La prospección es el primer paso en el ciclo de ventas, pero eso no significa que lo primero que deba hacer sea tomar las páginas amarillas y comenzar a marcar. Tener clientes potenciales de mala calidad puede ser peor que no tener ningún cliente potencial, ya que termina perdiendo mucho tiempo haciendo llamadas en frío a personas que no pueden comprarle, incluso si lo desean. Un trabajo rápido de prospección previa de su parte lo ayudará a encontrar clientes potenciales que sean realmente compatibles con lo que sea que esté vendiendo.
Identifique sus prospectos
El primer paso para encontrar la perspectiva ideal es definir quién podría ser esa persona mítica. Si ha estado vendiendo los mismos productos durante un tiempo, probablemente tenga una idea de qué buscar en función de sus clientes favoritos, tanto ahora como en el pasado. Todo lo que necesita hacer es sentarse con un bolígrafo y una hoja de papel (o una computadora y su programa de procesamiento de texto favorito) y escribir una lista de las cualidades que comparten sus mejores clientes. Si es nuevo en las ventas o en el producto en particular que está tratando de vender, es posible que deba hablar con algunos de sus compañeros de trabajo para obtener ideas.
Eso podría incluir a otros vendedores, su gerente de ventas e incluso personas de otros departamentos, como servicio al cliente o marketing.
Elige una estrategia
Supongamos que ha realizado el ejercicio anterior y ha determinado que su cliente ideal está casado, tiene alrededor de treinta años, tiene un ingreso anual de $ 100,000 o más, es dueño de su propia casa y tiene un trabajo de nivel ejecutivo. Ahora puedes empezar a pensar dónde encontrarías a esa persona. La regla habitual para encontrar clientes potenciales realmente buenos, como con la mayoría de los aspectos de las ventas (o la vida para el caso), es que debe invertir mucho tiempo o mucho dinero para hacerlo bien.
Invertir tiempo
Si decide invertir tiempo en obtener clientes potenciales, eso significa investigar. Para el ejemplo anterior del prospecto perfecto, puede comenzar identificando los vecindarios más ricos de su área. Luego, puede preparar una carta de ventas y enviarla por correo o entregarla personalmente a esos lugares. O simplemente puede intentar ir de puerta en puerta. Si las ventas en línea son su fuerte, puede identificar sitios web donde sus clientes potenciales podrían pasar el rato, como el sitio web de la asociación de propietarios local, y comprar espacio publicitario o publicar su información en el sitio.Otra opción es convertirse en miembro de organizaciones donde se pueden encontrar sus prospectos: iglesias locales, cámaras de comercio, el club de yates, el gimnasio de alto precio que frecuentan sus clientes de clase media alta, etc. Eso le brinda la oportunidad de reunirse y salude a los prospectos en un ambiente informal. Solo tenga cuidado de no ser demasiado agresivo o sus tácticas serán contraproducentes. Si vende B2B, puede intentar unirse a su cámara de comercio local o incluso buscar en los directorios de empresas de la gran biblioteca más cercana .
Invertir dinero
Si prefiere invertir dinero para encontrar clientes potenciales, puede comprar listas de clientes potenciales existentes. Tenga cuidado de trabajar con un corredor de listas de renombre; de ??lo contrario, es posible que acabe desperdiciando su dinero. También puede intentar comprar clientes potenciales directamente de la fuente, como una revista que es probable que lean sus prospectos. Por último, puede comprar espacio publicitario en esas revistas para que los clientes potenciales se acerquen a usted.
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