventas, o simplemente les da algunos libros para que los lean y tal vez los organice con uno o dos seminarios web? Un plan de capacitación es una herramienta esencial para confirmar que el equipo de ventas está aprendiendo lo que necesita saber y que no está perdiendo un tiempo valioso en cosas que no necesita.
Conceptos básicos de ventas
En la mayoría de los casos, sus vendedores comenzarán el trabajo con una comprensión de las habilidades básicas de ventas . Su programa de capacitación en ventas se basará en esas habilidades básicas y también incluirá capacitación específica de la empresa, como conocimiento del producto, procesos de ventas y calificación de prospectos. Idealmente, el programa de capacitación en ventas se puede personalizar para los vendedores individuales porque tendrán diferentes fortalezas y debilidades. Enviar a todos a un campo de entrenamiento de llamadas en frío es excelente para los vendedores que luchan con las llamadas en frío, pero tendrá poco efecto en aquellos que ya poseen fuertes habilidades de llamadas en frío.
Y los vendedores por primera vez probablemente necesitarán capacitación adicional sobre las habilidades básicas de ventas que el resto del equipo ya ha dominado.
Determinar habilidades
Antes de que pueda desarrollar un plan de capacitación en ventas, deberá determinar qué habilidades son más importantes para su equipo de ventas. Esta lista variará de una industria a otra y de una empresa a otra, a veces incluso de un equipo a otro. Por ejemplo, los equipos de ventas internos no utilizarán las habilidades de llamadas en frío, mientras que los equipos de ventas externos las encontrarán cruciales. Los propios equipos de ventas podrán ofrecer sugerencias sobre qué habilidades son más útiles para ellos. No olvide incluir habilidades específicas de la empresa, como el manejo de programas CRM.
Una vez que su lista esté completa, ordénela aproximadamente por prioridad. Los primeros elementos serán los más importantes para fines de capacitación. Su presupuesto de capacitación determinará qué tan lejos puede y debe avanzar en la lista, pero los primeros elementos ciertamente deben abordarse. Si tiene equipos de ventas con diferentes responsabilidades, como equipos internos y externos, necesitará diferentes prioridades para cada uno.
Comparar
El siguiente paso es comparar esta lista con el conjunto de habilidades de cada vendedor. Todos los vendedores tienen fortalezas y debilidades en diferentes áreas. Algunas debilidades serán de baja prioridad, como un vendedor interno con pocas habilidades para llamar en frío; pero cuando ocurre una debilidad en una habilidad crítica, la capacitación debe ser una prioridad.
Puede descubrir estas fortalezas y debilidades analizando las métricas de sus vendedores. Con suerte, ya está haciendo que su equipo de ventas realice un seguimiento de sus métricas y le proporcione esos datos. De lo contrario, debe instituir un sistema de seguimiento de inmediato. El seguimiento de las métricas de un vendedor determinará exactamente en qué parte del proceso de ventas se están desmoronando sus ventas, lo que ayudará a identificar la habilidad de ventas específica que les falta. Por ejemplo, si tienen muchas citas, pero su tasa de cierre es desalentadora, el problema está relacionado con sus habilidades de cierre, y ahí es donde necesitan más capacitación.
Entrenamiento grupal
Si todo el equipo tiene un problema en un área en particular, puede valer la pena enviarlos a todos al entrenamiento grupal. En otras situaciones, el entrenamiento individual es probablemente la mejor opción. Sin embargo, la personalización de un plan de capacitación para cada vendedor puede estar fuera del presupuesto de capacitación. En ese caso, se le puede recomendar que elija las habilidades de ventas más importantes de su lista y capacite a todos en esas habilidades mediante un programa de capacitación grupal. Consumirá más tiempo para su equipo, pero normalmente será mucho menos costoso.
Otra opción es asignar a un vendedor que sea fuerte en un área para que actúe como mentor de un vendedor que carece de esa habilidad. No le costará dinero de formación, pero le costará tiempo de venta para el mentor.
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