¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva se centra en las necesidades y experiencias del cliente en lugar de venderlos en un producto o servicio.

Obtenga más información sobre cómo funciona la venta consultiva.

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva se centra en las necesidades del cliente. En lugar de vender un producto con fuerza, el vendedor hace preguntas y escucha las respuestas. El objetivo es construir una relación a largo plazo en lugar de una relación transaccional a corto plazo.

La venta consultiva con frecuencia trabaja de la mano con la venta de valor agregado, un enfoque en el que un vendedor presenta beneficios específicos del cliente relacionados con su producto o servicio. Cuando se ejecuta correctamente, el enfoque consultivo a menudo descubre una gran cantidad de información sobre las necesidades del cliente potencial. Esto facilita que el vendedor haga coincidir esas necesidades con los beneficios relacionados con el producto o servicio que está vendiendo.

Cómo funciona la venta consultiva

La mayor ventaja del enfoque de venta consultiva es que ayuda al vendedor a establecer una relación rápidamente mientras se presenta a sí mismo como un recurso para sus clientes potenciales.

La construcción de una buena relación proviene de la voluntad del vendedor de compartir información útil y valiosa con los clientes potenciales sin pedir nada a cambio. Una vez que el vendedor demuestre su experiencia, es probable que el comprador potencial se comunique con él nuevamente siempre que tenga una pregunta o inquietud sobre esa área de interés.

Pasos de venta consultiva

La venta consultiva significa dejar que las necesidades del cliente guíen el proceso. Eso significa que el proceso puede cambiar según el cliente. A continuación, se indican los pasos que suelen implicar este tipo de venta:

Prepárese : Calificar minuciosamente a los prospectos antes de programar una cita es una parte fundamental del enfoque consultivo. Calificar a un cliente potencial significa hacer todo lo posible para garantizar que su producto o servicio sea adecuado para el cliente potencial. Por ejemplo, si vende ventanas de reemplazo, debe asegurarse de reunirse con los propietarios y no con los inquilinos.

Haga preguntas : Tómese el tiempo para conocer al cliente. Si se dedica a las ventas de empresa a empresa, pregunte cómo y por qué comenzaron su negocio. Pregunte qué desafíos enfrentan. Las preguntas pueden crear una buena relación y permitirle descubrir las necesidades del cliente.

Escuche : Escuche activamente cómo responde el cliente potencial a sus preguntas. En ventas, a veces es tentador saltar directamente a una solución, pero eso podría significar que no comprende completamente al cliente. Podría perder ventas o la oportunidad de ofrecer ideas y consejos si no se toma el tiempo para escuchar.

Sea auténtico : no tiene que ser «vendedor» para ser un vendedor exitoso. Con la venta consultiva, desea posicionarse como un recurso. Comparta su experiencia y pensamientos. Sea honesto acerca de los pros y los contras de su producto o servicio. Si hay un producto de la competencia que podría funcionar mejor, avíseles. La autenticidad te hace memorable de una manera positiva.

Seguimiento : muchos clientes no se comprometen de inmediato. Es posible que necesiten hablar con un ser querido, o en una empresa, es posible que necesiten que otros ejecutivos ejecuten su producto o servicio. Sea persistente sin ser autoritario. Proporcione información valiosa cuando realice el seguimiento, como las tendencias de la industria que podrían interesar al cliente.

Requisitos para la venta consultiva

Si bien tener experiencia en negocios puede ser útil, no hay antecedentes o educación específicos que necesite para ser un vendedor. Sin embargo, puede haber requisitos específicos de la industria. Por ejemplo, los agentes de bienes raíces y los agentes de seguros deben tener la licencia correspondiente en su estado.

Un vendedor debe tener experiencia en ventas y / o servicio al cliente. Deben tener habilidades interpersonales y de comunicación excepcionales . Las habilidades organizativas también son esenciales, ya que el seguimiento es una parte fundamental de la venta consultiva.

Conclusiones clave

La venta consultiva se centra en las necesidades y experiencias del cliente más que en un producto o servicio.
El objetivo de este tipo de venta es construir una relación a largo plazo en lugar de una relación transaccional a corto plazo.
La venta consultiva implica prepararse para la cita, hacer preguntas y escuchar las respuestas, ser auténtico y hacer un seguimiento.
Para tener éxito en la venta consultiva, debe tener experiencia en servicio al cliente y / o ventas y habilidades interpersonales, de comunicación y organizativas excepcionales.