Los puestos de venta cubren prácticamente todo lo que se pueda imaginar. En su mayor parte, cada vez que una empresa o un individuo fabrica un producto o servicio, no sucede nada a menos que alguien esté allí para venderlo. Para los fabricantes, fabricar los productos que pretenden llevar al mercado es el primer paso del proceso. Una vez que se fabrica un producto, es hora de entregarlo a su fuerza de ventas. La fuerza de ventas de un fabricante puede ser una serie de distribuidores, un brazo de ventas directas o un equipo de representantes del fabricante.
Profesionales de ventas independientes
Aunque no siempre es el caso, muchos representantes de fabricantes son profesionales de ventas independientes que firman contratos con los fabricantes para vender sus productos. Estos representantes generalmente trabajan bajo un acuerdo 1099, lo que significa que no son vistos como empleados sino como contratistas. Son responsables de sus propios impuestos, beneficios de salud y cualquier otro acuerdo «tipo empleado». La mayoría de estos puestos se basan al 100% en comisiones y no incluyen ningún salario.
No hay duda de que las posiciones de los representantes de los fabricantes no son para los débiles de corazón. Aquellos profesionales de ventas que se sienten incómodos trabajando sin un salario base, rara vez eligen un puesto de representante de fabricante. Pero para quienes se sienten cómodos con sus habilidades de ventas y tienen confianza en la comerciabilidad del producto, estas posiciones pueden ser muy gratificantes.
Flexibilidad y Libertad
Cuando trabaje como empleado, se espera que trabaje en un horario establecido, que asista a reuniones y capacitaciones y que cumpla con muchos otros requisitos de los empleados. Pero los representantes del fabricante realmente tienen una sola responsabilidad: ¡Vender!
Estos representantes de ventas establecen sus propios horarios, manejan su propia capacitación de ventas y son (en su mayor parte) libres de trabajar cuando quieren hacerlo. Siempre que produzcan y cumplan con las expectativas éticas del fabricante, los representantes son más empresarios que empleados. Esta libertad suele ser lo que atrae a los profesionales de ventas a este tipo de puestos. Muchos están más que dispuestos a negociar la seguridad de recibir un salario y beneficios por la autonomía.
No para los desmotivados
Los representantes de fabricantes exitosos tienen una cosa en común: se motivan a sí mismos y no necesitan que nadie les diga que salgan y vendan. Aquellos que son nuevos en ventas o que no están seguros de tener el impulso interno que los obliga a levantarse de la cama por la mañana y salir a la calle deben pensarlo dos veces antes de buscar un puesto como representante del fabricante. La verdad es que si bien los representantes pueden obtener ingresos sustanciales, ya menudo lo hacen, la gran mayoría no lo hace. La razón principal por la que algunos triunfan donde muchos fracasan es el deseo personal.
Sin ella, la tentación de abusar de la libertad es demasiado grande.
Varias corrientes de ingresos
Una forma en que los representantes de los fabricantes se brindan seguridad financiera es vendiendo para más de un fabricante. Si bien hacerlo no siempre es posible o incluso algunos fabricantes no lo permiten, representar a más de una empresa puede ser un enfoque muy eficaz.
La forma más inteligente de representar a más de un fabricante es encontrar productos complementarios para vender. Por ejemplo, si tiene un puesto de ventas independiente vendiendo repuestos de computadoras, encontrar otro puesto vendiendo servicios de redes puede aumentar su efectividad y permitirle brindar una propuesta de mayor valor a sus clientes.
Aunque representar a más de un fabricante puede ser una buena idea, rara vez es una buena idea representar productos de la competencia. En otras palabras, si representa a un fabricante de transmisiones, vender para otro fabricante de transmisiones le costará ambas posiciones o creará algunas dudas en la mente de sus clientes.
Resumen de la carrera
Los puestos de representante de fabricantes son una excelente manera de desarrollar una sólida experiencia en ventas, obtener ingresos sustanciales y pueden permitirse representantes de ventas disciplinados con autonomía y flexibilidad. Trabajar con una comisión directa puede no ser para todos, pero estos puestos son a menudo los puestos mejor pagados para profesionales de ventas talentosos y dedicados. Los representantes de los fabricantes deberán ser empresarios inteligentes con un conocimiento sólido de los impuestos, las deducciones y la inversión personal.
Si tiene la disciplina y el deseo que exigen estos trabajos, encontrar un puesto como representante de un fabricante suele ser más fácil que encontrar un puesto de «tipo empleado». El fabricante tiene menos riesgo cuando contrata a un representante independiente que cuando contrata a un empleado y está más dispuesto a darle una oportunidad a un profesional de ventas con menos experiencia.
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