Todo vendedor sabe que tiene que cerrar cada venta porque los prospectos no lo harán por usted. Pero lo que quizás no se dé cuenta es que es igualmente importante cerrar sus llamadas en frío. En el caso de una llamada en frío, está cerrando para una cita en lugar de una venta, pero se aplican los mismos principios.
No intente cerrar toda la venta
No cometa el error de intentar cerrar la venta al por mayor durante su llamada en frío . No funcionará. No hay forma de calificar completamente a un cliente potencial, recopilar información sobre sus necesidades y encontrar una solución en una sola y breve llamada telefónica. La única excepción a esta regla es la rara ocasión en la que llama a un cliente potencial que ya ha decidido comprar, pero que aún no ha tomado medidas. En ese caso, puede invitarlo a extender la llamada en frío para que pueda pasar por todo el ciclo de ventas en una sola llamada. Sin embargo, esta situación es rara y se incluye en la categoría de una venta inesperada.
En la gran mayoría de las llamadas, su objetivo será lograr que el cliente potencial programe una cita con usted. Esta cita puede ser cara a cara o puede ser otra llamada telefónica más larga o incluso una reunión virtual por cámara web. Su objetivo adicional de llamadas en frío es calificar al menos en parte al prospecto durante su llamada inicial para que pueda reducir las posibilidades de perder su tiempo (y el de ellos) si no pueden comprarle en primer lugar.
Si desea que su prospecto acuerde una cita, su tarea durante la llamada será mostrarle que una reunión futura lo beneficiará de alguna manera. Los clientes potenciales no se preocupan por sus cifras de ventas y el cheque de comisiones; quieren conocer WIIFM . Y, por lo general, solo tendrá unos minutos en el teléfono para mostrárselos. Por lo tanto, en cada punto de la llamada, debe esforzarse por mostrar los beneficios que puede ofrecer.
Que tengas un gran abridor
El primer paso para cerrar la cita es lograr que el cliente potencial permanezca en el teléfono el tiempo suficiente. Con ese fin, su declaración de apertura es quizás la parte más importante de toda la llamada. Si puede crear y ofrecer un abridor realmente bueno, captará la atención de su cliente potencial y hará que lo escuche. Si no logra que se interese de inmediato, lo más probable es que invente una excusa y cuelgue tan pronto como se dé cuenta de que es un vendedor.
Hacer preguntas
Una vez que haya empezado a rodar con un gran abridor y haya despertado el interés de su prospecto, el siguiente paso hacia el cierre es obtener su permiso para hacer algunas preguntas. Puede presentar esto fácilmente como un beneficio para el cliente potencial diciendo algo como: Antes de que le dedique más tiempo, quiero estar seguro de que mi producto es el adecuado para usted. ¿Puedo hacer algunas preguntas rápidas ? » Ahora que ha mencionado el beneficio de ahorrarle tiempo, es más probable que esté de acuerdo.
Cómo terminar
Si el prospecto parece estar calificado, en este punto puede comenzar a concluir el cierre. Nuevamente, es importante enmarcar su próxima cita como algo de valor para su cliente potencial. Puede hacerlo abiertamente ofreciéndole un servicio gratuito, una prueba gratuita, un regalo o un servicio. Si esa no es una opción, deberá darle una idea de los beneficios que le brindará su producto. Sin embargo, si continúa hablando sobre su producto en una llamada en frío, perderá interés. La idea es brindarle la información suficiente para intrigarlo, de modo que realmente quiera saber más de usted en su próxima reunión.
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